Hotele każdego segmentu przemysłu stają przed wyzwaniem
dostarczenia zysków w ciągle zmieniającym się środowisku zmniejszających się
dochodów i zysków. Hotele niezależne posiadają dodatkowe wyzwanie ograniczonych
źródeł marketingowych. W następstwie, właściciele i kierownicy niezależnych
obiektów, teraz, bardziej niż kiedykolwiek muszą być pewni, że każdy wydatek
marketingowy jest uzasadniony i że spowoduje najlepszy zwrot inwestycji.
Ważny punkt: Sprzedaż bezpośrednia stanowi zazwyczaj 40-50 procent całego
budżetu wydatków przeznaczonych na marketing. W następstwie, konieczne jest
poświecenie do 50 procent budżetu marketingowego na ten jeden cel, aby
zapewnić, że każdy sprzedawca jest efektywny i produktywny w uzyskiwaniu
krótkoterminowych rezultatów a także w osiąganiu celów długoterminowych.
Poza tymi wszystkimi elementami planu marketingowego, sprzedaż bezpośrednia
jest najłatwiejszym elementem do kontroli i zmierzenia. Aby uzyskać maksymalne
wykonanie, konieczne jest/są:
- zatrudnienie, wyszkolenie i ukierunkowanie najlepszych sprzedawców.
- systemy realizacji zapewniające optymalną produktywność i zmierzenie wyników
jednostki.
- rozwijanie i przestrzeganie planów działania i celów które są wymierzone,
ściśle określone i praktywne
Sukces, na dzisiejszym rynku, jest osiągany dzięki różnym planom gry, a nie
tylko kiedy popyt był szczytowy. Dlatego też, aby zapewnić skuteczność, dobrze
jest rozpocząć z kilkoma kluczowymi koncepcjami:
Sprzedaż jest UMIEJĘTNOŚCIĄ, nie cechą osobowości
Jak często zatrudniałeś sympatyczne i atrakcyjne osoby tylko po to, aby
stwierdzić, że nie są skuteczne w pozyskiwaniu rezerwacji? Odkryliśmy, że
wstępne rezerwacje rzadko dochodzą do skutku i że jakakolwiek skarga klienta
może wystrzelić sprzedawcę na księżyc!
Umiejętności są wymagane w każdej innej profesji i w każdym innym dziale w
hotelu, aby wykonać pracę. Często szukamy sprzedawcy, który posiada „notes
pełen kontaktów”, bez rozważenia jego możliwości odnośnie sprzedaży tzn.
odnajdowania dla obiektu nowych klientów i ściągania ich z innego hotelu.
Kontakty do klientów mogą szybko przyjść i odejść, wynika to z przestarzałego
notesu, ale skuteczne umiejętności sprzedaży przyniosą stałych klientów oraz
trwałe związki z klientami.
Umiejętności specjalisty sprzedaży mogą sprowadzić klientów pomimo słabości
produktu, struktury cen czy warunków rynku. Skoro większość właścicieli i
przedsiębiorców nie posiada idealnych obiektów, jest jeszcze nawet bardziej
potrzebne zapewnienie, że każdy sprzedawca posiada wysokie kwalifikacje w
zdobywaniu nowych klientów oraz w efektywnym rozwiewaniu obaw i rozwiązywaniu
problemów klientów. Poświęcenie się umiejętnościom sprzedaży jest najlepszym
zabezpieczeniem udziału rynku i zyskowności.
Bezpośrednia Sprzedaż jest odpowiedzialna za MAKSYMALIZOWANIE CEN I
OBŁOŻENIA
Kto kłóciłby się z tym stwierdzeniem? Ale bez właściwie zorganizowanego działu
sprzedaży i bez ustanowienia wszystkich elementów biznesu z pokoi, cen i
obłożenia zwykle będą tylko ustępstwem. W przeciwieństwie do wielu innych
przedsiębiorstw, nasz produkt szybko się psuje oraz jest stały. Pokój, którego
dzisiaj nie sprzedajemy na zawsze przeminie i na odwrót, w przypadku dużego
zainteresowania nie możemy sprzedać więcej pokoi niż posiadamy. Musimy robić,
co w naszej mocy. Dlatego też przy pomocy właściwego planowania i dzięki
doświadczeniu możemy pozwolić, aby twarde warunki rynku wypełniły nasze pokoje
podczas pewnych dni, tygodni, miesięcy, bez narażania się na jakiekolwiek
koszty, czy marnowanie wartościowego czasu i źródeł sprzedaży. Poprzez
zrozumienie podziału rynku i dynamiki relacji podaż/popyt, działania sprzedaży
mogą być maksymalizowane poprzez wpływanie na biznes w okresach luk, a nie
podczas okresów szczytu, które nie wymagają wysiłku lub zasobów aby wypełniać
miejsca.
Hotel, jako część swoich planów i ogólnej strategii, musi określać, jakie
segmenty rynku stworzą najlepszą mieszankę klientów na dzień i przetłumaczyć tą
informację dla planów działania sprzedaży oraz celów sprzedaży. Współpraca i
zrozumienie każdego segmentu rynku określi tych, do których bezpośrednia
sprzedaż ma być skierowana. Szczegółowy plan czy budżet pokoi dostarczy
podstawy dla skutecznego planu sprzedaży.
Jednym z obowiązków bezpośredniej sprzedaży jest stworzenie bazy klientów poprzez
poszukiwanie nowych klientów i zatrzymanie już istniejących. Współpraca z tymi
klientami będzie się zmieniać, ważne jest, zatem, aby rozpoczynać współpracę z
nowymi klientami a kończyć z tymi, którzy nie przynoszą dochodów, zapewniając,
że określone cele są nadal osiągane.
Programy motywujące są doskonałym sposobem pobudzającym i dającym lepsze
rezultaty. Ale aby zapewnić, że wszystkie rezerwacje reprezentują najlepszy
interes finansowy hotelu, ważne jest, aby włączać cykl okresów popytu. W
przeciwnym wypadku program motywujący jest nieskuteczny, jeżeli sprzedawcy mogą
osiągnąć swoje indywidualne cele kosztem potencjału dochodowego hotelu.
Ponad przeciętne przywództwo stworzy ponadprzeciętne rezultaty
Wszyscy sportowcy światowej klasy dostrzegają ważną rolę przywództwa i
szkolenia, aby zdobyć najwyższe cele. Dlatego też, aby zapewnić maksymalne
rezultaty, wymagana jest skuteczna sprzedaż i przywództwo marketingowe. Na
poziomie hotelu, liderem jest osoba, która posiada szeroki obraz i potrafi
planować i organizować, a także rozumie i wprowadza w życie szczegóły, aby
stale realizować cele, pomimo warunków rynku. W małych ekskluzywnych hotelach
nie może nią być dyrektor ds. sprzedaży. W tym przypadku przywództwo jest nadal
ważne i może być wypełnione przez naczelnego dyrektora (który jest
wykwalifikowany w sprzedaży), osobę specjalizującą się w sprzedaży dla
korporacji lub zewnętrznego specjalistę ds. sprzedaży.
Plany sprzedaży są wynalezione po tym jak plan marketingowy został dokładnie
ustanowiony. Aby zapewnić rezultaty ważna jest odpowiedzialność sprzedaży. Jako
część planowania, dla przewodzenia hotelem ważne jest, aby ustanowić i utrzymać
systemy i procedury monitorujące produktywność każdego sprzedawcy ciągle i w
określonym czasie.
Ustalanie celów i utrzymywanie wyniku jest ważne. Wszyscy wiemy, że gra w golfa
i mecz tenisowy jest bardziej interesujący, kiedy utrzymujemy wynik. A my
wszyscy działamy lepiej, kiedy musimy konkurować. Nawet Program Strażników Wagi
pokazał, że spadek wagi jest bardziej widoczna, kiedy waży się uczestników, co
tydzień, aby zmierzyć rezultaty starań poszczególnych osób.
Aby zmaksymalizować działania sprzedawców ważne jest ustanowienie określonych i
znaczących celów, podzielenie ich na części, na cele miesięczne i tygodniowe
oraz określenie kultury, gdzie aktualne działania a gdzie cele są konieczne dla
wykonania pracy. Ustal cele, które zawierają działania skierowane na
znalezienie nowych klientów (takie jak tygodniowe targety dla rozmów
telefonicznych, nowe otwarte listy klientów i cele rozrywki klientów) jak
również rezerwacji i wynajęcia pokoi. Ciągłe i stałe monitorowanie i ocena
będzie sprzyjać wykonaniu i szybko pomoże zidentyfikować osoby, które nic nie
zrobiły. Za pomocą powyższych składników i dzięki prawdziwemu zrozumieniu i
poświęceniu się elementom bezpośredniej sprzedaży, każdy właściciel czy
menedżer jest na dobrej pozycji, aby osiągnąć namierzone finansowe rezultaty,
wydajnie i efektywnie kosztowo.
Brenda Fields
© Copyright Brenda Fields, Fields & Company
Tytuł artykułu w oryginale "Direct Sales: What to expect from your sales
people and how to get results"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora oraz hotelexecutive.com Hotel Business Review.
Brenda
Fields
– założyciela Fields & Company – firmy doradczej dla branży hotelarskiej,
20 lat doświadczenia, pracowała na wysokich stanowiskach związanych z
marketingiem w hotelach, doradzała wielu hotelom i firmom hotelarskim, głównie
w USA, wchodzi w skład doradców organizacji Boutique Hotels & Resorts, rady
dyrektorów dla Hotel Sales and Marketing Association International oraz jest
członkiem Real Estate Board, zamieszcza wiele artykułów tematycznych
Kontakt:
Brenda Fields
Fields & Company
email: brenda@fieldsandcompany.net
www.fieldsandcompany.net
|
