 |
|
Niektóre marki wymagają ich. Niektóre hotele mają je tak „po
prostu”. Co spotkania z menedżerami hotelu powinny zrobić dla ciebie poza
uszczęśliwieniem gości?
Czy ostatnio zacząłeś organizować spotkania menedżerów z gośćmi czy może były
one tylko przez chwilę? Zadajemy to pytanie, ponieważ, jeżeli takie wydarzenia
miały miejsce u ciebie przez jakiś czas, możliwe, że jako wymóg marki lub coś,
co rozpoczęło się zanim zdążyłeś się tym zająć, to twój zespół może stracić z
pola widzenia prawdziwy powód ich istnienia. Oczywiście, pierwszym powodem może
być to, że twoja marka wymaga tego. Dobrze. Ale ważniejszą rzeczą dla takich
spotkań jest możliwość współdziałania z istniejącymi gośćmi i odnajdywanie
nowych. One nie powinny być tylko dla nich korzyścią uboczną a dla ciebie
zbędnym wydatkiem.
Nie chcę powiedzieć, że ci goście mogą nie widzieć tego typu spotkań jako
korzyści do podjęcia decyzji, aby zostać w twoim hotelu. Ale powinna to być
drugoplanowa sprawa dla prawdziwego marketera! Dla dyrektorów nastawionych na
mocną sprzedaż, prawdziwym powodem organizowania spotkań z menedżerami jest
wykorzystanie twoich obecnych klientów, do znalezienia nowych.
Kiedy, gdzie, jak często i jak zajmować się tymi kwestiami, aby pokierować tą misję
na główny cel organizowania takich spotkań z menedżerami. Stanie się tak,
jeżeli dyrektor i jego załoga ds. sprzedaży będzie czynnie uczestniczyć w tym
wydarzeniu.
Czy to organizujesz je raz na tydzień czy co noc, upewnij się, że jest co
najmniej jedno, kiedy istnieje duże prawdopodobieństwo dużego obłożenia w nocy
przez gości korporacyjnych (dla większości z was prawdopodobnie środa). Jeżeli
masz mieć takie spotkania co noc, to będzie trudne, prawie niemożliwe, aby
wszyscy kierownicy sprzedaży byli na nim, wiec pomyśl o rotacyjnym grafiku.
Jeżeli natomiast organizujesz je raz w tygodniu, jest większa możliwość, że
cała załoga od sprzedaży będzie mogła w nim uczestniczyć.
Poniżej podaję kilka zaleceń do Programu Spotkań Menedżerów z gośćmi - jak postępować,
a czego nie robić, aby odnieść sukces.
Co robić:
1. Ustawiaj spotkania menedżerów, jeżeli zaistniałeś na rynku korporacyjnym,
zwłaszcza, jeżeli masz udział w segmentach rynku preferowanym i korporacyjnym.
2. Organizuj je raz lub dwa razy w tygodniu. Miej je w okresach największego
obłożenia, najprawdopodobniej we wtorek i środę wieczorem. Zaproś gości
wysyłając wydrukowane zaproszenia (nie koniecznie jako standard marki)
3. Dostarcz zaproszenie do każdego pokoju gościa noc przed tym wydarzeniem (lub
podczas dostarczania porannej gazety). Otrzymanie zaproszenia rano pozwoli
gościom dostosować ich dzienny plan tak, aby mogli uczestniczyć w twoim
spotkaniu tego wieczora. Oczywiście, ten krok nie jest konieczny, jeżeli robisz
je każdego wieczora lub jeżeli twoja marka znana jest z codziennej organizacji
tych spotkań (np. Embassy Suites).
4. Pracownicy recepcji powinni ustnie zapraszać na to spotkanie gości, którzy
meldują się w dniu wydarzenia jak również wręczać im drukowane zaproszenia.
5. Serwuj posiłki. Jeżeli twoje spotkania mają miejsce wieczorem, miej
możliwość sprzedaży dań. Zaprezentuj doskonałość swojej kuchni, ale nie
przesadzaj. Przekąski powinny być proste, interesująco podane i łatwe do
przygotowania. Zalecam wam trzymać się z dala od gorących potraw i pozostać
przy zimnym jedzeniu, które może być łatwo skonsumowane na miejscu.
6. Trzymaj ich krótko: od godziny do półtorej godziny.
7. Upewnij się, że tworzysz obieg informacji. Załoga nie powinna rozmawiać
miedzy sobą. Upewnij się, że ty i menedżerowi sprzedaży prowadzicie spotkanie i
nie zostawiacie na długo gości samych sobie.
8. Angażuj się w rozmowę. Dowiedz się, kim są goście; jaką firmę reprezentują;
jak często przyjeżdżają do miasta; kto jeszcze z ich firmy podróżuje i z kim
możesz się skontaktować, aby zdobyć więcej klientów. Zbieraj i rozdawaj
wizytówki.
9. Następnego dnia, przeprowadź małą konferencję ze swoim zespołem ds.
sprzedaży i przejrzyjcie wizytówki, które zebraliście. Rozmawiajcie o tym,
czego się nauczyli. Jakie właściwe jest dalsze postępowanie?
10. Wyślij ręcznie napisane liściki z podziękowaniem do uczestników spotkania i
do tych, od których dostałeś wizytówkę. Ten mały osobisty gest ma ogromny wpływ
na potencjalnych klientów.
11. Pamiętaj, że twoja załoga jest na służbie i pracuje. Szklaneczka wina czy
koktajl mogą być stosowne – ale nie jesteście tutaj na przyjęciu, a to nie jest
lokalny klub.
Czego nie robić:
1. Nie przesadzaj z nimi. Niech będą krótkie, proste (ale zorientowane na
jakość), ograniczone do godziny lub półtorej, najwyżej dwa razy w tygodniu,
chyba, że twoja marka wymaga inaczej.
2. Nie przynoś krzeseł. Nie chcesz, żeby goście siadali obok siebie albo z
sobą. Zapewnij stoliki koktajlowe, aby mieli gdzie postawić szklankę w chwili,
kiedy przeżuwają przekąskę, ale postaraj się, żeby twoi goście stali, albo
krążyli.
3. Nie nakazuj wszystkim członkom kierownictwa obowiązkowego uczestniczenia w
tych spotkaniach. Tylko kierownicy, którzy są zorientowani na sprzedaż powinni
w nich uczestniczyć, aby pomóc menedżerom sprzedaży (i tobie) w najważniejszym
celu - pozyskaniu nowych klientów.
4. Nie pozwalaj, aby menedżerowie gromadzili się. Muszą być cały czas aktywni
na spotkaniu. Daj przykład.
5. Jeżeli twoje spotkanie jest ograniczone ilością zaproszeń, nie zapraszaj
gości podróżujących dla przyjemności lub w grupowych turystycznych. Nie pomogą
ci w osiągnięciu twoich celów. Ogranicz uczestnictwo do gości płacących cenę z
lady lub cenę korporacyjną lub tych, którzy zarezerwowali pokój w twoim hotelu
poprzez GDS. Pamiętaj, to oznacza, że będziesz musiał dowiedzieć się, kto
zatrzymał się w twoim hotelu, poznać tych, których może jeszcze nie znasz i
szukać sposobów na pozyskanie od nich więcej.
6. Nie wahaj się wykorzystywać spotkań menedżerów z gośćmi, aby wspierać od
zaplecza działania sprzedaży. Zaproś lokalnych gości, którym próbujesz
zaprezentować swoją ofertę, aby przyciągnąć ich do siebie, żeby obejrzeli hotel
lub poznali innych członków twojego zespołu. Menedżer sprzedaży, który chce
wywrzeć wrażenie na potencjalnym kliencie może powitać swoich gości w lobby,
zaprosić na zwiedzanie hotelu a później zabrać ich na spotkanie. Jaka jest
lepsza droga, aby zdobyć potencjalnych klientów do twojego hotelu, niż
pozwolenie im oddziaływać na klientów, którzy właśnie znajdują się w twoim
hotelu? Dowody uznania są zawsze silnym czynnikiem zachęcającym.
7. Nie skupiaj uwagi na jednym z gości zbyt długo. Jeżeli uzyskałeś już
wiadomość, której szukałeś, grzecznie przerwij rozmowę i przejdź do następnego
gościa. Łatwym sposobem, aby to zrobić jest przedstawić gości, z którymi
rozmawiałeś innym gościom. Podczas gdy będą prowadzić rozmowę, przeproś i oddal
się do swojego następnego celu.
8. Nie zapomnij powiedzieć „dziękuje” każdemu ze spotkanych gości. W końcu
przyszli już do ciebie i przeznaczają swój czas, aby podzielić się nim z tobą.
Wyraź swoją wdzięczność.
Nie spędzaj zbyt wiele czasu ze swoimi regularnymi gośćmi. Tak, powinieneś
poznawać ich i dziękować za przybycie, ale spędzanie z nimi zbyt wiele czasu
spowoduje, że twoja podstawowa misja: odnajdywanie nowych klientów – umknie.
Bądź wizjonerem, nie tylko liderem. Bądź innowatorem, a nie reaktorem. Bądź
poszukiwaczem możliwości, a nie wprowadzającym standardy.
„Oświecenie jest wyjściem człowieka z narzuconej sobie niedojrzałości” -
Emmanuel Kant
Dale Turner
|
