Hotelowy budżet szkoleniowy odzwierciedla twoje założenia systemowe

Zamiast losowej alokacji środków finansowych do budżetu przeznaczonego na szkolenia, czy po prostu przydzielania na te cele takiej samej kwoty, jak w zeszłym roku, dlaczego nie spróbować nowego podejścia do tego zagadnienia? Zacznij od uzmysłowienia sobie wyników, jakie chciałbyś osiągnąć przy pomocy swoich zespołów pracowniczych. Postaraj się uszczegółowić ogólne stwierdzenia w rodzaju "wzrost sprzedaży" lub "poprawa wyników w obsłudze gości." Właściwym sposobem konstruowania budżetu szkoleniowego jest rozpoczęcie nad nim prac od nakreślenia wizji potencjału, jakim dysponują twoi pracownicy sprzedaży i obsługi gości, umożliwiającym zwiększenie zysków. Zanim wstawisz w odpowiednie rubryki stosowne kwoty, dlaczego by nie zacząć od obliczenia potencjalnego zwrotu z inwestycji (ROI) w poprawę obsługi gości lub efektywności sprzedaży?

Dobry punktem wyjścia jest uświadomienie sobie ogromnego wpływu, jaki na ostateczny wynik finansowy mają nawet najmniejsze przyrostowe udoskonalenia. O ile większe przychody może wygenerować twój zespół, jeśli:
• cała recepcja i / lub personel działu rezerwacji potrafiłby dokonać zaledwie jednej więcej konwersji dziennie, z zapytań ofertowych? (Pomnóż swój średni krótkoterminowy okres pobytu gościa w hotelu przez krótkoterminową średnią stawkę za pokój, a następnie pomnóż wynik przez 365 dni w roku).
• pracownicy pierwszej linii pozyskaliby tylko jednego gościa tygodniowo spośród osób osobiście zjawiających się z zapytaniem w hotelu? (Ponownie przemnóż okres średniego krótkoterminowego pobytu przez krótkoterminową średnią stawkę, a wynik przez 52 tygodnie).
• recepcja i dział rezerwacji przekonałby w każdym tygodniu tylko jednego powtórnie sprawdzającego rezerwację gościa, który ma właśnie zamiar zarezerwować hotel przez OTA (stowarzyszenie organizacji turystycznych), aby zarezerwował pokój bezpośrednio właśnie tutaj, właśnie teraz. (Oblicz średnią prowizję wypłacaną dla OTA za rezerwację i przemnóż ją przez 52 tygodnie).
• personel pierwszej linii kontaktu z gościem obsłużyłby go tak znakomicie, że mimo iż w innym przypadku pozostałby obojętny, to jednak po tak fantastycznej obsłudze napisałby pozytywną internetową opinię, która zostałaby później przeczytana przez niezdecydowanego gościa, który postanowiłby na jej podstawie dokonać rezerwacji? Co by się stało, gdyby taki przypadek zdarzał się choćby raz w tygodniu? (Użyj wyżej wymienionego wzoru).
• dział sprzedaży hotelu zrobiłby kawał dobrej roboty, przewyższając w obsłudze konkurencję w zakresie czasu reakcji, a także jakości / personalizacjo odpowiedzi, w stosunku tylko do jednej dodatkowej grupy na kwartał, i spowodował, aby skorzystała z hotelu? (Pomnóż średni przychód rezerwacji grupowej razy cztery).

Jeśli dołożysz starań, aby zrobić to ćwiczenie i wstawisz nawet najmniejsze wartości wynikające ze zwrotu inwestycji w szkolenia, to stanie się dla ciebie oczywiste, że budżet szkoleniowy powinien być postrzegany bardziej jako inwestycja marketingowa powzięta do generowania nowego biznesu, niż jako operacyjna pozycja w wydatkach kosztowych. Rzeczywistość jest taka, że powyższe wartości są minimalne, zwłaszcza, jeśli twój hotel lub firma kwaterunkowa nie położyła jeszcze silnego nacisku na szkolenia.

Biorąc pod uwagę ostatnie tendencje, takie jak coraz bardziej przejrzyste doświadczenia gości ujawniane w publikowanych internetowych opiniach gości i wpisach w mediach społecznościowych, potencjalny zwrot z inwestycji w szkolenia doskonałości hotelarskiej, jest obecnie większy niż kiedykolwiek wcześniej, podobnie jak możliwości pozytywnej „szeptanej” reklamy, która przybrała formę marketingu wirusowego. To samo jest po stronie sprzedaży, jako że nasi coraz bardziej efektywni revenue managerowie korzystają z coraz bardziej efektywnych źródeł popytu i trendów w zakresie zmieniających się przyzwyczajeń w ten sposób, że większość hoteli ma porównywalne stawki w swoich segmentach rynku; kiedy cena jest praktycznie taka sama, wrażliwość sprzedażowa jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

Jeśli twoja firma naprawdę jest przekonana, że szkolenie może mieć pozytywny wpływ na wyniki, to teraz pojawia się świetna okazja, aby uzyskać przewagę nad konkurencją w roku 2012 i w dalszej przyszłości, ponieważ wielu operatorów hotelowych jest tak zadowolonych z osiągniętych rezultatów, że po prostu może spocząć na laurach. Oto kilka czynników do rozważenia przy budżetowaniu przyszłych szkoleń:
• Dokonaj oceny własnych, wewnętrznych szkoleń. Czy pracownicy wspierani są choćby jedną sesją szkoleniową, raz na kwartał? Czy też jest to tylko szkolenie, wykonywane w zasadzie "podczas pracy" przez współpracownika? Czy zatrudniasz wykwalifikowanego wewnętrznego instruktora szkoleń lub menedżera, który posiada stosowne umiejętności szkoleniowe? Czy też powinieneś zabezpieczyć środki na  „szkolenie szkoleniowca” lub pakiety programów szkoleniowych?
• Rozejrzyj się za wsparciem szkoleniowym, które jest dostępne dla hotelowej marki lub grupy członkowskiej. Zorientuj się wcześniej, jakie rodzaje szkolenia będą oferowane w nadchodzącym roku.
• Kiedy środki finansowe na wewnętrzne i markowe lub zarządcze szkolenia firmowe są ograniczone lub zostały już wykorzystane, należy rozważyć możliwość zewnętrznego wsparcia szkoleniowego zapewnianego przez firmy, takie jak nasza (KTN) i inne, które można znaleźć w wyszukiwarce internetowej. Wybierz firmę, która specjalizuje się w szkoleniach branży hotelarskiej, a nie takiej, która uczy ogólnych zasad sprzedaży lub programów obsługi.
• Tam, gdzie jest to możliwe, skoordynuj plany szkoleń z obiektami siostrzanymi. W przypadku korzystania z zewnętrznego wsparcia szkoleniowego, pomoże to obniżyć koszty, ponieważ siostrzane hotele mogą dzielić się opłatami. Jest to również korzystne w przypadku szkoleń wewnętrznych, ponieważ w innych hotelach mogą być managerowie lub szkoleniowcy wnoszący świeże spojrzenie na niektóre zagadnienia.
• Zachęcaj swoje lokalne stowarzyszenie hotelowe, biuro turystyczne lub inną organizację marketingu docelowego do organizowania szkoleń dla hoteli członkowskich w regionie. Jest to kolejny świetny sposób na zmniejszenie kosztów jako, że opłaty mogą być współdzielone przez wszystkie uczestniczące w szkoleniu hotele.
• Nie rezygnuj ze szkolenia, kiedy w oczekiwanych terminach nie może być zrealizowane ponieważ szkolenia w ogóle trudno jest zaplanować w odpowiadających nam terminach. Podobnie, nie należy anulować szkoleń, dlatego że przychody firmy są niższe od oczekiwanych, bo to właśnie szkolenie może je poprawić.
• Skoordynuj w czasie projekty instruktażowe, szczególnie jeśli powierzyłeś zadanie opracowania zawartości instruktażu swoim wewnętrznym szkoleniowcom.
• Przeznacz środki budżetowe na mierniki efektów szkoleń. (przykładowo -  monitorowanie rozmów sprzedażowych we własnym zakresie, zewnętrzne telefoniczne tajemnicze zakupy,  bezpośrednie tajemnicze zakupy w hotelu, badania zadowolenia gości i badania opinii gości po zakończonym pobycie).