Najważniejszą sprawą przy otwarciu nowego hotelu (przynajmniej dla
większości z nas) jest posiadanie klientów. Nic nas to nie obchodzi, że czekamy
rok albo dwa przynajmniej na jakieś potwierdzenie, że nasz pomysł na nowy
projekt był dobry.
Poza otrzymaniem sygnału do pracy, mebli na miejscu i wyszkolonej załogi, mało
jest ważniejszych rzeczy, niż napływ gości, kiedy już wyrzucisz wycieraczkę za
drzwi. Możesz mówić, co chcesz o posiadaniu doskonałego zespołu ds. sprzedaży,
partnerstwie w silnych organizacjach marketingowych i rozwijaniu wymarzonych
stron internetowych z możliwością rezerwacji online. Ale tak naprawdę, to
sprowadza się tylko do dwóch rzeczy: pożądania i oczekiwania.
Pożądanie jest stworzone poprzez oferowanie czegoś znaczącego, co nigdy
wcześniej nie istniało. Oczekiwanie idzie za przykładem i jest napędzane dzięki
zapotrzebowaniu na twoją nową ofertę i zależy od tego jak dobrze opowiadasz o
tym historię. Połączenie tych dwóch decyduje czy istnieje droga, aby wejść do
środka, kiedy zapalisz światła po raz pierwszy.
Stworzenie czegoś, co ludzie już pragną jest ważniejsze niż bycie po dobrej
stronie równania podaży i popytu (o co dba bank). Możliwe, że możesz całkowicie
porzucić zajmowanie się ekonomią, jeżeli masz wystarczająco dużo szczęścia, aby
mieć około 80% zysku i aby być pierwszym w kolejce, aby rozwinąć nowy projekt.
Większość z nas, jednakże, czy samemu, czy z pomocą sąsiadów musi sprostać
pewnym nowym wymaganiom.
Nowy Comfort Inn (nie mam nic przeciwko nim, to tylko przykład) powstał w morzu
istniejących już podobnych, tanich hoteli. To nie jest to, czego pragną ludzie.
I z pewnością nie jest warte zainteresowania, jako doświadczenie. Jego sukces
jest uzależniony prawie w całości od równania podaży i popytu. To bardzo niebezpieczne.
Jedno drgnienie w złym kierunku, po jednej ze stron i mogą mieć kłopot ze
spłatą kredytu.
Lepszym sposobem jest rozpoczęcie czegoś, czego ludzie pragną. To jest dużo
fajniejsze i bardziej interesujące. Plus dodatkowo izolujesz się od sytuacji,
kiedy rynek zaczyna zachowywać się nietypowo.
W hotelu w Biltmore rozwinięto satysfakcjonujące pożądanie. Przez ponad 100
lat, ludzie (mam na myśli dużą liczbę osób) chcieli spędzać tam noc. Tylko
niewielu otrzymało przywilej bycia osobistym gościem Pana Vanderbilt. Więc,
kiedy ogłoszono plany powstania hotelu rozpętały się burzliwe oczekiwania.
Zespół ds. marketingu Biltmore był bardzo mądry. Wykorzystano to pożądanie i
niecierpliwość w jednej z najlepszych kampanii PR, jaką kiedykolwiek widziałem
(około 1 milion $ w darmowej reklamie przed otwarciem). Rezultatem było 70%
obłożenie w czasie pierwszego roku. To właściwie się nie zdarza.
Hotel Stephen F. Austin, wybudowany w 1924 r., posiadał niezwykłą historię
włączając opowieści o Babe Ruth i jej autografach przy wejściu, o Charlesie
Lindberghu, który zatrzymał się w hotelu przed swoim historycznym
międzykontynentalnym lotem, Franku Sinatrze i jego zaimprowizowanym występie na
korytarzu oraz wielu innych osobistościach ze świata polityki wydzwaniających
do swoich placówek włączając LBJ (36. Prezydent Stanów Zjednoczonych). Niestety
niepowodzenia w późnych latach 70-tych i wczesnych 80-tych zebrały żniwo, i
Stephen F. zamknięto w 1986 r. Więc, kiedy ogłoszono plany, aby wskrzesić ją w
latach 90-tych możesz sobie wyobrazić podwyższenie poziomu zainteresowania i
zwiększenie poziomu „rozmów” na temat „nowego” Stephen F. Ludzie desperacko
chcą, żeby Austin wrócił.
Zrób coś innego. I spraw, żeby ludzie gadali o tym na długo przed otwarciem
drzwi. Wszyscy będą się uśmiechać, zwłaszcza właściciel.
Michael Chaffin
|
