Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Jak uczynić twój hotel atrakcyjnym rynkowo?

Artykuły serwisu


Jak uczynić twój hotel atrakcyjnym rynkowo?


Dodano: 2012-07-04

Drukuj


Nie jest niczym niezwykłym sytuacja, w której dwóch właścicieli hoteli zamierzających jednocześnie sprzedać swoje obiekty funkcjonujące na tym samym terenie, doznaje całkowicie odmiennych doświadczeń. Jeden z nich odkrywa, że  proces sprzedaży przebiega szybko i sprawnie, a biznes uzyskuje przyzwoitą cenę. W tym samym czasie, ten drugi, może jeszcze przez kilka miesięcy walczyć o utrzymanie się na rynku, ostatecznie sprzedając swój hotel po dużo niższej cenie, niż się spodziewał. Co stoi za tymi dwoma bardzo różnymi doświadczeniami? Pierwszy sprzedawca najprawdopodobniej miał znacznie lepsze pojęcie w zakresie tego, jak uczynić swój obiekt bardziej atrakcyjnym rynkowo dla potencjalnych klientów.

Pod wieloma względami, sprzedaż hotelu nie różni się zbytnio od sprzedaży domu. W obu przypadkach istnieją jednak pewne czynniki, które mogą mieć znaczący wpływ na to, czy nieruchomość jest zbywalna dla kupujących, takie jak na przykład stan fizyczny obiektu, jakość oferty obiektu przeznaczonego do sprzedaży i szczegóły finansowe. Ostatecznie jednak, sprzedaż określonego obiektu biznesowego jest sytuacją unikalną, stwarzającą unikalne wyzwania. Jeżeli właściciele hoteli przystąpili do procesu sprzedaży bez wystarczającej wiedzy i przygotowania, może się okazać, że ich obiekt uzyskuje niższe ceny i znajdują się na rynku znacznie dłużej niż by mogli i chcieli.

Aby uczynić z biznesu atrakcyjny towar, w takim stopniu, w jakim jest to tylko możliwe, sprzedawcy hoteli powinni zwrócić szczególną uwagę na następujące kwestie:



Stworzenie mocnej oferty
Choć stan fizyczny hotelu jest bardzo ważnym elementem sprzedażowej atrakcyjności, to sposób w jaki sprzedawca przedstawia ofertę sprzedażową może być tak samo ważny. Sprzedawcy, którzy tworzą mocne, starannie przemyślane oferty, prawie zawsze mają największy sukces sprzedając swoje firmy. Głównym celem powinno być umieszczenie w ofercie możliwie jak największej ilości szczegółów bez podawania dokładnej identyfikacji przedsiębiorstwa (zakładając, że chcesz to zachować w tajemnicy, tak jak robi większość sprzedawców). Sprzedawcy, którzy prezentują takie podejście, zazwyczaj od samego początku, skokowo wyprzedzają  swoją konkurencję i zwykle osiągają wyższe ceny i sprzedają swoje hotele w dużo krótszym czasie.

Pierwszym krokiem jest określenie, gdzie można umieścić ofertę sprzedaży twojego hotelu. Tradycyjne ogłoszenia w lokalnej prasie można kierować do odbiorców niszowych, natomiast oferta w Internecie oferują zwykle znacznie szerszą ekspozycję. Strategie marketingowe oraz ogólna funkcjonalność stron internetowych zamieszczających oferty sprzedażowe różnią się znacznie od siebie, więc kluczowym zadaniem jest dokładne ich rozpoznanie przed podjęciem decyzji, na których stronach zamieścić swoje ogłoszenie.

Jeśli chodzi o treść oferty, to kluczem do sukcesu jest wiedza na temat tego, jakie dane należy uwzględnić, a które pominąć. Kupujący skłaniają się najbardziej ku szczegółowym wykazom, ale jest cienka granica, której nie należy przekraczać, między chęcią zamieszczenia wielu przydatnych informacji, a poufnością takich danych. Ważne jest, aby nie zamieszczać informacji, które mogłyby zidentyfikować obiekt konkurentom i pracownikom pozwalając im na pozyskanie wiedzy o próbie sprzedaży hotelu.

Jeśli jest to możliwe, to zazwyczaj korzystaj z informacji finansowych, takich jak przychody i przepływy pieniężne, ponieważ jest to najczęstsze kryterium wyszukiwania przedsiębiorstw przez potencjalnych nabywców. Włączając te dane do ogłoszenia, sprzedawca może liczyć na znacznie więcej odsłon oferty i okaże się, że kupujący są bardziej skłonni do przejścia od zwykłej ciekawości do poważnego zainteresowania. Gotowość do zaoferowania tego typu informacji to sygnał dla potencjalnych nabywców, że obecny właściciel jest godny zaufania i że zakup hotelu będzie dobrą inwestycją.

