„Podnieśmy średnią rachunków”, wykrzykuje kierownik restauracji do swoich pracowników na przedzmianowej odprawie. Wszyscy pracownicy, z wyjątkiem nieszczerych pochlebców, odwracają wzrok i wychodzą z kuchni, aby zakończyć pomocnicze prace, zanim restauracja wznowi działalność.
Nikt nie chce być sprzedającym, a jednak wszyscy chcemy kupować. Sprzedawanie ma negatywne konotacje związane z natrętnymi handlowcami. Wobec tego być może sugestywne sprzedawanie. To, już co innego. Ktoś, kto coś sugeruje, wyświadcza nam przysługę.
Sądzę, że jedna z najłatwiejszych strategii sprzedaży - sprzedaż sugestywna - została zaniechana przez większość operatorów w trakcie aktualnej recesji. Kiedy sytuacja staje się trudna, łatwo jest rozłożyć składane krzesło, wziąć butelkę piwa i zacząć się nad sobą rozczulać.
Któregoś dnia słuchałem wywiadu z Tomem Hopkinsem, legendarnym szkoleniowcem. Spytano go o sprzedaż w tych trudnych ekonomicznie czasach „Jeżeli biznes nie idzie, a ty nic nie robisz... to wkrótce twój biznes padnie.”##
Porozmawiajmy więc, jak przestać popijać piwko i wykorzystać potęgę sugestywnego sprzedawania w budowaniu sprzedaży. Oto kilka głównych punktów:
1. Sugeruj. Nie sprzedawaj. Twoi pracownicy powinni sugerować to, co wzbogaci doznanie gościa, a nie sprzedawać coś, czego później będą żałować. Ważąca około 40 kilogramów babcia nie potrzebuje, ani nie doceni, podwójnej porcji wieprzowiny, z której większość i tak zabierze do domu. Kiedy po raz pierwszy zacząłem pracę w charakterze kelnera pytałem gości, czy nie życzą sobie deseru. Większość patrzyła na mnie z wyrzutem zdając sobie sprawę ze swoich zbyt obfitych sylwetek. Szybko wtedy mówiłem, „Nasze desery mają tylko połowę kalorii i tylko w połowie są tak tuczące jak desery w innych lokalach.” Moi klienci ożywiali się i pytali, „Jak to możliwe?” „Jeden kawałek, dwa widelce” odbijałem piłeczkę z diabelskim uśmieszkiem w oczach. W większości przypadków klienci zamawiali jednak proponowany przeze mnie deser.
2. Wzmacniaj doznanie. Najlepsza sprzedaż ponadplanowa wzmacnia doznania. Często zwykłem sugerować kieliszeczek Bailey’s lub Amaretto do sernika. Zmieniał on zwykły sernik w nadzwyczajny sernik (i podwajał sprzedaż). Moi goście wychodzili z lokalu zadowoleni, że skorzystali z mojej sugestii.
3. Sprzedawaj korzyści. Uwielbiałem pracę związaną z cateringiem. Niektóre produkty były prawie obowiązkowym zamówieniem, które poczynić winien klient przy dostawie cateringowej, jak na przykład drinki i desery. Jeżeli kiedykolwiek spotykałem się z oporem z ponadplanową sprzedażą drinków, postępowałem według następującego scenariusza, „Nasz pakiet wystarcza na zrobienie dwóch drinków dla gościa. Można wybrać spośród dwóch smaków w opakowaniach o pojemności jednego galona: słodka herbata, niesłodzona herbata, herbata brzoskwiniowa i lemoniada. Wraz z drinkami dostarczamy filiżanki, lód, cytryny, słodziki i łyżeczki tylko za 1,25 $ na osobę. Jest to na pewno wygodniejsze niż fatygowanie się do supermarketu, załadowanie tymi produktami wózka i odwiezienie ich do firmy.”
Mentalne wyobrażenie stracenia godziny, dźwiganie ciężkich opakowań z drinkami, aby zaoszczędzić parę dolarów, wpływały na to, że sprzedaż dochodziła do skutku. Korzyścią była tu oszczędność czasu i energii!
4. Wyjaśnij klientom, dlaczego warto coś kupić. Dlaczego powinienem kupić coś od ciebie? Dlaczego powinienem skorzystać z twojej sugestii. Czasami można zaoferować niewielki rabat, jeżeli gość zdecyduje się na zakup dodatkowych produktów lub bierze ich podwójną ilość. „Mój kierownik zamówił zbyt dużą ilość ciastek czekoladowych z orzechami. Jeżeli zamówisz opakowanie napojów tylko za 1,49 $, mogę dorzucić czekoladowe ciasteczko, co czyni oszczędność na gościu w wysokości 1,25 $.”
5. Specyfika sprzedaży. „Czy życzy sobie Pani/Pan deser?”, „Czy życzy sobie Pani/Pan ciasteczko?”, Czy chciał(a)by Pani/Pan dodać do swojego zamówienia cateringowego czekoladowe ciasteczka z orzechami? Są one trochę lepsze i grubsze od normalnych ciasteczek, ale nie tak słodkie i grube, jak sama masa czekoladowa. Są to idealne słodycze na deser po grillowym lunchu.” Z której propozycji byś skorzystał? Wystarczy.
6. Poproś o zamówienie. Zig Ziglar wypowiedział najlepsze zdanie, jakie słyszałem, „Nieśmiali sprzedawcy mają chude dzieci”. Musisz poprosić o zamówienie. „Czy chciał(a)by Pan/Pani, abym dodał orzechowe ciasteczka z czekoladą do Pani/Pana zamówienia?”, „Czy wolał(a)by Pani/Pan herbatę z cytryną lub obsługę lub napoje w puszkach i butelkowaną wodę?”. Nie pytaj, bo nie sprzedasz.
Michael Attias
|
|