Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Nadszedł czas na działanie w starym stylu dla...

Artykuły serwisu


Nadszedł czas na działanie w starym stylu dla technologicznie zorientowanych pracowników hotelowej sprzedaży


Dodano: 2012-01-26

Drukuj


Chociaż większość  czasu w mojej karierze zawodowej poświęcam na szkolenia w zakresie sprzedaży, przeprowadzane dla personelu w przemyśle hotelowym ilustrujące organizację spotkań biznesowych i konwencji z perspektywy klienta, to czasami jednak zamieniam się rolą, występując w roli ich organizatora, kiedy KTN (Kennedy Training Network) przeprowadza własne konferencje i spotkania.

Niedawno miałem takie doświadczenie, kiedy nasz zespół KTN zaplanował dwudniową konferencje w trzech miejscach. Oczywiście nie było to żadną miarą jakieś wielkie przedsięwzięcie, ponieważ zaplanowaliśmy dwudniowe spotkanie dla 35 osób, które wymagało zagwarantowania jedynie 10 pokoi. Jednakże terminy były całkowicie elastyczne, a nasz terminarz pozwalał na organizację spotkań w samym środku sezonu huraganów, natomiast lokalizacje obejmowały małe miasta położone dokładnie tuż przy Zatoce lub Oceanie Atlantyckim. Wydawać by się więc mogło, że wszystkie hotele będą zainteresowane zorganizowaniem naszego zlecenia.



Po wykonaniu szybkiego wyszukiwania w Internecie, nasza organizatorka wspólnie ze mną ustaliła listę czterech obiektów w każdej lokalizacji i poprosiłem ją, aby porozmawiała z każdym z nich. Co ciekawe, z 12 połączeń łącznie, jakie wykonaliśmy w połowie nominalnego czasu pracy, tylko dwa razy byliśmy w stanie za pierwszym razem dotrzeć do osoby zajmującej się w hotelu sprzedażą! W trakcie innych połączeń przekierowywano nas  do poczty głosowej, zostawialiśmy więc szczegółową informację dotyczącą naszego zapytania wspominając również, że nasze terminy są elastyczne. Spośród 10 komunikatów nagranych na pocztę głosową tylko w pięciu przypadkach doczekaliśmy się reakcji, z czego dwie nastąpiły w tym samym dniu i dwie następnego dnia, a w jednym przypadku kontakt z nami nawiązano w trzy dni później. Pozostałe hotele nie raczyły zainteresować się naszym zapytaniem.

Po stronie pozytywów zapisać należy to, że obaj sprzedawcy z hoteli, z którymi skontaktowaliśmy się za pierwszym razem spisali się świetnie w trakcie całego procesu sprzedaży. Każdy z nich prezentował własny styl zaangażowania i konwersacji typowej dla procesu sprzedaży i obaj podjęli działania kontynuacyjne wysyłając swoje dane, podobnie jak czterech innych menedżerów sprzedaży w hotelach, którzy skontaktowali się z nami w czasie umożliwiającym nam przedłożenie naszych wymagań. W tym momencie musieliśmy dokonać pierwszej selekcji, jako że tylko dwóch sprzedawców kontynuowało z nami kontakt. Spośród tych dwóch, którzy przysłali krótkie informacje, tylko jeden z nich firmował przesłane wiadomości własnym nazwiskiem.

Mimo że w ostatnich latach, doświadczałem czasami usług poniżej normalnego poziomu jako organizator spotkań, byłem jednakże zaskoczony brakiem kontynuacji działań w trakcie trwania procesu sprzedaży, szczególnie w przypadku małych, ale elastycznych czasowo spotkań, podczas największego w sezonie zastoju w organizacji imprez grupowych. Postanowiłem więc zadzwonić do mojego przyjaciela Boba Schustera, którego znam od połowy lat osiemdziesiątych, kiedy był dyrektorem sprzedaży w lokalnym hotelu i stał się jednym z moich pierwszych klientów w zakresie hotelowego szkolenia. Od lat Bob znajdował się po stronie klientów poszukujących dostawców usług biznesowych i konferencyjnych, a obecnie jest Krajowym Dyrektorem Sprzedaży dla CMP Meeting Services, jednej z najbardziej prestiżowych firm oferujących usługi konferencyjne.

Oczywiście skontaktowałem się z Bobem już po pierwszej próbie, jak prawie zawsze zresztą, i zapytałem, czy nie zauważył w swojej praktyce podobnego braku działań kontynuacyjnych. "Oczywiście" zgodził się Bob: "Większość hotelowych sprzedawców w dzisiejszych czasach jest bardziej skoncentrowanych na swojej poczcie elektronicznej, niż na kontaktach telefonicznych", powiedział, dodając, że nastąpiła wyraźna i znacząca różnica w kulturze korporacyjnej zespołów sprzedaży w hotelach, w zależności od reprezentowanej przez nie marki. Bob podzielił się ze mną jedną z historii opowiadającej o tym, jak pracował razem z pewną hotelową pracownicą działu sprzedaży, która zaimponowała mu tym, iż była doskonale zorientowana w taktyce opartej o sprawdzoną "starą szkołę sprzedaży",  która, na przykład, wyraźnie precyzowała kiedy należy odbierać dzwoniący telefon. "Kiedy zadzwoniła do mnie zapytałem:" Jesteś tu (nazwa marki hotelu) nowa, prawda? ", a kiedy to potwierdziła, powiedziałem jej prosto z mostu "Zrób sobie przysługę i nie słuchaj żadnych z tych bzdur,  które będą próbowali ci wpoić na okresowych szkoleniach,  w porządku? Po prostu rób to, co robisz i rozmawiaj z klientami w ten swój staroświecki sposób, O.K.?"

