Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Gastronomia » Taktyki marketingowe w restauracji

Artykuły serwisu


Taktyki marketingowe w restauracji


Dodano: 2013-05-31

Drukuj


Marketing restauracji jest zarówno sztuką jak i nauką, która nadal stanowi nieodkrytą tajemnicę dla zbyt wielu właścicieli restauracji. Niestety, wielu sprzedawców zajmujących się reklamą nie chce dowiedzieć się jak to naprawdę działa. Chcą abyś myślał, że spoty telewizyjne, jakie puszcza twoja konkurencja będą odpowiedzią na wszystkie twoje wyzwania budowania sprzedaży. Nie tak. Ten krótki raport stara się określić niektóre techniki i zasady marketingowe restauracji, które pracują na osiągniecie sukcesu restauracji w całym kraju.

Rozpocznijmy od niektórych najczęściej występujących pytań zadawanych właścicielom restauracji, kiedy starają się odnaleźć lepszy sposób, aby promować swoje restauracje:

Jakie są klucze do doskonałego marketingu restauracji?

Jest kilka składników marketingu odnoszącej sukcesy restauracji. Nie jest to lista, która zawiera je wszystkie, ale niektóre najważniejsze kwestie marketingu strategicznego restauracji zawierają:



Tworzenie wizerunku

Przez ostatnich kilka lat było bardzo głośno na temat tworzenia wizerunku. Mówiono nam wszystkim, że musimy zrobić więcej w kreowaniu swojego wizerunku i lepiej pracować nad swoją marką, ale nikt tak naprawdę nie zatrzymał się, żeby wyjaśnić, co to jest marka i jak ją budować. Marka jest obietnicą. To jest to, czego klienci, pracownicy (wewnętrzni klienci), sprzedawcy, media i wszystkie pozostałe kluczowe składniki oczekują przychodząc do restauracji Budowanie marki zmniejsza przepaść pomiędzy tym, co obiecujesz a tym, co dostarczasz. Silna marka jest tym, co stawia w jednej linii obietnicę i wykonanie. Nie wynika z faktu, że się reklamujesz czy, że ludzie rozpoznają twoje logo czy odpowiadają na twoje reklamy.

Pozycjonowanie

Pozycjonowanie jest wywierającym wpływ składnikiem marketingu restauracji. Pozycjonowanie to miejsce, jakie zajmujesz w umyśle klientów i potencjalnych klientów względem konkurencji (tańszy wybór, wybór wyższej jakości, itd.) Propozycja Unikalnej Sprzedaży (Unique Selling Proposition) jest jedyną rzeczą jaką możesz obwiniać. Punktem rozróżnienia jest to, że konkurencja ani nie może, ani nie może obwiniać. Przykładem jest Burger King przeciwko McDonald. Jeżeli Burger King może przekonać cię, że hamburgery pieczone na ogniu smakują lepiej niż hamburgery smażone to wygrał wojnę, ponieważ McDonald nie wejdzie do 14.000 punktów, nie wyrzuci urządzeń do smażenia i nie zainstaluje grillów.

Należyta staranność

Marketing restauracyjny nie działa w próżni. Skuteczny marketing restauracji musi być tworzony na podstawie faktów i znajomości rynku, twojej konkurencji, twoich klientów, twoich klientów wewnętrznych, historii finansowej, przemysłu, sił zewnętrznych, które wpłyną na twój biznes. Jest wiele do obaw, ale marketing restauracji musi dołączyć te rozważania do ogólnej strategii. Nawet Coca-Coli nie stać na to, aby kierować się do wszystkich przez cały czas, dlatego skuteczne badania rynku i należyta staranność może pomóc ci być bardziej skuteczny w działaniach marketingowych restauracji.

Mieszanka Menu

Co każde 6 do 12 miesięcy, będziesz chciał przeprowadzić analizy twojego menu. Będą zawierać analizy dochodowości i analizy menu konkurencji. Aby twoje menu zawsze było świeże, odpowiednie i dochodowe będziesz musiał zapoznać się szczegółowo z tym, jak każda pozycja w twoim menu jest wykonywana i także, jak układa się obok twoich najważniejszych konkurentów. Pomyśl o każdej pozycji w swoim menu jako o dzierżawcy przestrzeni wynajmowanej i musi zarobić na prawo do wynajmowania przestrzeni, jaką mu dzierżawisz.

Szkolenie

Marketing restauracji, human resources, działania i szkolenia są nierozerwalnie powiązane. Słyszałeś już wcześniej, że doskonały marketing restauracji po prostu szybciej zabije kiepskie działania. A to dlatego, że kiedy kierujesz ludźmi do wykonywania pracy na poziomie B lub niższym, ludzie będą mieli kiepskie doznania a twoje pieniądze lepiej będzie wydać na poprawę działania zamiast na marketing restauracji. Z tego powodu szkolenie jest koniecznym składnikiem marketingu restauracji. Twoje szkolenie będzie musiało wyjść poza zwykłe nastawienie pracowników. Będziesz potrzebował ciągłego programu, który stale poprawia i wyzwala zdolności twoich pracowników. To także dobry pomysł, aby włączyć składnik marketingu restauracji do swojego programu szkoleniowego tak, abyś posiadał załogę ambasadorów do pomocy w wysiłkach budowania sprzedaży.

Istnieją tylko 4 sposoby, aby zwiększyć sprzedaż dla twojej restauracji

Tworzenie sprzedaży jest dużo łatwiejsze, kiedy wiesz jak ona działa. I na szczęście metodologia jest dużo łatwiejsza dzięki następującym definicjom. Każde staranie na rzecz budowy sprzedaży wpada do jednej z tych czterech kategorii. Każda promocja, reklama czy oferta naciśnie jeden z następujących czterech przycisków.

Nowa próba

Chodzi o klientów przychodzących pierwszy raz, którzy robią zakupy po raz pierwszy. Oni określą swoją opinię o twojej firmie podczas pierwszych zakupów i zadecydują, jaki procent świadomości poświęcą tobie w przyszłości. Nowa próba jest najbardziej kosztowna z wszystkich czterech budujących sprzedaż ponieważ koszty nabycia są zazwyczaj 7-10 razy większe niż inne kategorie tworzenia sprzedaży. Jednak niemożliwe jest zwiększenie częstotliwości, przeciętnego rachunku lub rozmiaru przyjęcia bez rozpoczęcia współpracy z klientem. Po tym jak klient zostanie „wydobyty”, wskazane jest jednak skupienie się na poniższych działaniach tworzenia sprzedaży.

Częstotliwość

Jak często istniejący klienci wracają do przyszłych zakupów. Częstotliwość poprzez rozwijanie trwających związków i lojalności pośród klientów. Podczas gdy rzadko się nie zgadzamy, że częstotliwość jest ważna, alarmująca liczba spraw poniosła klęskę w przeznaczeniu potrzebnej świadomości i źródeł, aby rozwijać programy osiągania sukcesu. Zwróć uwagę na przeciętne zakupy stałych klientów Pizza Hut, na każde 30 dni. Jeżeli Pizza Hut może dostać tą grupę, aby kupić tylko jedną pizzę więcej w tych 30 dniach, podwoją swoja sprzedaż. Dlaczego więc drążą fale radiowe zamiast rozwijać programy częstotliwości dla większych sukcesów, takie jak podnoszenie się po klęsce, programy lojalnościowe i podobne? Masz mnie.

