|
Sprzedaż jest biznesem budowania relacji, budowania zaufania i tworzenia bliskich kontaktów na zasadzie wzajemnego porozumienia. Niestety, wielu sprzedawców nieświadomie robi dokładnie odwrotnie.
Nic nie odstrasza klientów szybciej niż źle przeprowadzona rozmowa sprzedażowa. Czy Ty lub Twój zespół sprzedaży robicie niektóre z tych rzeczy, których klienci nie cierpią najbardziej? Na podstawie wielu lat moich własnych doświadczeń w doradzaniu dużym i małym przedsiębiorstwom, zarówno w usprawnianiu telemarketingu, jak i finalizowaniu sprzedaży, wiem, że istnieją pułapki, w które nieświadomie w pewnym momencie wpada większość firm. Oto typowe błędy popełniane przez sprzedawców i jak ich uniknąć.
1. Stosowanie zbyt agresywnych taktyk sprzedażowych. To prawda, że każdy sprzedawca jest zainteresowany jak najszybszym sfinalizowaniem transakcji. Ale klienci nigdy nie powinni czuć się tak, jakby byli nachalnie skłaniani do podejmowania decyzji. Jeśli spróbujesz zbyt szybko uzyskać kontrakt, pytając przedwcześnie o dostępny na konkretną transakcję budżet lub nie wysłuchasz tego, czego obawia się klient, to na pewno zrazisz sobie klienta i podważysz swoje długoterminowe z nim relacje.##
2. Odmowa przyjmowania "nie", jako odpowiedzi ze strony klienta. Klienci nie lubią być niepokojeni i nienawidzą rozmowy, w której mają poczucie, jakby mówili do ściany. Nawet jeśli klient mówi "nie", to istnieją sposoby wykorzystania rozmowy dla uzyskania cennych analiz biznesowych i stworzenia podstaw dla ewentualnych przyszłych prób sprzedaży. Brak zainteresowania ze strony klienta nie musi trwać wiecznie. Zanim jednak podejmiesz jakiekolwiek inne kroki, wysłuchaj klienta i znajdź sposoby, aby głębiej zapoznać się z ich problemami. W przeciwnym razie wciąż będziesz słyszał "nie" w trakcie każdej następnej rozmowy.
3. Złe przygotowanie do rozmowy. Potencjalni klienci nie znoszą, kiedy odbierają telefony od sprzedawców, którzy tylko sprawdzają możliwość zrobienia interesu, lub dzwonią do losowo wybranych podmiotów bez odpowiedniego przygotowania. Czy spodobałoby ci się rozszyfrowywanie poczty głosowej lub e-maila od kogoś, kto nie precyzuje dokładnie swojej oferty w sferze informacyjnej?
Upewnij się, aby zespół sprzedażowy poświęcał niezbędną ilość czasu, zanim jego pracownicy zadzwonią do potencjalnych klientów, oraz aby sprawdzali także sytuację przedsiębiorstw, branż oraz konkurencyjność produktów i innych sprzedawców. Może się to wydawać oczywiste, ale trzeba to podkreślać wystarczająco często. Powinieneś zawsze mieć ogólny zarys rozmowy, którą chcesz przeprowadzić z potencjalnym klientem. To nie musi być formalny dokument, ale trzeba mieć ogólne pojęcie o tym, o czym chce się powiedzieć. Bądź przygotowany na dostosowywanie się do zmian wynikających z odpowiedzi udzielanych w trakcie rozmowy przez klienta. Nie obawiaj się prób i gier symulacyjnych przeprowadzanych ze swoim zespołem, dla wspólnego wypracowywania najskuteczniejszej metody prowadzenia rozmowy sprzedażowej.
4. Zbyt długa zwłoka przy udzielaniu odpowiedzi. Kiedy znajdziesz klienta, który jest zainteresowany pozyskaniem bardziej szczegółowych informacji, to koniecznie odpowiedz mu tak szybko, jak tylko jest to możliwe. Jeśli masz potencjalnych klientów, którzy są gotowi, powiedzieć ci więcej o wyzwaniach przed którymi stoją, należy ich traktować priorytetowo.
5. Skupianie się na sprzedaży, a nie na kliencie. Klienci nie znoszą, kiedy zorientują się, że są traktowani jak kwota, którą można uzyskać w wyniku sprzedaży. Za każdym razem, kiedy podnosisz słuchawkę musisz wiedzieć z jakiego specyficznego powodu rozmowa powinna być ważna dla klienta. Pracownicy sprzedaży muszą przez cały czas rozmowy koncentrować na jak najlepszym interesie klientów i udowodnić, że są naprawdę zainteresowani niesieniem mu pomocy, a nie tylko swoimi kwotami sprzedażowymi.
Alan Davidson
|