Bob dodał oczywiście, że dzisiejsza technologia hotelowej sprzedaży może być bardzo przydatna i jeśli jest stosowana prawidłowo, może być świetnym narzędziem do promowania tego, co niektórzy nadal nazywają sprzedażą budowaną na związku między klientem a firmą. Myślę, że Bob był znany ze swojej bezbłędnej przenikliwości i wiedział że narzędzia, takie jak mierniki monitorowania postępów w sprzedaży, wyszukiwarki internetowe i komputery osobiste mogą w rzeczywistości pomagać nam w efektywniejszym kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami grupowymi, kiedy będą odpowiednio stosowane. Jednakże kiedy sprzedawcy polegają wyłącznie na tych technologicznych narzędziach i mediach, to tracą okazję do budowania osobistych relacji. Oto kilka porad w zakresie szkolenia ze sprzedaży z wykorzystaniem nowych technologii oraz stylu "starej szkoły" w hotelowej sprzedaży:

• Najpierw dzwoń, później pisz emaile. Korzystaj z możliwości komunikacji głosowej, gwarantującej nawiązanie kontaktu, a następnie korzystaj z pomocy poczty elektronicznej do tego, do czego nadaje się ona najlepiej - rozpropagowywania informacji zawartych w twojej ofercie
• Nawet jeśli potencjalnym klientem jest "telefoniczny naciągacz" i masz do dyspozycji tylko pocztę głosową, zostaw spersonalizowany kontakt na poczcie głosowej wyrażając zainteresowanie jego zapytaniem. Korzystaj z przycisku "wyczyść i nagraj ponownie" poczty głosowej, aby kreować tylko odpowiednie komunikaty. Przynajmniej wyrazisz w formie głosowej swoją osobowość, nawet jeśli wszystko od tego momentu będzie załatwiane za pośrednictwem poczty elektronicznej.
• Podpisuj swoim nazwiskiem wiadomości emailowe i oferty. Chociaż wymiana komunikatów emailowych między firmami powinny być prowadzona w zwięzłej, efektywnej formie, poświęć trochę więcej czasu na nadawanie swoim wiadomościom cech osobistych. Wstaw jakieś zdjęcie lub swoją fotografię w adresowym wierszu firmowym.
• Zamieszczaj w wiadomościach emailowych "lokalne porady dla wtajemniczonych", kopiuj i wklejaj linki odnoszące się do lokalnych atrakcji, opcji komunikacyjnych i imprez charakterystycznych dla twojego regionu.
• Edytuj też szablony ofert sprzedażowych i propozycji handlowych. Dołączaj do sprzedaży zestawy informacji lokalnych lub innych informacji, wraz z załącznikami do potencjalnych klientów, w rodzaju: "Sądzę, że to może być interesujące dla Pani/Pana grupy."
• Aktualizuj codziennie swoje powitanie na poczcie głosowej, aby dać znać interlokutorom o swojej gotowości do kontaktu.
• Korzystaj z odpowiedzi "Niedostępny" podając nazwę alternatywnego kontaktu, gdy nie możesz odbierać poczty dłużej niż przez 24 godziny.
• Pytaj, czy klienci mogą korzystać z usług połączeń wideo, takich jak Skype czy Yahoo IM. Kiedy to potwierdzą, będziesz miał narzędzia do znacznie lepszego komunikowania się niż twoi konkurenci, korzystający wyłącznie z poczty elektronicznej.
• Bądź nowatorski i kreatywny. Laptopy większości pracowników hotelowych działów sprzedaży wyposażone są obecnie w kamery internetowe; nagrywaj krótkie wiadomości wideo dla potencjalnych klientów i wysyłaj je w postaci załączników do poczty elektronicznej.
• Wielu pracowników sprzedaży posiada PDA (komputerki osobiste) i tablety, wyposażone we wszelkiego rodzaju inteligentne aplikacje, które mogą posłużyć do wysyłania spersonalizowanych wiadomości, zwłaszcza w działaniach kontynuacyjnych prowadzonych z potencjalnymi klientami, z którymi nawiązano już osobiste więzi. Na przykład, moja 13-letnia córka wysyła czasami do mnie wiadomości za pomocą bezpłatnej aplikacji na jej IPAD-zie, która nazywa się "Talking Tom" i przekazuje jej wiadomość w postaci mówiącego kotka, w formie kreskówki.
• Użytkownicy komputerów Mac mogą korzystać z kreatora filmów iMovie wykorzystującego technikę video z funkcją zatrzymywania dla wzbudzania zainteresowania potencjalnych klientów twoim hotelem nie tylko możliwością obejrzenia zabawnych efektów, ale także wyróżniającego twój obiekt spośród konkurencji (w celu kreatywnej inspiracji zajrzyj na stronę YouTube i wyszukaj Stop Motion Video).
• Wyślij link do piosenki na YouTube lub na innych kanałach internetowych, które wyrażają, jak bardzo chciałbyś być gospodarzem ich spotkań i uroczystości. (Na przykład, wyszukaj na YouTube -  piosenek o tytule "Let Us Entertain You (pozwól, abyśmy cię zabawili" i jeśli przeglądniesz całą stronę z rezultatami wyszukiwania to z pewnością odnajdziesz kilka, które idealnie pasują do twojej oferty)
• Wyślij osobistą, odręcznie napisaną wiadomość korzystając z tradycyjnych, instytucjonalnych usług pocztowych.

Doug Kennedy


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji