Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Ceny w hotelarstwie: Sześć prawd, jakich...

Artykuły serwisu


Ceny w hotelarstwie: Sześć prawd, jakich hotelarze i restauratorzy mogą nauczyć się sami od siebie – Część 1/3


Dodano: 2011-10-03

Drukuj


Hotele i restauracje to dwa segmenty przemysłu hotelarskiego. Jak się wydaje dyrektorzy w każdym z tych segmentów mają ze sobą dużo wspólnego. Oba sprzedają produkty (pokoje, jedzenie lub napoje) i najlepsze z nich charakteryzują się wysoką jakością obsługi klienta, decydującą o ich wyróżnianiu się spośród konkurencji. Jeżeli jednak chodzi o ustalanie cen to często wydaje się, że pochodzą z dwóch różnych światów.

Kilka przykładów zilustruje różne podejścia do polityki cenowej, jakiej zazwyczaj doświadczają goście hotelu i restauracji.

1. Kiedy gość kontaktuje się z hotelem i prosi o podanie stawki na zakup dziesięciu lub większej liczby pokoi na jedną dobę, to z pewnością zostaną skontaktowani z działem sprzedaży, gdzie zaoferuje im się rabat związany z wielkością zakupu

Jeżeli jednak ten sam gość rezerwuje stolik na dziesięć osób, na ten sam wieczór w pobliskiej restauracji prowadzącej rezerwację stolików, to nie dostanie żadnego rabatu, co więcej w większości przypadków doliczone zostaną do jego rachunku obowiązkowe opłaty za usługę rezerwacji, co w rezultacie jest niczym innym, jak tylko podwyższeniem cen za oferowany produkt.



2. Kiedy goście zażyczą sobie przedstawienia stawki za pokój w dniu o największym obłożeniu w tygodniu, mogą spodziewać się zameldowania w pokoju o normalnym czasie i zapłacenia stawki wyższej o 10 do 100 % od normalnej stawki za ten pokój. Jednakże, kiedy pójdą do popularnej restauracji w dniu o najbardziej nasilonym ruchu, to A: będą długo czekać na wolny stolik, i B: zapłacą za wszystkie produkty tyle samo, ile zapłaciliby w dniu, kiedy w restauracji w ogóle nie ma ruchu.

3. Kiedy gość wchodzi do internetu, aby zarezerwować pokój, to znajdzie dosłownie setki pośredników sprzedających pokoje w tym samym hotelu, zarówno na najbardziej oblegane terminy, jak i na dni o najmniejszym ruchu. Stawki i warunki wynajmu przedstawione drobnym drukiem mogą się od siebie nieco różnić, ale to co się nie zmienia to jest to, że hotel otrzyma tylko część zapłaconej stawki (w niektórych przypadkach będzie to zaledwie 50 % tego, ile za pokój płaci klient). Ten sam gość, który wchodzi do internetu, aby zarezerwować kolację w restauracji, to po prostu ją zarezerwuje; a restauracja nie zapłaci niezależnemu pośrednikowi prowizji w wysokości nawet bardzo odległej od tego, ile zazwyczaj płacą jej hotelowe odpowiedniki.

4. Kiedy zjawia się gość z potwierdzoną rezerwacją (w hotelu, z usług którego nigdy wcześniej nie korzystał), to jeżeli w hotelu nie ma tego dnia ruchu, gość prawdopodobnie dostanie wyższą kategorię pokoju bez żadnej dodatkowej opłaty, aby zachęcić go do kolejnej wizyty. Jeżeli ten sam gość pójdzie do swojej ulubionej restauracji (z której usług korzysta co najmniej raz w miesiącu) w dniu, kiedy w restauracji nie ma ruchu i zamówi 30-dekowy stek z polędwicy, to wie, że nie ma praktycznie żadnej szansy na to, aby podano mu stek o wyższej wadze za tą samą cenę.

Jeżeli te przykłady zastanawiają was, jakie przemyślenia legły u podstaw procesów ustalania cen w hotelach i restauracjach, to nie jesteście w tym odosobnieni. Nie ulega wątpliwości, że biorąc pod uwagę system cen w hotelarstwie, również goście zastanawiają się „Co tu się dzieje?”

Lepsze zrozumienie, dlaczego filozofia cenowa hoteli i restauracji różni się tak znacznie (i co menedżerowie w każdym z tych dwóch głównych segmentach przemysłu mogą nauczyć się od siebie w zakresie ustalania cen) jest możliwe, jeżeli dowiemy się, jak typowy menedżer w każdym z segmentów nabywał swoje doświadczenie w zakresie kształtowania cen.

Jeżeli zapoznasz się z programem jakiegokolwiek podstawowego kursu dostępnego w dobrych szkołach hotelarskiego zarządzania, to nie ma tam osobnego rozdziału poświęconego wyłącznie „Ustalaniu Cen w Hotelarstwie”. Jest to zjawisko szczególnie niefortunne, kiedy weźmie się pod uwagę to, że efektywne stosowanie cen jest ewidentną koniecznością dla zapewnienia zyskowności w biznesie. Znaczenie właściwego stosowania cen dla sukcesu w biznesie zostało zwięźle ujęte przez Warrena Buffeta, miliardera i dyrektora naczelnego Berkshire Hathaway, w wywiadzie z lutego 2011 roku udzielonego dla wiadomości w programie Bloomberg, kiedy zauważył:

„Najważniejszą pojedynczą decyzją w oszacowywaniu biznesu jest siła zastosowanej ceny. Jeżeli jesteś na tyle silny, aby podnieść cenę, nie tracąc jednocześnie biznesu na rzecz konkurencji, to twój biznes spisuje się doskonale. Jeżeli zaś przed podwyżką cen o dziesięć procent musisz się pomodlić o dobry skutek, to twój biznes jest w fatalnym stanie.”

Znaczenie siły, jaką reprezentuje właściwie ustalona cena, jest sprawą zasadniczą. Efektywne stosowanie cen pozwala ci na zdobycie klienteli i utrzymanie sukcesu w biznesie. Gdzie więc przyszli menedżerowie hotelarstwa po raz pierwszy uczyli się zasad stosowania efektywnej polityki cenowej?

Stosowanie cen w restauracjach często nauczane jest na kursach o modelu „księgowym”, prowadzonych przez instruktorów o mentalności „księgowego”. Niezależnie od tego czy kurs nazywa się Kontrola Kosztów, Zarządzanie Menu, Działalność Operacyjna w Restauracji lub jakoś podobnie, uczący się menedżerowie restauracyjni natychmiast przyswoją sobie filozofię, język i zasady, których się wtedy nauczyli i obecnie stosują. Dlatego też, jeżeli jesteś restauratorem czytającym ten artykuł, to bez wątpienia jesteś biegły w restauracyjnym języku cenowym w zakresie kosztu jednostkowego porcji, procentowego kosztu artykułów żywnościowych, marży, kosztów własnych, kosztów wysokiej jakości alkoholu w stosunku do dobrego alkoholu i inżynierii menu. I co najważniejsze wpojono ci decydującą rolę właściwego kalkulowania swoich kosztów przed ustaleniem cen.

Hotelarze natomiast uczą się zasad kształtowania cen na kursach o charakterze „marketingowym”, których wykładowców również można zaliczyć do ludzi o charakterze „marketingowców”. Niezależnie od tego czy kurs nazywa się Hotelarski Marketing, Hotelarska Sprzedaż, Zarządzanie Recepcją, Revenue Management, czy jakoś podobnie, to menedżerowie hotelowi natychmiast przyswoją sobie filozofię, język i zasady, których się wtedy nauczyli i obecnie stosują.

Jeżeli jesteś hotelarzem czytającym ten artykuł, to bez wątpienia jesteś biegły w języku w zakresie ADR (średniej dziennej stawki za sprzedany pokój), procentowego obłożenia, RevPAR (przychodu na sprzedany pokój), rodzaju pokoju, parytetu stawki i udziału w rynku. I co najważniejsze nauczono cię decydującej natury utrzymywania równowagi pomiędzy podażą pokoi, a popytem gości, kiedy zamierzasz zastosować właściwe ceny.

Aby wychwycić różnice zachodzące w praktyce, a dotyczące filozofii stosowania cen pomiędzy nieprzejednanymi księgowymi, a nieprzejednanymi profesjonalistami marketingu, należy zakomunikować prawdy oczywiste tym hotelowym i restauracyjnym menedżerom, którzy mają bogate doświadczenie w naszym przemyśle. Nie ma naprawdę sensu, aby mówić, że czyjeś podejście jest prawidłowe, a czyjeś złe. Ma sens jednakże dla studentów uczących się o każdym podejściu, aby ważnych rzeczy uczyć się od innych.

Zajmiemy się następnie trzema prawdami, z jakimi obeznani są hotelarze przy ustalaniu cen (a które są obce dla restauratorów) i trzema prawdami, z jakimi obeznani są restauratorzy (a które są obce dla hotelarzy).

Wszystkie sześć prawd przedstawiono w duchu poprawy zasad podejmowania decyzji cenowych ukierunkowanych na klienta i nieskończenie wysokiej zyskowności w przemyśle hotelarskim. W najgorszym razie, bez wątpienia, pobudzą one do interesującej dyskusji. Będzie tak dlatego, ponieważ autorzy w pełni zdają sobie sprawę z tego, że niektórzy menedżerowie przyjmą te prawdy przypisane do ich przemysłu jako „zupełnie oczywiste”, a jednocześnie zdecydowanie odrzucą jako „nieprzekonujące” te prawdy, jakie wyznawane są przez ich odpowiedników w przemyśle.

Artykuł ten pisany był z myślą o osobach z otwartym umysłem, chętnych do rozważenia nowych prawd; nawet jeżeli te prawdy kwestionują ich stare przekonania. Są to menedżerowie, o których mówił Oscar Wilde, kiedy zauważył, „Prawda rzadko jest oczywista..., a na pewno nie prosta.”

David. K. Hayes, Allisha A. Miller, Joshua D. Hayes


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji