Wiedza jest kluczem w prowadzeniu sprzedaży, niezależnie czy
dotyczy pojedynczego pokoju czy dla całej grupy.
Oczywiście, że kompletna wiedza o swoim hotelu jest ważna, ale potrzebujemy
również zrozumienia, w jaki sposób nasz hotel jest powiązany z hotelami
konkurencji. Innym rodzajem wiedzy jest orientacja w potrzebach potencjalnego
klienta, stawiająca nas w pozycji umożliwiającej wynajęcie pokoju lub grupy
pokoi.
Wydawałoby się logiczne, aby każdy pracownik działu sprzedaży w hotelu, mógł
dokonać osobistej analizy produktu. Wymaga to osobistej wizytacji wszystkich
pomieszczeń hotelowych i obszarów wokół niego, dokonania notatek w zakresie
wszystkich dostępnych możliwości i ich wpływu na wartość dla klienta. Dla
przykładu, jaka jest powierzchnia w metrach kwadratowych w sypialniach?
Zdumiewająca jest liczba pracowników sprzedaży, którzy nie znają rozmiarów
pokoi hotelowych. Czy to jest ważne dla wszystkich gości i grup? Nie,
oczywiście, że nie. Jednakże może to przedstawiać jakąś wartość dla niektórych
osób, żeby wiedzieć, że pokoje w twoim hotelu są większe, niż te u konkurencji.
##
To samo dotyczy pokoi połączonych. Z powodu wielu różnorodnych przyczyn,
niektórzy klienci indywidualni lub grupy gości, będą życzyły sobie takich
przystosowań.
Pomyśl tylko o rozmaitości charakterystycznych cech, dostępnych w hotelu, kiedy
dochodzi do sprzedaży:
• Ile jest dostępnych w hotelu pokoi przystosowanych dla osób
niepełnosprawnych, czy posiadają możliwość wjeżdżania pod prysznic?
• Czy połączone pokoje są zaopatrzone w łóżko rozmiaru ‘king-size’ w jednym i
dwa podwójne w drugim?
• Co możesz powiedzieć na temat materacy gwarantujących, komfortowy nocny
wypoczynek?
• Jakie posiadasz udogodnienia w pokoju, mogące stanowić konkurencję dla innych
hoteli?
• Jakie są opłaty za telefon w pokoju i możliwość korzystania z Internetu?
• Jakie zabezpieczenia są zamontowane w sypialniach?
• Ile jest dostępnych pokoi dla palących?
• Jaka jest możliwość parkowania samochodów i liczba miejsc parkingowych?
• Jeżeli dysponujesz siłownią, jaki udostępniasz sprzęt?
Oczywiście lista ta może być kontynuowana, obejmując wszystkie cechy
charakterystyczne dla posiłków, obsługi barowej, przestrzeni konferencyjnej i
rekreacyjnej, usług biznesowych i innych punktów usługowych.
Jak ważna jest wiedza dotycząca ilości nici w luksusowej pościeli? No cóż,
trudno przypuszczać, żeby ktokolwiek o to pytał, ale czy zaszkodzi wiedzieć
szczególnie wtedy, gdy hotel wyposażony jest w drogą pościel?
Kiedy dochodzi do sprzedaży twoich usług konferencyjnych, z pewnością
decydująca będzie specyficzna wiedza fachowa o pojemności (miejscach
siedzących) wszystkich pomieszczeń hotelowych, przeznaczonych do organizowania
spotkań, konferencji, imprez towarzyskich i bankietów.
|