Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Sprzedaż bezpośrednia: Utracona sztuka

Artykuły serwisu


Sprzedaż bezpośrednia: Utracona sztuka


Dodano: 2012-03-14

Drukuj


Czy sprzedaż bezpośrednia w branży hotelarskiej znajduje się na opadającej równi pochyłej, stając się powoli zamierającą sztuką, taką jak pisanie listów, szycie, czy nawet wydawanie gazet? Wykorzystywanie mediów społecznościowych, mobilnego marketingu i nowoczesnych technologii, we wszystkich ich formach, stworzyło nadmierny nacisk na ich znaczenie i w wielu wypadkach zastępuje dobrą, starą sztukę osobistego kontaktu. Oczywiście każdy, kto obcuje z nastolatkiem, wie o tym bardzo dobrze.

Ale czy jako właściciele firm możemy być zadowoleni z utraty dyscypliny, która jest dającą się skutecznie kontrolować i wymierną częścią planu marketingowego? Kiedy jest on efektywnie zbudowany i skutecznie wdrożony, sprzedaż bezpośrednia może osiągnąć najlepszy zwrot z inwestycji, nawet jeśli koszty stanowią 50% całego budżetu marketingowego. Wskaźniki społecznościowe oparte są na miękkich wskaźnikach, takich jak liczba wyświetleń lub ilość kliknięć ikonki "lubię to". Natomiast mierniki sprzedaży bezpośredniej oparte są na przychodach, stawkach i/lub ilości noclegów i są prawdopodobnie dużo bardziej znaczące dla biznesu.

Kontakt osobisty ma kluczowe znaczenie dla zdolności sprzedażowej konkretnej osoby. Zastosowana skutecznie, sprzedaż bezpośrednia może odkryć potrzeby, które nie zawsze są wyszczególnione na formularzu sporządzanym w internecie i daje gościowi lub klientowi biznesowemu poczucie docenienia i wysłuchania tego, co ma do powiedzenia. To również nie może być osiągnięte przez odpowiedź w formie e-maila "... cenimy Pani/Pańską opinię i doceniamy Pani/Pański biznes". Ileż to razy, jako klienci chcieliśmy zadać pytanie lub rozwiązać nurtujący nas problem, a okazywało się, że automatyczny system telefoniczny nie pozwala nam dotrzeć do właściwej osoby lub że wskazany kontakt nie jest dostępny? Proszeni byliśmy w konsekwencji o zostawienie wiadomości telefonicznej lub e-mailowej, a potem kontakt urywał się całkowicie. Jest to nie tylko frustrujące, ale staje się coraz bardziej powszechne w hotelowej sprzedaży. Czy zdarzało ci się dzwonić podczas weekendu lub urlopu i odbierać komunikat telefoniczny informujący, że sprzedawca znajduje się "poza biurem i zajmie się twoją wiadomością natychmiast po powrocie"? Przywiązywanie małej dbałości o szczegóły w tej branży ma przed sobą długą drogę, aby ponownie wzbudzać zaufanie klienta.



Dlatego też, jako właściciele i zarządzający, którzy zobowiązani są do prowadzenia dochodowego biznesu, powinniście w pełni wykorzystywać wszystkie dostępne środki i używać ich mądrze i skutecznie.

Poniżej jest kilka wskazówek, które pomogą ci i twojemu zespołowi bezpośredniej sprzedaży, w osiąganiu najwyższej wydajności niezależnie od warunków rynkowych oraz oferowanych produktów.

Zatrudniaj odpowiednich pracowników
Wiemy, że świat się zmienił wraz z implozją technologii i mediów społecznościowych. Ale klienci wciąż reprezentują pokolenia, od wyżu demograficznego po pokolenie przełomu wieków. Te dwie grupy przedstawiają szeroki wachlarz stylów komunikacyjnych, przy czym pokolenie milenijne posiada doświadczenia związane z wygodą i preferencjami wyboru najnowszej technologii i zróżnicowanej oferty mediów społecznościowych, a pokolenie wyżu demograficznego nadal preferuje bardziej tradycyjne formy komunikacji.

Jednakże najlepszym sprzedawcą jest taki, który ma zdolność do komunikowania się ze wszystkimi klientami, dostosowuje się do ich stylu i pracuje w najlepszym interesie zarówno klienta, jak i właściciela. Eksperckie umiejętności sprzedażowe mogą generować biznes mimo wad produktu, niekorzystnej struktury stawek lub warunków rynkowych. Ponieważ większość właścicieli i operatorów nie dysponuje idealnymi obiektami, to jeszcze bardziej istotne jest, aby zatrudniać wysoce kwalifikowanych sprzedawców zdolnych do generowania biznesu i skutecznego radzenia sobie z zastrzeżeniami i problemami zgłaszanymi przez klientów.

