Niezależnie od tego, czy wskaźniki RevPAR i ostatecznego zysku finansowego wzrastają, czy spadają, na twoim rynku hotelowym, nie ma lepszego czasu, niż cenny teraźniejszy dla uczynienia z optymalizacji zysku, zadania dla każdego. Na nieszczęście zbyt wiele hoteli w dalszym ciągu uważa optymalizację zysku za podstawowe zadanie dla dyrektora operacyjnego lub revenue managera, wobec procesu, z którym praktycznie każdy pracownik styka się każdego dnia. Wydaje się jednak, że jest bardzo wiele innych hoteli i kurortów, które dostrzegły, że optymalizacja zysku wyewoluowała od konkretnego pracownika do określonego procesu i ostatecznie w kierunku zasadniczej filozofii operacyjnej we wszystkich działaniach marketingowych oraz innych działań operacyjnych firmy.

Niezależnie od tego, jak nisko spadnie dolar w raporcie rachunku zysków i strat (P&L), od dochodów ze sprzedaży brutto do ostatecznego wyniku finansowego, to ma on taki sam końcowy efekt oddziaływania. Tak więc, poza zarządzaniem i optymalizacją strumieni przychodów i kanałów dystrybucyjnych, optymalizacja zysku wymaga także wygenerowania nowych biznesów, a w szerszym sensie, także kontrollingu kosztów. Oto kilka sposobów na to, aby różne działy i pracownicy mogli pomóc we wzroście sprzedaży, obniżaniu kosztów dystrybucyjnych i maksymalizacji efektywności kontrolowania wydatków operacyjnych przedsiębiorstwa.

- Konwersja kanału. Wiele osób odwiedzających internetowe biura podróży i niezależne strony internetowe również dzwoni bezpośrednio do hotelu, aby mieć podwójną gwarancję, że oferta przedstawia najkorzystniejsze stawki. Przeszkol swój personel w zakresie przekształcania tych dzwoniących osób w osoby dokonujące bezpośrednich rezerwacji i zaoszczędź na prowizjach w wysokości 18% - 30% lub więcej, tam gdzie zezwala na to twoja umowa dystrybucyjna. (Uwaga: Kiedy zawierane są umowy na wyłączność, równie ważne jest przeszkolenie personelu na temat tego, jak grzecznie wyjaśnić dlaczego określone stawki dostępne są tylko poprzez pośrednictwo niezależnych instytucji partnerskich.)

- Utrzymywanie ograniczeń w stawkach. Upewnij się, czy twój personel ma aktualne przeszkolenie z programów rabatowych, grup afiliacyjnych i uprawnienia w zakresie specjalnych stawek korporacyjnych, przy przyjmowaniu gości do hotelu, oraz czy agenci rezerwacji udzielają, odpowiednio wcześnie, porad telefonującym osobom, o obowiązujących w tym zakresie wymogach.

- Stwórz nowe „ograniczone” stawki dla rynków docelowych, takie jak ekskluzywne stawki dla wykładowców szczebla krajowego, małżonków zawodowych wojskowych lub innych grup afiliacyjnych.

- Zabezpieczenie powtórnych rezerwacji. Szczególnie w przypadku hoteli przyjmujących osoby często podróżujące służbowo, zabezpieczenie powtórnych rezerwacji przy wyjeździe „regularnego” gościa z hotelu może wyeliminować konieczność dokonywania zewnętrznych rezerwacji i ponoszenia kosztów dystrybucyjnych.

- Wymiana informacji z gośćmi wewnętrznymi. Przeszkol swój personel recepcji w poszukiwaniu gości reprezentujących nowe korporacje wchodzące na rynek, które mogą być potencjalnymi klientami w ramach grupowego / korporacyjnego biznesu.

- Dokonaj wyceny kosztowej pakietów, aby się upewnić, że kreują one nowe wartości dla gości, a jednocześnie utrzymują pożądany margines zysku zarówno w stosunku do sprzedanego pokoju, jak i punktów sprzedaży usług gastronomicznych.

- Zezwalaj na oferowanie wyższego standardu za jednolite stawki, dla gości ze specjalnych grup, aby uczynić pokoje o wyższym standardzie dostępnymi dla nich, po rozsądnych dodatkowych stawkach, albo stawki dla grup specjalnych za wyższej kategorii pokoje, jak również za pokoje standardowe.

- Zaoferuj specjalne promocyjne stawki dla uczestników konferencji i imprez okolicznościowych, w przypadku wcześniejszego przyjazdu do hotelu i jego wydłużenie ponad czas trwania konkretnego wydarzenia.

- Tam, gdzie jest to operacyjnie możliwe, oferuj wczesne przyjęcia do hotelu i późne wymeldowania za dodatkową, wzrastającą opłatą, która jest rozsądną opcją w stosunku do pełnej, całodziennej stawki.

- Korzystaj z sesyjnego urządzenia internetowego GoToMeeting, aby przeprowadzać spersonalizowane wizyty hotelowe, kiedy budżet na podróże nie pozwala na osobiste spotkania sprzedażowe w hotelu.

- Dokonaj powtórnych sprawdzeń opłat lotniczych oferowanych przez twoje własne korporacyjne biura podróży na stronach SideStep i Kayak, jak również na Orbitz, w trakcie rezerwacji swoich własnych podróży biznesowych.

- Maksymalizuj wydajność (i minimalizuj koszty benzyny!) w trakcie spotkań sprzedażowych z klientem oraz w trakcie wielokrotnie umawianych spotkań i dodatkowych losowych spotkań z wybranymi klientami

- Unikaj niepotrzebnego ekspresowego wysyłania przesyłek pocztowych. Korzystaj z usługi z dostawą następnego dnia, aby przesyłać materiały równie szybko i wciąż sprawiać pozytywne wrażenie w stosunku do standardowych usług pocztowych.

- Przy ustalaniu cen na usługi, takie jak parkowanie i korzystanie z internetu, wliczaj rabaty do modelu cenowego, aby upewnić się że osiągasz planowane marże netto.

Oprócz podzielenia się tymi sugestiami ze swoim personelem, upewnij się, aby włączyć własne propozycje pracowników i zawrzeć ich własny wkład w sposoby zwiększania sprzedaży, minimalizację opłat dystrybucyjnych i redukcji wydatków operacyjnych. Czasami najlepsze i najbardziej innowacyjne propozycje pochodzą od personelu zatrudnionego na pierwszej linii, który jest najbliżej szczegółów dotyczących wykonywanej pracy, a rzadko jest proszony o opinie na ten temat.

Doug Kennedy