Dorastając w Alabamie, futbol amerykański był naszą religią, którą okazywaliśmy przy ołtarzu SEC (skrót od Ligi Południowo-Wschodniej – Southeast Conference, a nie od Komisji Papierów Wartościowych i Giełd – Securities & Exchange Commission). Można było modlić się w kościele w niedzielę, ale piątki i soboty były zarezerwowane dla usług serwowanych na boisku futbolowym. Futbol nabrał jednak dla mnie nowego znaczenia już jakieś dziesięć lat temu, kiedy moja siostrzenica w wieku 4 lat zagrała swój pierwszy mecz w „piłkę nożną”.
W tym nowym "futbolu" są korki, ale nie ma ochraniaczy, spodenki zamiast spodni, a piłka jest okrągła. Przez lata, mój szacunek dla tej gry rósł, kiedy zauważyłam, że w piłce nożnej nie ma przerw w meczu na żądanie trenera (z wyjątkiem krótkiej przerwy pomiędzy połowami ... no i zespołów marszowych żonglujących batutami), a gracze w polu pełnią rolę zarówno ofensywne, jak i defensywne. Piłka nożna polega na większej finezji niż sile; więcej kontaktu (nogą, nie rękami) niż rzutów. W rezultacie piłkarze muszą być zwinni, szybcy i przede wszystkim mieć dobrą kondycję.
Kilka tygodni temu, po szczególnie zaciętym meczu, przyszło mi do głowy, że piłka nożna ma dużo wspólnego z biznesem. Przeprowadziłam więc wywiad ze Spencerem Wardem, trenerem w lidze Colorado Real Girl U16, opiekującego się dziewczęcym zespołem Athletico, aby poznać jego podejście do tego zajęcia. Pochodzący z Wielkiej Brytanii, Spencer zaczął tam grać w piłkę w wieku sześciu lat, następnie wspiął się na poziom akademicki (tzw. półzawodowy), a potem rozpoczął pracę trenerską zarówno z chłopcami, jak i z dziewczynkami, a jednocześnie realizował się z sukcesami jako handlowiec na rynku nieruchomości. I ku mojemu zdziwieniu, Spencer podzielił się ze mną spostrzeżeniem, że świadomie rozwinął swój styl trenerski odzwierciedlający strategie biznesowe, że nauczył się z biegiem lat integrować obie dyscypliny. "Większość dzieci, które trenuje, nie zrobi kariery na poziomie profesjonalnym ponieważ konkurencyjne oczekiwania są bardzo wysokie" powiedział. "Dla mnie bardzo ważne jest nauczenie ich koncepcji, które mogą wykorzystywać w okresie dorastania i dojrzewania, nie tylko na boisku, ale co ważniejsze, w prawdziwym życiu."
Młodzieżowe stowarzyszenie piłki nożnej w Stanach Zjednoczonych - Youth Soccer Association obchodziło tego roku swoje 37-lecie. Według danych zamieszczonych na swojej stronie internetowej, liczba młodzieżowych piłkarzy wzrosła ze 100,000 graczy w 1974 roku do 1 miliona na początku lat 90-tych. Dzisiaj, US Youth Soccer rejestruje ponad 3,2-mln graczy corocznie, w wieku od 5 do 19 lat. Bez wątpienia wielu członków dzisiejszych zespołów ds. hotelowej sprzedaży grało w piłkę nożną gdy byli młodsi. A jeśli mieli trenera takiego, jak Spencer Ward, to zostali poddani podświadomej ekspozycji na podstawowe zasady biznesowe już w przedszkolu. Jak możemy wykorzystać te wczesne strategie szkoleniowe na naszą korzyść przy kompletowaniu niezwyciężonych zespołów sprzedaży hotelowej? Poprosiłam Spencera o pomoc w sporządzeniu listy, która może pomóc w uzyskaniu przewagi nad konkurencją.
1. Budowanie zespołu. Spędziłam ze Spencerem dużo więcej czasu na omawianiu znaczenia budowania dobrego zespołu niż na omawianiu sytuacji wygrywających i przegrywających. Zespół może być grupą, ale grupa nie koniecznie musi być zespołem. Według Barbee Davis "W zespołach zazwyczaj znajdują się członkowie o uzupełniających się umiejętnościach, generujący synergię poprzez skoordynowane działania pozwalające każdemu członkowi zespołu na maksymalizację swoich mocnych stron i minimalizację słabości. Członkowie zespołu muszą nauczyć się, jak pomagać sobie nawzajem, pomagać innym członkom zespołu realizować swój rzeczywisty potencjał i tworzyć środowisko pozwalające każdemu wykraczać poza swoje ograniczenia." Spencer podkreślał fakt, że każdy członek zespołu wnosi do grupy inną dynamikę. "Odpowiedzialnością trenera jest obowiązek rozpoznania mocnych i słabych stron każdej osoby, zarówno pod względem fizycznym, jak i psychicznym, a następnie znaleźć jej odpowiednie miejsce, w którym będzie mogła odnosić sukces". Zgodnie z funkcją pełnioną w grze, niektórzy zawodnicy wchodzą w kontakt z piłką rzadziej niż inni, ale każdy członek zespołu jest niezwykle ważny dla całości spektaklu. Dobrze skrojony zespół jest zdolny do radzenia sobie z poważnymi zadaniami poprzez ukierunkowanie rozwoju alternatywnych graczy posiadających umiejętność bezkolizyjnego zastępowania każdego członka zespołu.
2. Trening. Vince Lombardi, szanowany trener Green Bay Packer uważał, że "trening nie czyni mistrza. Tylko doskonały trening czyni mistrza". Spencer się z tym zgadza. Mówi, że "praktyka, wraz z treningiem i ogólnym wyszkoleniem" stanowią podstawę przy określaniu tego, czy zespół może rywalizować na najwyższym poziomie. Oczywiście, część tej odpowiedzialności spoczywa na każdym indywidualnym graczu. Spencer wymaga od graczy "pełnego wymiaru zaangażowania, pełnej koncentracji i konsekwentnego, systematycznego uczenia się." Zaplanowany trening jest tylko jednym z elementów przygotowań. Zawodnicy sami muszą również zobowiązać się do utrzymywania określonego poziomu wytrenowania, aby móc w pełni korzystać ze szkoleń dodatkowych i poświęcać czas na ćwiczenia poza zwykłym harmonogramem. Zaplanowany trening umożliwia pracę zespołu w zakresie rutynowych zajęć szkoleniowych, a także podnoszenie poziomu kondycji psychicznej i fizycznej. Indywidualne treningi pozwalają graczowi bardziej się skupić na poprawie własnej wydajności, przez co staje się on bardziej cenny dla drużyny. Jak stosować to w zespole sprzedaży hotelowej? Zagwarantuj praktyczne i teoretyczne szkolenia dla zespołów poprzez włączenie kształcenia ustawicznego oraz gry symulacyjne w części swoich cotygodniowych spotkań handlowych. Zachęcaj pracowników do prowadzenia niezależnych studiów poprzez uczestnictwo w seminariach i innych internetowych akcjach edukacyjnych.
3. Szacunek. Rozsądna dawka szacunku jest niezbędna. Spencer zastanawiał się, w jaki sposób szacunek dla siebie, jak i dla konkurencji, oficjeli, trenerów i rodziców, tworzy dobrze rozwiniętego psychicznie, silnego gracza. "Nie musisz lubić kogoś z kim lub dla kogo pracujesz, ale trzeba umieć go szanować." Spencer stwierdził z naciskiem, że "profesjonalna etykieta" znajduje się wysoko na jego liście pryncypiów. Jego zdaniem, jeśli nie ma się szacunku "to trzeba odejść." Poszanowanie innych często prowadzi do zwiększenia poczucia własnej wartości, a gracz uczy się, jak być pewnym siebie, czuć się wartościowym, odnosić sukcesy i być podziwianym ... bez nadmiernej arogancji.
4. Komunikacja. Spencer chciałby, aby jego piłkarze koncentrowali się na budowaniu siły psychicznej, jak i tężyzny fizycznej. Piłka nożna bardziej polega na finezji niż na sile, a komunikacja między graczami jest niezbędna dla perfekcyjnej gry. Szybka, energiczna gra jest bardzo ważna zarówno w ataku, jak i w obronie. Każdy gracz ma przypisaną sobie rolę: obrońcy i środkowi i napastnicy. Prowadzenie zwykłej rozmowy jest łatwe, komunikacja zaś wymaga wyższego poziomu umiejętności. Dlaczego? Ponieważ wymaga umiejętnego słuchania. A większość ludzi jest po prostu bardziej aktywnymi mówcami niż słuchaczami (szczególnie dotyczy to 16-letnich dziewcząt i sprzedawców). Pamiętanie o komunikowaniu się w ogniu walki może być ciężkie lub prawie niemożliwe. *Jeśli zespół rozumie, że aktywne słuchanie jest ważnym elementem komunikacji, to jesteś na dobrej drodze do sukcesu.
5. Pomiary. Niektóre rzeczy pozostają bezwiednie w pamięci, a mnie akurat utkwiło podejście do pomiarów prezentowane przez Paula Sistare. Przekaz Paula, prezesa spółki zarządzającej (i mojego byłego szefa), prezentowany przez niego był konsekwentny: "Jeśli coś można zmierzyć, to można to osiągnąć." Nie każdemu jest po drodze z kontrolnymi pomiarami. Dlaczego coś ma być mierzone? Liczby pomagają nam przejść od subiektywnej do obiektywnej analizy, określając wydajność i czyniąc rzeczywistość bardziej widoczną. Rolą trenera jest gromadzenie i interpretowanie zarówno zespołowych, jak i indywidualnych danych statystycznych istotnych dla pomiaru wydajności. Dzięki właściwej komunikacji i wzajemnej informacji, wiedza ta pomaga poszczególnym członkom zespołu, samemu zespołowi i całemu przedsiębiorstwu rozwijać się w dobrym kierunku. Dodatkowo, pozwala to na unikanie zarządzania kryzysowego poprzez wdrażanie aktywnych zamiast reaktywnych strategii.
CDN
Amanda J. Dennis