Dlatego też rozmowy rekrutacyjne i obserwacja kandydata dają natychmiastowe informacje o potencjale pracownika, który będzie świadczył dla ciebie pracę. Czy zadają pytania, czy tylko na nie odpowiadają, czy są zaznajomieni z obiektem, znają swoje obowiązki, są uprzejmi i grzeczni oraz pełni szacunku. Czy są serdeczni, czy „dziękują” za biznes. Posługują się doskonałą gramatyką i ortografią? Powiedzenie "Zagrasz tak, jak się tego nauczyłeś" jest prawdziwe w stosunku do rozmów kwalifikacyjnych. Kandydat, który nie jest przygotowany, wykazuje się brakiem szacunku, czy serdeczności, nie zmieni się od razu w momencie zatrudnienia go do wykonywania zadań sprzedażowych. Ponadto dla celów wewnętrznego doboru pracowników, oceń, jakie umiejętności i typy osobowości najlepiej będą pasować do stanowisk sprzedażowych. Czasami najbardziej efektywny pracownik recepcji nie będzie dobrym pracownikiem sprzedaży.

Opracuj plan strategiczny
Wraz z dostępnością do mediów społecznościowych, aż korci, żeby wejść na każdą nową platformę, bez planu ani analizy spodziewanych korzyści. Częściej niż nie, dużo czasu i energii poświęca się dla znikomych rezultatów. Ale dobrze opracowany plan jest kluczem do zachowania wierności dla pozycji obiektu na rynku, ponieważ jest ona fundamentem, od którego biorą początek wszystkie kolejne działania. Pozycja określa, jakie usługi i udogodnienia są oferowane, do jakiego rodzaju działalności obiekt jest przeznaczony i jakie są stosowane stawki. W trakcie działania kompatybilnego z pozycją obiektu, ważne jest, aby ustalić najbardziej realistyczny miks biznesowy w danym dniu, danego roku, jako że schematy działań i popyt zmieniają się każdego dnia, w zależności od pory roku, dnia tygodnia, wakacji oraz czynników lokalnych. Taki poziom szczegółowości zagwarantuje podstawę dla planu sprzedaży i będzie również stanowić podstawę do określenia, o jakie segmenty rynku i wielkość zabiegać ma dział sprzedaży, jakie ma stosować stawki i pomoże w identyfikacji okazji cenowych i potrzeb.

Poświęcenie czasu na ilościowe zestawienie codziennego biznesu, pozwala na postawienie dobrze uzasadnionych celów dla zespołu sprzedaży i indywidualnie dla kierownika sprzedaży. Bez tej struktury każda nowa społecznościowa "zabawka" może spowodować odchylenia od założonego kursu i się po prostu nie opłacać, odwrotnie niż w przypadku sprzedaży bezpośredniej.

Wykreuj postawę odpowiedzialności
Odpowiedzialność jest ważnym elementem, aby pracownik sprzedaży wykonywał swoje obowiązki efektywnie i wydajnie. Tak, jak stworzenie i wdrażanie dobrze przemyślanego planu marketingowego jest podstawą do ustalenia celów sprzedaży, tak równie ważne jest ustanowienie i utrzymywanie systemów i procedur monitorowania wydajności każdego pracownika sprzedaży na podstawie bieżącej, spójnej i konsekwentnej oceny.

Dlatego też, aby zwiększyć wydajność pracownika sprzedaży, ważne jest, aby ustalić szczegółowe i konkretne cele dla konkretnej osoby, w podziale na cykle miesięczne i tygodniowe, a także stworzenie kultury, w której rzeczywiste wyniki w porównaniu do założonych celów jest decydujące dla wydajności pracy. Ważne jest również, aby podejmowane działania przyczyniały się do generowania biznesu. Wielokrotnie zdarza się, że cele są ustalane tylko na podstawie kryteriów uwzględniających jedynie dokonane  rezerwacje lub zrealizowany biznesu. Ale równie ważne jest to, aby wyznaczać cele, które obejmują podejmowane działania zmierzające do pozyskania rezerwacji i finalizacji biznesu. Cele te mogą obejmować: ilość rozmów z klientami przeprowadzonych na tydzień, pozyskanie nowych klientów biznesowych i cele związane z organizacją rozmów. To połączenie pozwala na dalszy wzrost i rozwój sprzedaży. I wreszcie, bieżące i spójne monitorowanie i ocena dokonywana przez kierownictwo wspierać będzie działania pracowników i skutecznie identyfikować osoby pozorujące pracę.