Ponadto sprzedający hotel może w ofercie umieścić dane atrakcyjne dla potencjalnych nabywców podając orientacyjne informacje geograficzne z wyłączeniem dokładnego adresu. Większość nabywców poszukuje obiektu na poziomie powiatu, więc podanie tych informacji w ofercie spowoduje prawdopodobnie większą ilość odsłon. Jednakże, generalnie rzecz biorąc, nie jest dobrym pomysłem ujawnianie dokładnej tożsamości lub lokalizacji hotelu, aby uniknąć problemów z zachowaniem poufności.

Inne elementy efektywnej oferty obejmują: kreatywne nagłówki uwydatniające najważniejsze zalety sprzedawanego obiektu, atrakcyjne zdjęcia hotelu, nie ujawniające jednak charakterystycznych szczegółów pozwalających na jego identyfikację, precyzyjne informacje kontaktowe (najlepiej założyć nowy numer telefonu i adres e-mail, przeznaczone specjalnie dla zapytań potencjalnych nabywców) oraz dbałość o pisownię i gramatykę.

Utrzymywanie przejrzystości ksiąg rachunkowych
Sprzedający hotel, którzy nie potrafią dokładnie wyjaśnić skąd pochodzą wszystkie dochody firmy przed wprowadzeniem oferty na rynek, mogą stanąć w obliczu poważnych problemów, gdy będą mieli już do czynienia z potencjalnymi nabywcami. Jednakże, starając się uniknąć płacenia podatków wielu właścicieli firm nie ujawnia wszystkich swoich dochodów, a następnie informuje potencjalnych klientów, że ma większe roczne przychody niż to, co jest w dokumentach finansowych. To sprawia, że nie tylko uczciwość sprzedającego może być zakwestionowana, ale stawia kupującego w trudnej sytuacji konieczności podjęcia decyzji, czy uwierzyć ma w przedstawiane dane.

Aby uczynić swój biznes bardziej atrakcyjnym handlowo, właściciele hoteli powinni myśląc o ewentualnej sprzedaży rozpocząć prowadzenie kompletnych i szczegółowych zapisów w księgach finansowych, na co najmniej trzy lata przed planowaną sprzedażą, tak aby wszystkie dochody były rozliczone i mogły być właściwie ocenione przez kupującego. Obejmuje to usunięcie z dokumentacji wszystkich nie związanych z działalnością hotelową kosztów, takich jak "samochód służbowy", który nie jest faktycznie wykorzystywany do celów służbowych. Efektem tego może być naliczenie wyższego podatku, ale może to również wpłynąć na uzyskanie wyższej ceny sprzedaży.

Remontuj i modernizuj hotel z wyprzedzeniem
Atrakcyjna oferta sprzedaży przyciągnie poważnych kupców, ale zadbany, dobrze prowadzony i fizycznie atrakcyjny biznes przypieczętuje umowę sprzedaży. Kiedy potencjalny nabywca hotelu przeprowadzi szczegółowe rozmowy ze sprzedawcą i zechce podjąć dalsze kroki w kierunku transakcji, to będzie chciał zapoznać się z hotelem osobiście. Wtedy nie będzie już czasu na przygotowanie hotelu do tego, aby dobrze zaprezentował się w jego oczach. Zamiast takiej sytuacji, sprzedawca powinien wcześniej zapracować na to, aby jego firma była prowadzona i wyglądała najlepiej, jak jest to możliwe, na długo przed zamieszczeniem oferty na sprzedaż hotelu.

Sprzedający może ulec pokusie, aby odkładać istotne prace remontowe aż na ostatnią chwilę. Przygotowanie hotelu do transakcji sprzedaży zajmuje zazwyczaj trochę czasu, więc wydaje się, że nie ma się co spieszyć. Prawdą jest jednak również to, że niemożliwe jest dokładne określenie, kiedy sprzedaż może się zdarzyć lub dokładne określenie w jakim zakresie należy przeprowadzić remont. Jeżeli nadejdzie czas, aby pokazać firmę potencjalnemu nabywcy, a meble w lobby są beznadziejnie przestarzałe lub komputery nie działają tak, jak powinny, to sprzedaż może nie pójść po naszej myśli. Remonty i modernizacje, jako takie, powinny być przeprowadzane przez sprzedawcę na bieżąco, aby podtrzymywać ich zbywalność rynkową w każdym czasie wykonać, powinny one również być wykonane z dużym wyprzedzeniem planowanej sprzedaży, aby uniknąć komplikacji w trakcie procesu sprzedaży.

Nie lekceważ zewnętrznej atrakcyjności obiektu
Sprzedawcy hoteli często zadają sobie wiele trudu, aby wykonać niezbędne modernizacje wystroju wnętrz swoich obiektów, ale całkowicie nie dbają o to, jak hotel wygląda na zewnątrz. Sprzedawcy powinni pamiętać o tym, że obszar przed hotelem będzie pierwszym kontaktem wzrokowym potencjalnego nabywcy, a pierwsze wrażenie jest nie do przecenienia. Z tego powodu ważne jest, aby upewnić się, że zewnętrzny wygląd hotelu prezentuje się tak samo dobrze, jak jego wnętrza. Czy obiekt wygląda czysto i zapraszająco, czy też jego wygląd pozostawia wiele do życzenia i wymaga odnowienia? Podobnie jak w przypadku wewnętrznej modernizacji, remontu zewnętrznego nigdy nie należy odkładać na ostatnią chwilę, a najlepiej zrobić to przed podjęciem decyzji o wystawieniu hotelu na sprzedaż. Kiedy potencjalny kupujący zdecyduje się na osobiste oględziny hotelu, to sprzedający powinien wtedy dokonać tylko wszystkich niezbędnych poprawek w estetyce obiektu.

Oferuj pomoc w finansowaniu zakupu
Ostatnie trudności ekonomiczne spowodowały, że wielu potencjalnych nabywców ma kłopoty ze zgromadzeniem wystarczających na zakup środków finansowych. Tak więc, sprzedawca hotelu powinien wykazać gotowość do sfinansowania przynajmniej części sprzedaży, co staje się ważnym czynnikiem w zagwarantowaniu zbywalności hotelu. W sytuacji kiedy większość niezależnych nabywców nie jest w stanie uzyskać pomocy od instytucji kredytowych lub pozwolić sobie na sfinansowanie zakupu we własnym zakresie, to współudział sprzedawcy w finansowaniu zakupu stał się niezbędnym składnikiem skutecznej sprzedaży obiektu.

Kiedy sprzedawcy oferują finansowanie w ramach transakcji, pozwalają kupującym zapłacić część ceny zakupu przedsiębiorstwa w formie weksla. Oznacza to, że nabywca zobowiązuje się spłacić pozostałą część ceny sprzedaży, wraz z odsetkami, w terminie późniejszym. Ten scenariusz ma zobowiązać sprzedającego do dalszego udziału w biznesie, ale jeśli kupujący stanowi dobre zabezpieczenie inwestycyjne, to sprzedawca może czerpać ogromne korzyści z faktu "bycia bankiem". Obiekty sprzedawane przy pomocy finansowania ze strony sprzedawcy zazwyczaj w estetycznym wyniku zbywane są w cenie o 15 procent wyższej niż przedsiębiorstwa sprzedawane w całości za gotówkę, a odsetki jeszcze powiększają wartość transakcji.

Postaw się na miejscu kupującego
Przy sprzedaży jakiegokolwiek rodzaju działalności gospodarczej, łatwo można zapomnieć, jak to jest, kiedy znajdujemy się w pozycji kupującego. Ogromna odpowiedzialność, która towarzyszy wprowadzaniu obiektu do obrotu rynkowego powoduje, że wielu sprzedawców traci szerszy ogląd sytuacji i świadomość elementów sprawiających, że hotel powinien być przede wszystkim atrakcyjny i zbywalny na rynku. Mogą działać pod tak silną presją sprzedaży i osiągnięcia określonej ceny, że zaniedbują kroki, które mogą być niezbędne dla sprawnego procesu sprzedaży.

Aby upewnić się, że ich hotel jest zbywalny w stopniu, w jakim jest to tylko możliwe, sprzedawcy muszą zrobić krok wstecz i przypomnieć sobie na co zwracali uwagę przy poszukiwaniu obiektu do zakupu. Czy były jakieś szczególne cechy hotelu, których poszukiwali w ofertach sprzedaży? Jak wielki wpływ na ich pierwsze wrażenie wywarł zewnętrzny wygląd hotelu i jak to się miało do podjęcia decyzji o wszczęciu procedury zakupowej lub rezygnacji z niej? Potencjalni nabywcy podlegają dokładnie temu samemu procesowi, a więc ci, którzy poświecili czas, na właściwie przygotowanie i postanowili pomyśleć kategoriami kupującego, doświadczą najprawdopodobniej bezkolizyjnej procedury sprzedaży hotelu znajdującego się w ich ofercie.

Mike Handelsman


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji