Zwolnij by sprzedawać szybciej. 11 rad na zwiększenie efektywności sprzedaży

Davis proponuje te oto 11 rad, mających pomóc pracownikom sprzedaży w efektywnym prowadzeniu klientów poprzez kolejne stopnie procesu sprzedaży – i w szybszym sprzedawaniu.

1. Unikaj zbyt szybkiego rozpowszechniania twoich metod sprzedaży. Taka taktyka daje tylko twoim konkurentom przewagę, ponieważ klient jest prawdopodobnie na środkowym etapie procesu zakupowego. W gruncie rzeczy koniec swojego procesu sprzedaży osiągasz właśnie w tym momencie, kiedy klient zaczyna porównywać zakupy. Aby sprzedawać więcej i szybciej musisz wyhamować swoje sprzedażowe rozmowy w tym obszarze. Nakłaniaj klientów, aby mówili więcej o swoich potrzebach, problemach i możliwościach. Taka wiedza pomoże ci w wykreowaniu w nich nagłej potrzeby konieczności dokonania zakupu.

2. Nie kontaktuj się tylko z jedną osobą! Większość istotnych decyzji zakupowych w obecnych czasach podejmowanych jest przez zespoły odpowiedzialnych za to osób. Możesz spotkać się z wieloma problemami wynikającymi z szybkości działań jeżeli cała twoja wiedza pochodzi tylko od jednego kontaktu. Postaraj się tak szybko, jak tylko jest to możliwe w procesie sprzedaży, dotrzeć do drugiej lub trzeciej osoby władnej do podejmowania decyzji zakupowych. Zidentyfikuj wszystkie kompetentne w tym obszarze osoby. Postaw swojemu kontaktowi pytanie „Z jakimi innymi kluczowymi osobami powinienem porozmawiać, aby uzyskać więcej informacji dotyczących waszego problemu i potrzeb z tym związanych?”.

3. Zawsze staraj się zidentyfikować, jaka jest druga potrzeba klienta. Dlaczego? Pierwsza potrzeba jest najbardziej oczywista dla twojego klienta, podczas gdy druga zazwyczaj nie. Pierwsza potrzeba może być także zidentyfikowana przez konkurenta, tak więc poprzez identyfikację drugiej możesz przedefiniować wymagania konieczne do zastosowania korzystnego dla klienta rozwiązania.

4. Zejdź trochę w dół na drabince korporacyjnej zanim zaczniesz się po niej wspinać. Czy nauczono cię, aby dotrzeć do szczebla dyrektorskiego decydującego o podejmowaniu decyzji, tak szybko jak jest to możliwe? To nie jest zła rada... chyba że nie masz nic interesującego, czy ważnego do powiedzenia w zakresie biznesu klienta. Poruszając się wśród niższych szczebli schematu organizacyjnego i rozmawiając z użytkownikami o wyzwaniach przed nimi stojących i ich potrzebach może dać ci wyobrażenie o konkretnym problemie, które pomoże ci dostarczyć kadrze kierowniczej atrakcyjną ofertę.

5. Jeżeli późno włączyłeś się do zakupowego cyklu klienta postaraj się zdiagnozować potrzeby, które umknęły twoim konkurentom. Pomoże ci to przekształcić się w oczach klienta z pozycji marudera na pozycję lidera.

6. Nie prezentuj wyróżników, które nie mają związku z potrzebami klienta. Wybierz pięć czołowych elementów wyróżniających twoją ofertę i w pierwszym rzędzie wskaż, jakie problemy można przy ich pomocy rozwiązać, kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem. Zaobserwuj, w którym momencie reakcja rozmówcy będzie najsilniejsza. Aby wspomniany wyżej element wyróżniający był konkurencyjny musi być związany z konkretnym problemem klienta.

7. Przygotuj sobie co najmniej trzy przyczyny, z powodu których klient powinien dokonać zakupu u ciebie. Przyczyny te muszą być związane z oczywistymi potrzebami klienta. W innym przypadku nie masz prawa prosić klienta o biznes.

8. Utrzymuj bardzo bliskie kontakty z klientem, szczególnie wtedy gdy wyczujesz ich chęć do porównywania biznesu z twoją konkurencją. Jeżeli klient poprosi cię o przedstawienie propozycji handlowej lub dokonanie prezentacji to istnieje duże prawdopodobieństwo, że o to samo zostali poproszeni również inni dostawcy. Porozmawiaj zawczasu ze swoim sponsorem, aby sprawdzić czy nic się nie zmieniło. Bezpośrednio po prezentacji zaplanuj następne spotkanie ze sponsorem.

9. Pomóż klientowi w zdefiniowaniu realistycznych oczekiwań. Spytaj ich: „W jaki sposób po sześciu miesiącach od dzisiaj przekonacie się czy decyzja ta była sukcesem?”

10. Mierz sukces rozmowy sprzedażowej w oparciu o działania podjęte przez klienta w jej wyniku, a nie poprzez to, co sam zrobiłeś w trakcie jej trwania. Kiedy planujesz rozmowę sprzedażową postaw sobie pytanie „Jakiego specyficznego działania ze strony potencjalnego klienta życzyłbyś sobie po tym spotkaniu i kiedy miałoby ono nastąpić?”

11. Przekształć nieuchwytne kryteria klienta w kryteria rzeczywiste. Nie możesz być pewien, że niektóre cechy lub możliwości twojego rozwiązania wiążą się z potrzebami klienta jeżeli nie wiesz, w jaki sposób te potrzeby są zdefiniowane.

Coraz trudniej jest wyróżniać się w oparciu o to, co się sprzedaje, ponieważ produkty i usługi stają się coraz bardziej do siebie podobne” powiedział Davis. „W obecnych czasach najlepsi sprzedawcy i organizacje handlowe wiedzą, że muszą się wyróżniać poprzez to, jak sprzedają swoje produkty. Pracownicy sprzedaży, którzy zwalniają tempo każdej rozmowy sprzedażowej, zwiększają jednocześnie czas poświęcany każdemu potencjalnemu nabywcy. Teraz, kiedy relacje z klientami są tak istotne dla osiągania sukcesów w sprzedaży, dysponowanie wyższą jakością i ilością czasu poświęcaną dla każdego klienta będzie skutkowało wyższą sprzedażą.”