Stwórz i aktualizuj bazę danych klientów biznesowych

Wiemy, że funkcją marketingu jest tworzenie tożsamości lub udziału w rynku w celu generowania biznesu. Zazwyczaj wysiłki te wpływają na biznes w sposób "pośredni" i nie są łączone ze źródłem biznesu. Funkcją działu sprzedaży jest wpływanie na biznes w sposób "bezpośredni". Dlatego też, aby osiągnąć ten cel, ważne jest stworzenie i utrzymanie bazy danych istniejących i potencjalnych klientów biznesowych. Odbywa się to po zatwierdzeniu planu strategicznego, w którym uwzględniono wielkość obrotów handlowych na segment, do zrealizowania w ujęciu rocznym. Na przykład, jeśli roczny plan zakłada sprzedanie korporacyjnym grupom 25.000 noclegów, po średniej stawce 250,00 dolarów, to dział sprzedaży jest odpowiedzialny za zrealizowanie tej wielkości w okresie rocznym. Odbywa się to poprzez bieżące procesy sprzedaży finalizowane przez każdego pracownika działu. Zarządzanie bazami klientów opiera się na systematycznym systemie wymuszającym bieżące kontakty z klientami, co pozwala dostosowywać aktualne, potencjalne możliwości jego klientów. Jeżeli spada potencjał jednego z klientów, to identyfikowani są nowi klienci, z którymi nawiązuje się kontakt, aby utrzymać pożądany poziomu biznesu. Jest to dająca się kontrolować część procesu sprzedaży. W przypadku mediów społecznościowych, kiedy już uruchomiona zostanie kampania, to jest to proces "biernego oczekiwania na oczekiwane rezultaty". Sprzedaż bezpośrednia, w tym umiejętne zarządzanie bazą danych, jest rzeczywistym, aktywnym podejściem do rynku i jest w pełni mierzalne.

Poznaj swój produkt i swoją konkurencję
Na nieszczęście, zbyt powszechną praktyką jest jeszcze to, że zatrudnieni w działach sprzedaży pracownicy nigdy nie byli w konkurencyjnym obiekcie. Bez doświadczenia i wiedzy pozyskiwanych z pierwszej ręki, niemożliwe jest prowadzenie efektywnej sprzedaży, jeżeli klient robi zakupy zarówno w twoim obiekcie, jak i u konkurencji. Pierwszym krokiem w kierunku skutecznej sprzedaży jest poznanie swojego hotelu tj. jego mocnych i słabych stron i tego, co oferuje swojej grupie docelowej. Kolejnym krokiem jest ocena mocnych i słabych stron konkurenta i porównanie ich ze swoim obiektem. Osobista inspekcja i autentyczna ocena siły konkurencji umiejscowi pracownika sprzedaży w uprzywilejowanej pozycji w momencie przekonywania klienta, aby zarezerwował twój hotel, zamiast pokoju u konkurenta. Informacje zdobyte w wyniku osobistej wizyty u rywala nie mogą być porównywalne z odwiedzinami na jego stronie internetowej lub na innych podobnych stronach.

Utrzymuj dobre nawyki pracy i styl kontaktu z klientami
Jednym z najważniejszych atrybutów czołowego pracownika sprzedaży jest wzbudzanie zaufania. Któż nie chciałby prowadzić interesów z pracownikiem sprzedaży, który jest chętny do pomocy, sumiennie podchodzący do twoich potrzeb, i robiący to, co mówi że zrobi? Jest to indywidualne podejście do klienta, które sprzyja zaufaniu. Niezawodność i dobra komunikacja budują zaufanie. Zaufanie, pobudza klientów do dokonywania rezerwacji u pracownika sprzedaży wielokrotnie w przyszłości, nawet jeśli klimatyzacja w sali konferencyjnej znów się zepsuła lub jeśli po drugiej stronie ulicy prowadzona akurat budowa przeszkadza w wypoczynku. Wiara, że sprzedawca zrobił co mógł i uczciwie stara się rozwiązywać każdy problem może inicjować lojalność i pomoże przezwyciężyć wszelkie potencjalne urazy, o ile pojawią się problemy, na które sprzedawca nie ma wpływu. Znakomity sprzedawca jest niezawodny i zawsze znajduje czas na osobisty kontakt. Te zachowania przekładają się na przychody dla właścicieli i menedżerów, zarówno w dobrych, jak i złych, czasach.

Dlatego też, aby upewnić się, że właściciel lub zarządca uzyskuje najlepszy ROI (zwrot z inwestycji) ze swoich pracowników sprzedaży, ważne jest, aby doceniał, wspierał i zarządzał bezpośrednią działalnością działów sprzedaży, aby była profesjonalna i skuteczna. Dotyczy to obiektów z jednym managerem sprzedaży lub dużej sieci z podejściem "sprzedaży zespołową". Podstawy i główne elementy pozostają takie same. Ta świadomość i zaangażowanie będą chronić bezpośrednią sprzedaż przed staniem się utraconą sztuką.

Brenda Fields


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji