Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Czynnik zaskoczenia: Wsparcie dyrektora...

Artykuły serwisu


Czynnik zaskoczenia: Wsparcie dyrektora naczelnego w procesie sprzedaży


Dodano: 2012-05-10

Drukuj


Wielu dyrektorów naczelnych nie docenia możliwości swojego stanowiska. W codziennej pracy w hotelu łatwo jest stracić z punktu widzenia to, jak hotelowy personel, a co ważniejsze klienci postrzegają dyrektora naczelnego.

Dla nich dyrektor naczelny utożsamiany jest z najwyższą władzą w hotelu. Z pozycji gościa, dyrektor naczelny, to ktoś kto może wszystko załatwić i sprawić, że wszystko w jego hotelu staje się możliwe. Prawdopodobnie jednak wielu dyrektorów naczelnych czytając to przybiera wymuszony uśmiech na swoich twarzach, natomiast dyrektorzy ci często nie wykorzystują możliwości swojej pozycji do wspomagania sprzedaży.

Kiedy na seminariach zadaję dyrektorom naczelnym pytanie "Jak wielu z was może wymienić nazwy swoich czołowych klientów biznesowych?", to z reguły podnosi się bardzo wiele rąk. Gdy pytanie brzmi "Ilu z was może podać kontakt do działu sprzedaży u tych klientów?", to połowa rąk opada. Kiedy pytam: "Jak wielu z was rozmawiało z przedstawicielami działu sprzedaży waszych ulubionych klientów biznesowych w ciągu ostatnich trzech miesięcy?", to zazwyczaj widzę w górze tylko jedną lub dwie ręce w najlepszym razie, a i tak niektórzy z nich mogą przesadzać!



Opinie jakie otrzymuję od wielu biur korporacyjnych są takie, że chciałyby one, aby ich dyrektor naczelny bardziej zaangażował się w sprzedaż, poprzez rozmowy na ten cel ukierunkowane. Wielu dyrektorów naczelnych jest tak pochłoniętych codziennymi wydarzeniami związanymi z pracą w hotelu, że kiedy się z tym wszystkim zdążą uporać, jest już piąta po południu i jest za późno, żeby zająć się czymkolwiek innym!

Istnieje jednak kilka bardzo prostych rzeczy, które może wykonać dyrektor naczelny w ciągu kilku godzin w tygodniu, aby wesprzeć proces sprzedaży. Oto one:

• Jedna rozmowa dziennie. Ukierunkowane rozmowy do najlepszych klientów biznesowych zajmują bardzo mało czasu. W trakcie rozmowy dyrektor naczelny przedstawia się i pyta: "Jak dobrze wywiązujemy się z obsługi waszej firmy i waszych gości?" Po takim pytaniu zapada prawdopodobnie chwila ciszy, ponieważ kontakt sprzedażowy jest pod wrażeniem zadanego pytania i bardzo zaskoczony takim stawianiem sprawy. Teraz następuje coś naprawdę wielkiego – dyrektor naczelny mówi „Chciałbym podać Pani/Panu bezpośredni numer telefonu do mnie i numer mojej komórki, jeśli więc kiedykolwiek nie będziecie mogli uporać się z jakimś problemem proszę zadzwonić bezpośrednio do mnie." Czyniąc tak, dyrektor ze stuprocentową pewnością uodparnia się na oferty konkurencji składane temuż klientowi. Każdy klient jest pod wrażeniem, kiedy ma bezpośredni numer do samego szefa firmy!

• Wykorzystaj okazję do rozmowy w trakcie oględzin hotelu. Tak, dyrektor naczelny jest bardzo zajętą osobą, ale zatrzymanie się na chwilkę przy stoliku w czasie lunchu lub osobisty kontakt z osobą dokonującą oględzin obiektu, przedstawienie się i wskazanie, że on lub ona, pokładają wielką nadzieję, że klient wybierze właśnie ten hotel może stanowić ogromny wpływ na podjęcie pozytywnej decyzji przez klienta. Oto prawdopodobnie apokryficzna opowieść. Duży klient biznesowy na rynku, przeprowadzał miejscowe oględziny, przed wyborem hotelu. Przedstawiciele klienta weszli do Marriotta i wtedy do lidera grupy podszedł dyrektor naczelny z telefonem komórkowym i powiedział: "To do Pana." Po drugiej stronie telefonu, był sam Marriott, który powiedział, jak bardzo ten hotel docenia ich biznes. Jak myślicie, kto dostał ten kontrakt?

• Wspieraj rozmowy sprzedażowe własnym zaangażowaniem. W „krytycznych” momentach decydujące znaczenie może mieć osobiste zaangażowanie dyrektora naczelnego w rozmowach z docelowym klientem, który waha się z podjęciem decyzji. Są oni pod tak wielkim wrażeniem, kiedy w negocjacjach dotyczących ostatecznego kształtu umowy sprzedażowej bierze udział decydent najwyższego szczebla, że mogą być mniej twardzi wobec „szefa”, niż byliby wobec pracownika działu sprzedaży.

• Udział w finalizacji umowy. Kiedy potencjalny nabywca usług ciągle się waha i nie podjął jeszcze decyzji, to osobiste gwarancje ze strony dyrektora naczelnego mogą wszystko zmienić. Jeśli dyrektor nie może być u klienta osobiście, to można zaprezentować mu krótki film pokazujący dyrektora naczelnego w otoczeniu reszty zespołu komunikujący, że jeśli wybierze twój hotel, to on/ona osobiście zagwarantuje, że usługa dla niego będzie zorganizowana idealnie. Wszystko czego trzeba, aby to zrobić, to kamera video i trzy minuty czasu, aby dyrektor i szefowie działów nakręcili taki film - ale jakże imponujące by to było!

• Utrzymuj kontakty na poziomie o oczko wyższym od pracownika sprzedaży, z wszystkimi kluczowymi klientami. Gwarantuje to, że jeśli wycofa się pracownik sprzedaży ze strony klienta lub zrezygnuje hotelowy handlowiec, to pozostanie jeszcze jeden kontakt u klienta o silnych powiązaniach z hotelem. W przypadku klientów lokalnych, można to załatwić za pośrednictwem organizacji pełniących funkcje biznesowe, jak na przykład izby handlowe. W przypadku klientów znajdujących się poza rynkiem lokalnym, dowiedz się, komu podlega kontakt handlowy, z którym kontaktuje się twój dział sprzedaży, a następnie zadzwoń do nich dając do zrozumienia jak bardzo twój hotel docenia ich biznes.

Każde z powyższych działań może przynieść ci korzyść. Wszystkie one występując w różnych kombinacjach wywołują czynnik zaskoczenia, który jest trudny do pokonania przez twojego konkurenta. Konkurencja nie dowie się, w jaki sposób zostali ograni!

Carol Verret


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji