Zawsze nauczę się czegoś od uczestników każdego seminarium, które prowadzę. Uczestnicy ostatniego mieli doświadczenia obejmujące okres od kilku lat do dwóch tygodni, ale wszyscy chcieli znać pytania kwalifikacyjne, które należy zadać, aby uzyskać informacje niezbędne do dokonania sprzedaży i zamknięcia rachunku. Stały się one teraz stałym elementem seminarium zwanym Całkowita Penetracja Spalonej Ziemi (Scorched Earth Total Penetration). Tutaj mamy wszystko, co się do tego odnosi.

- Położenie. Czy definitywnie zdecydował się Pan na to miasto (obszar itp.) na to spotkanie/konferencję – gdzie jeszcze Pan szukał? Odpowiedź na nie powie ci, czy potencjalna konkurencja znajduje się w tym czy jeszcze innym mieście (terenie). Może będziesz musiał „sprzedać” lokalizację zanim będziesz mógł sprzedać hotel.

- Parametry. Rozumiem że to spotkanie jest dla X ludzi (liczba uczestników), w x stylu i będzie Pan wymagał 50 pokoi. Wierzę że będzie Pan również potrzebował codziennie śniadanie kontynentalne, przerwy kawowe do południa i po południu, lunch oraz kolację w ostatni wieczór? Czy to się zgadza? – Zweryfikuj, że odpowiednio zrozumiałeś jego wymagania i daj mu możliwość dokonania zmian.

- Referencje. Czy wcześniej przeprowadzał Pan takie spotkanie, a jeżeli tak to gdzie? Odpowiedź na to pytanie powie ci czy jesteś w centrum zainteresowania w kategorii położenia i typu obiektu. Da ci również wskazówkę przedziału cenowego, którego poszukuje.

- Preferencje. Czy na ostatnim spotkaniu/konferencji były rzeczy, które poszły bardzo dobrze i jak hotel pomógł Panu w dostarczeniu odpowiedniego przeżycia uczestnikom? Da ci to wskazówkę na temat ich oczekiwań odnośnie spotkania i samego hotelu.

- Negatywy. Czy hotel dobrze Państwa obsłużył, a jeżeli nie, czy poradzili sobie z problemami, aby Państwa zadowolić? To nakreśli ci „punkty zapalne” i jak sobie z nimi radzić, kiedy coś idzie nie tak. Czy są oni wysoko wymagającą grupą czy relatywnie łatwą?

- Budżet. Jaki jest Pana budżet na to spotkanie w kategoriach pokoi i wyżywienia? To powinno dać ci wskazówki, jakie przedstawiać ceny.

- Metody płatności. Czy spotkanie/konferencja będzie opłacone przez firmę, czy każdy indywidualnie zapłaci za swój pokój? Sprzedaż nigdy nie zostanie zamknięta zanim rachunek nie zostanie opłacony. Odkryj z góry jakie są ich parametry odnośnie płatności.

- Znajomość swojego produktu. Czy zna Pan to miasto (obszar itp.) i mój hotel lub inne (marki)? To jest sposobność, aby zrozumieć jak dobrze klient zna twój obiekt. Jeżeli powie tak, zapytaj kiedy ostatni raz był w twoim hotelu. To jest krytyczne. Przeprowadziłem raz rozmowę z menedżerem sprzedaży i kontakt wskazał, że zna hotel z brunchu z okazji Dnia Matki 4 lata temu. Hotel został znacznie odremontowany od tamtej pory.

- Proces podejmowania decyzji. Czy jest Pan osobą która podejmie ostateczną decyzję na miejsce tego spotkania/konferencji, czy ktoś inny jest w to włączony? Jeżeli jest komisja lub osoba, z którą rozmawiasz, jedynie gromadzi informacje nie marnuj więcej czasu. Odkryj jaki jest proces podejmowania decyzji i kto – komitet czy pojedyncza osoba, podejmuje tą ostateczną decyzję. Będziesz chciał przedstawić twój obiekt i propozycję ludziom lub osobie, która ma władzę decydowania. Pamiętaj, jesteś osobą, której płaci się za sprzedawanie hotelu, a nie osobą ciągle przedstawiającą informacje podejmującym decyzje.

- Zamykanie. Są różne odmiany w tym temacie. Kiedy spodziewa się Pan podjąć decyzję – czy jeżeli nie dostanę odpowiedzi od Pana w tym terminie, czy oznacza to, że mam oddzwonić? Kiedy może Pan (albo komitet albo podejmujący decyzję) odwiedzić nas, aby zwiedzić wspólnie obiekt lub zjeść lunch? Zamknij tworząc zaczątek do następnego kontaktu, zanim pozwolisz mu odłożyć słuchawkę lub zakończysz spotkanie.

Pytanie premia! Co skłoniłoby Pana, aby zorganizować to spotkanie w naszym hotelu? Możesz trzymać to pytanie w rezerwie lub jako karta atutowa po tym, jak przedstawiłeś hotel i pakiet podejmującym decyzje.

Myślę że mam najlepszą pracę na świecie. Kiedy wychodzę z seminarium, mogę powiedzieć sobie, że nie ma nic innego, co chciałabym teraz robić.

Carol Verret