Revenue Management powinno oznaczać planowanie i działanie w hotelu każdego rozmiaru i rodzaju - Część 1/2

Niezależnie od tego, gdzie zlokalizowany jest twój hotel i jakiego jest rozmiaru, wszyscy wiemy, że mamy do czynienia z paroma zmiennymi wpływającymi na popyt.

Dla niektórych z nas, jest to konkretny dzień tygodnia, podczas gdy inni mają wyższy lub niższy popyt raz w miesiącu. Zbudowanie planu skutecznie radzącego sobie z tymi zmiennymi nie musi być skomplikowaną operacją, ale wymaga to trochę większego zaangażowania ze strony dyrektora naczelnego, osoby odpowiedzialnej za sprzedaż (która może być dyrektorem naczelnym) i personelu recepcji.

Tworzenie planu oznacza regularne badanie prognoz dotyczących nowych trendów i przewidywanie zmian tendencjach popytu.

Maksymalizowanie przychodów nie oznacza automatycznego podnoszenia cen, oznacza natomiast reagowanie na rynek, w pewnym stopniu również na swoich konkurentów i na  wyjątkowość hotelowej klienteli.

Naturalną tendencją w momentach fluktuacji popytu jest rozważenie możliwości stosowania dyskont lub obniżenia cen. Dyskontowanie jest skuteczne tylko wtedy, kiedy rabat spowoduje spektakularne zwiększenie popytu, jednakże bardzo często widzimy, że wojny na stawki wywoływane są bez głębszego uzasadnienia.

Większość rynków charakteryzuje się swoim specyficznym, sezonowym popytem. W okresach posezonowych, niektóre stawki mają naturalną tendencję do obniżania się w związku z niższym popytem. Sprawdzone praktyki dowodzą, że nawet poza sezonem racjonalnym działaniem jest utrzymywanie niektórych wysokich stawek, ponieważ stawki same w sobie nie są jedynym bodźcem zachęcającym klientów do korzystania z usług naszego hotelu. Klienci wybierają hotele częściowo ze względu na cenę, ale również ze względu na lokalizację, preferencje w stosunku do marki, wcześniejsze pozytywne doświadczenia lub po prostu dostępność oferowanych produktów.

Utrzymywanie wyższych, pełnych stawek pozwala ci również na możliwość stosowania określonych, niewielkich upustów procentowych poprzez dyskontowanie tych pełnych stawek, osiągając lepsze wyniki operacyjne i wskaźnik RevPAR.

Poniżej znajdują się wskazówki pomocne w maksymalizacji przychodów w okresach niższego popytu lub słabszego sezonu głównego:

Taktyki przy niskim popycie
Sprzedawaj wartość / korzyści
1. Wykorzystuj w większym stopniu sprzedaż w pakietach: Wykorzystuj możliwość uzyskiwania wyższych przychodów poprzez różnego rodzaju zachęty, np. darmowe filmy, atrakcje dyskontowe, kupony na zakupy, po to by wykreować dostrzegalną wartość produktu głównego.
2. Utrzymuj obniżone plany dyskontowe stawek, nawet jeżeli w szczycie sezonu są to wyższe dyskonta. Zachęcaj do podwyższania klasy ofert i proponuj związane z okresem pobytu zachęty cenowe.
3. Nie wymagaj formalności ograniczających pobyt (Centralne Biuro Rezerwacji)
4. Zaangażuj swój personel do robienia biznesu przy pomocy zachęt i rozmów sprzedażowych
5. Nawiąż współpracę z konkurentami w sprawie udzielania rekomendacji
6. Działaj na innych rynkach nawiązując współpracę z innymi obiektami
7. Ustanów procedurę - "nie pozwól gościom na rezygnację z oferty", polegającą na tym, aby wyposażyć pracowników w pewien margines dysponowania wysokością stawki, dopasowując ją tak, aby gość nie rezygnował tylko z tego powodu, że stawka jest jego zdaniem nieznacznie zawyżona. Nie oznacza to nadmiernego dyskontowania, wymaga natomiast przeszkolenia, które zapewni kierowanie się zdrowym rozsądkiem i wrażliwością na potrzeby klienta.
8. Zawsze musisz wiedzieć, jaka jest w danym momencie najniższa dopuszczalna stawka w hotelu, uwzględniająca koszty zmienne, co oznacza, że zarząd musi znać próg rentowności w swoim hotelu.