Przekonaj swoich klientów do prowadzenia sprzedaży za ciebie

Ale rekomendacje, podobnie jak pozytywne opinie, nie zawsze udzielane są samoistnie, trzeba o nie poprosić.

Twoi aktualni goście są naturalnymi osobami, do których powinieneś zwrócić się z prośbą o referencje. Skup się na tych gościach lub klientach, którzy są twoimi "perfekcyjnymi gośćmi”, ponieważ ludzie, którym będą cię rekomendować będą lepiej dopasowani do preferowanego przez ciebie typu gości.

Pomyśl o innych osobach, które znają się na tyle dobrze, aby cię zarekomendować. Może to obejmować współpracowników, dostawców, pracowników własnego zespołu i inne osoby z twojej sieci. Będzie to o tyle łatwiejsze, im lepiej cię poznają i kiedy w pełni uświadomią sobie pełny zakres twojej oferty.

Spraw, by proces udzielania rekomendacji nie był skomplikowany
Jeśli o coś nie poprosisz, to tego czegoś nie dostaniesz. Tak więc proś bezpośrednio gości, by przypomnieli sobie czy nie znają kogoś, kto mógłby być zainteresowany promocją lub najbliższymi imprezami przez ciebie organizowanymi. Im szybciej to zrobisz po ich pobycie, tym lepiej. Jest to czas, kiedy mogą udzielić najbardziej pozytywnych rekomendacji w twojej sprawie.

Sposób, w jaki prosisz o referencje, jest kluczowy. Jeżeli pytasz: „Czy zna pani/pan kogoś, kto mógłby być zainteresowany otrzymaniem szczegółów naszej promocji?”, to prawdopodobnie odpowiedź jaką uzyskasz będzie brzmiała „Nie”, lub w najlepszym wypadku, „Pomyślę o tym.” Jeżeli jednak zadasz bardziej szczegółowe pytanie, na przykład:
"Kogo jeszcze pani/pan zna, kto obchodzi [urodziny, rocznicę ślubu, odejście na emeryturę ...] w ciągu najbliższych kilku miesięcy i może być zainteresowany [wypoczynkiem u nas, promocją wina...]?

Stworzenie prostego formularza referencyjnego dołączanego do rachunku może zachęcić gości do udzielenia rekomendacji. Uczyń go widocznym i zaoferuj zachęty za podawanie nazwisk potencjalnych klientów.

Utrzymuj relacje ze swoimi gośćmi, nawet jeśli prawdopodobieństwo zrobienia z nimi interesu jest ograniczone. Będą prawdopodobnie bardziej chętni do zarekomendowania twoich usług swoim przyjaciołom, znajomym lub innym osobom, jeżeli będą otrzymywać od ciebie aktualne wiadomości.

Nawet jeśli gość przebywał u ciebie tylko jeden raz to ma całą sieć swoich znajomych i kolegów, którzy mogą być również idealnymi gośćmi. Długotrwała wartość jednego gościa może być również określana poprzez ich związki z innymi gośćmi.

Wynagradzaj udzielenie rekomendacji
Zachęcaj gości do przekazywania ci danych kontaktowych do innych potencjalnych klientów i udzielania rekomendacji nagradzając ich w jakiejś formie.

Absolutnym minimum z twojej strony jest podziękowanie każdemu udzielającemu rekomendacji, aby zachęcić ich do kontynuowania tego rodzaju działań w przyszłości. Nie czekaj, aby sprawdzić, czy rzeczywiście doprowadziło to do pozyskania klienta, ponieważ twoim zadaniem jest wynagradzanie samego faktu udzielenia rekomendacji. Im większą ilością referencji dysponujesz, tym większe istnieje prawdopodobieństwo pozyskania nowych gości.

Zastanów się, jakie inne materialne środki zachęty można zastosować, które będą miały wysoką wartość dla osoby dokonującej rekomendacji, jednakże będą również ekonomiczne dla ciebie. Upewnij się po prostu, aby koszty programu motywacyjnego nie przewyższały wartości rekomendacji. Charakter tego bodźca będzie oczywiście zależeć od tego, gdzie taka rekomendacja została udzielona, ale mogą one obejmować takie rzeczy jak prezent, premię pieniężną (dla personelu udzielającego referencji), zniżki na następny posiłek, zaproszenia na imprezę, ofertę specjalną gwarantowaną przez twój hotel lub restaurację.

Kiedy już twój system rekomendacji będzie działał. monitoruj gdzie i jak odnosisz sukcesy poprzez referencje. To pozwoli ci dowiedzieć się, co działa a co nie, tak by można było dostosować ten proces do własnych potrzeb.

Podsumowanie
Proszę zapamiętać:
• co robicie dla zapewnienia wyjątkowości obsługi zachęcając do udzielania referencji?
• jakie systemy działań wdrożyliście w życie w swoim obiekcie lub powinniście wdrożyć, aby generować rekomendacje?
• jak wynagradzacie osoby, które udzieliły waszemu obiektowi rekomendacji?