Jaka jest najważniejsza informacja, której potrzebujesz, aby
podnieść sprzedaż swoich produktów i usług? To wiedza o tym, co twoi klienci
chcą i czego potrzebują.
Kiedy firma ogłasza, że straciła miliardy dolarów w pierwszych trzech
miesiącach roku, jak General Motors zrobił dwa miesiące temu, to wyraźny
wskaźnik, że oni zeszli z kursu. Chociaż Ford i Daimler/Chrysler nie znaleźli
się w dziurze miliarda dolarów, ich zyski również spadły o ponad 50% w
pierwszym kwartale. Ich samochody również się nie sprzedają. Dlaczego te firmy
poświęcają tyle czasu na sprzedawanie swoich produktów i co to ma wspólnego z
twoim marketingiem?
Według profesora zarządzania Johna Paula MacDuffie, te firmy „nie zamierzają
być organizacjami uczącymi się, w czym np. Toyota czy Honda są doskonali”. A w
New York Times „General Motors i Ford gwałtownie schodzą z kursu z o wiele
bardziej podstawowego powodu: niewystarczająca liczba ludzi lubi ich
samochody”.
Wszystkie trzy firmy straciły z oczu najważniejszy aspekt swojego biznesu i
swojego marketingu; czego ich potencjalni klienci chcą i potrzebują.
Skoncentrowani na zyskach udziałowców, stracili wizję tego, co szukają ich
potencjalni klienci.
Są dwa sposoby myślenia o robieniu większych pieniędzy. Możesz zapytać siebie,
A. Jak mogę maksymalizować swoje zyski?
Lub możesz spytać siebie,
B. Jak mogę dać swoim klientom, czego chcą i potrzebują i maksymalizować zyski?
Czy przedkładasz zyski nad potencjalnych klientów?
Czy to prowadzisz jednoosobową firmę czy firmę złożoną z setek osób, twój
kompas powinien wskazywać na to, czego chcą i potrzebują potencjalni klienci.
To jest kierunek na długookresowy sukces; twoi klienci mają informację, którą
potrzebujesz, aby rozwijać swoje produkty i usługi i wskazywać swoją strategię
marketingową.
Pomóż swoim klientom otrzymać, co chcą i potrzebują, a oni kupią twoje produkty
lub usługi znowu i powiedzą wszystkim swoim przyjaciołom aby robili to samo.
Czy wiesz, czego chcą i potrzebują twoi klienci?
Wskazuję poniżej jak utrzymać twój biznes i marketing skierowany na zyski:
1. Ciągle zbieraj informacje.
Nie musisz wynajmować firmy specjalizującej się w badaniach marketingowych i
wydawać setki tysięcy dolarów, aby dowiedzieć się czego chcą twoi klienci. Oczywiści
badania z trzeciej ręki mogą dostarczyć jeszcze jednego sposobu słuchania,
czego chcą ludzie, ale możesz używać wielu mało lub bezkosztowych metod
zbierania informacji.
Wykorzystuj każdego klienta i kontakt, aby odkryć więcej to, czego chcą i potrzebują.
Za każdym razem klient powie ci przez telefon lub odwiedzając twoją stronę,
wykorzystuj możliwość do zachęcania ich do mówienia ci więcej o swoich
potrzebach. Nakłoń ludzi do odpowiadania na twoje kartki, listy czy stronę Web
oferując im darmowy raport w zamian za ich wkład.
2. Zadawaj pytania.
Pytaj klientów, czego chcą i potrzebują. Pytaj ich jak używają twojego produktu
lub usługi i co uczyni go bardziej użytecznym.
3. Obserwuj, co klienci robią z twoimi produktami i usługami.
Jednym z wyzwań rozwoju produktu jest zachęcanie klientów do zidentyfikowania
produktu, jakiego nie widzieli. Stave Maynard, vice-prezes marketingu w
Wiremold w Connecticut zrozumiał ten dylemat i znalazł proste rozwiązanie. On
regularnie wysyła swoich pracowników, aby obserwowali jak klienci używają
produktów firmy. Obserwując klientów instalujących ich produkty, oni
identyfikują każdy problem, który się pojawi i wymyślają nowy lub ulepszony
produkt. Ten wgląd w potrzeby klienta i problemy może również napędzić twój marketing.
4. Słuchaj pytań, jakie zadają klienci.
Każdego dnia klienci dzwonią do mnie z mnóstwem pytań o tym, jak poprawić swój
marketing. Otrzymuję pytania na temat telefonów bez zapowiedzi, marketingu
email, zamykaniu sprzedaży, nakłonieniu szefa na wydawanie więcej pieniędzy na
marketing, rozwiązywania polityki biura itp. Każde pytanie jest wskazówką
potrzeby. Kiedy oceniam, który produkt rozwinąć, którą usługę utrzymać, a którą
dodać, używam tej listy potrzeb moich klientów, aby pomóc utrzymać kurs mojego
biznesu.
Moją główną usługą jest nauczanie ludzi jak wprowadzać na rynek swoje produkty
i usługi, ale miałem wiele próśb o pomoc przy układaniu sloganów reklamowych.
Teraz odpowiadam, że oferuję również układanie haseł jako dodatkową usługę.
5. Pomyśl o tym, jak chcesz być widziany przez swoich klientów.
Czy chcesz, aby twoi klienci myśleli o tobie wyłącznie jako dostarczycielu
usług napędzających zyski? Lub czy chcesz, aby twoi klienci myśleli o tobie,
jako profesjonaliście, którego znają i któremu ufają przy pomaganiu im w
rozwiązywaniu ich problemów? Ścieżka jaką wybierzesz określi jak podchodzisz do
rozwoju produktu, dostawy i marketingu.
Czy chcesz zapewnić sobie powtarzające się zamówienia i ciągły wzrost twojego
biznesu? Utrzymuj swój kompas skierowany na potrzeby i pragnienia klientów a
utrzymasz się na kursie wzdłuż długookresowego sukcesu i większych zysków.
Charlie Cook
© Copyright Charlie Cook
Tytuł artykułu w oryginale " How to Keep Your Marketing Strategy and Sale on Course?"
Reprint i
tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Charlie Cook - uznawany za guru marketingu, od ponad 20 lat świadczy
usługi doradczo-szkoleniowe w zakresie efektywnego marketingu i sprzedaży, jego
klientami było wiele firm z listy Fortune 500 (m.in. AETNA, AT&T, Cendant,
IBM, Boeing), twórca wielu podręczników marketingowych (np. "Selling More with Your Web Site Marketing", "Increasing
Sales Even If Sou Dislike Selling" czy "Increasing Sales with Your
Business Marketing Plan") oraz licznych publikacji w magazynach branżowych
Kontakt:
Charlie Cook
Marketing for Success
email: charlie@marketingforsuccess.com
www.marketingforsuccess.com
|