Przeciętny rachunek

Często odnosi się do całkowitych zakupów dla każdej transakcji. Na tym przykładzie odnosimy się przede wszystkim do średniego rachunku na osobę – wartość wydanej sumy każdego gościa czy klienta na zakup. Średni rachunek może być budowany poprzez zwiększanie ceny, programy sugestywnej sprzedaży, skuteczną sprzedaż wewnętrzna czy poprzez dodatki lub lepsze potrawy, ale kilka technik. Będziesz chciał mieć pewność, że zwiększenie przeciętnego rachunku pozostaje zgodne z twoją całkowitą strategią pozycjonowania.

Rozmiar przyjęcia

Jak nazwa mogłaby wskazywać Rozmiar Przyjęcia odnosi się do liczby osób na każdym przyjęciu. Czy klienci przede wszystkim przychodzą sami, parami, czy w grupach 5 osobowych lub większych? Niezależnie od liczby będziesz chciał obmyślić program, który będzie zachęcał klientów do przyprowadzania podczas kolejnej wizyty większej liczby przyjaciół. Przykładowe programy zawierają np. kierowcy autobusów jedzą za darmo, kluby urodzinowe, taktyki dotyczące przyjaciół. Zachęcający rozmiar przyjęcia zamienia klientów w zwolenników i zjednuje ich sobie, jako część twojej załogi budującej sprzedaż.

Kiedy zapytano, co było najważniejszym wydarzeniem, które pomogło mu w dojściu do teorii względności, Albert Einstein podobno powiedział „Zrozumienie, jak myśleć o problemie”. Użyj powyższych definicji, które pomogą ci lepiej stworzyć wyzwanie do wzrostu twojej sprzedaży.

Jak dużo powinniśmy wydać na marketing restauracyjny?

Istnieje kilka praktycznych zasad i proporcji w przemyśle restauracyjnym a także dla marketingu restauracyjnego. Typowa restauracja powinna przeznaczyć 3%-6% sprzedaży na marketing restauracyjny. Dobrym pomysłem jest także przeznaczanie tych pieniądze proporcjonalnie do twojej wartości sprzedaży. To znaczy, że jeżeli lipiec jest twoim najbardziej zajętym miesiącem, powinieneś wydać proporcjonalną sumę na budżet marketingu swojej restauracji w tym miesiącu. Łów ryby tam gdzie biorą. Niektórzy właściciele restauracji analizują okresy mało zajęte i myślą, że właśnie wtedy muszą wydać pieniądze, aby napędzać sprzedaż tak, że wydają ogromne ilości gotówki próbując stworzyć ofertę happy hour (czas w ciągu dnia, kiedy są zniżki) i rezygnują z tworzenia na najwyższym poziomie podczas ich zajętych okresów. Faktem jest, że istnieje powód, dlaczego ludzie nie przychodzą od 16.00 do 18.00 i będziesz wydawał wartościowe marketingowe pieniądze na próżno jeżeli będziesz chciał stworzyć ten okres. Istnieje prawie jeden milion restauracji w Stanach Zjednoczonych i prawdopodobnie tylko 2% z nich jest zajętych pomiędzy 16.00 a 18.00.

Marketing restauracji nie może zmienić zachowania, może tylko wpłynąć na istniejące zachowanie. Wydawaj swoje pieniądze marketingowe tam, gdzie otrzymasz najlepszy dochód dla swojej restauracji.

Jak większość restauracji wprowadza swoja markę na rynek?

To naprawdę smutne, ale 80% - 90% budżetów marketingowych restauracji jest wydawanych na nową próbę – zdobycie nowego klienta, który przychodzi pierwszy raz. To jest najmniej skuteczne miejsce, aby wydać twoje pieniądze. Większość wysiłków na nowe próby jest poświęcana znacznych kowt na reklamę w mass mediach, co jest kosztowne i charakteryzuje się słabym zwrotem z inwestycji. Faktem jest, że zyskanie nowego klienta jest 7-10 razy droższe niż tworzenie sprzedaży restauracji poprzez zwiększoną częstotliwość, większy średni rachunek i rozmiar przyjęć. Ale w marketingu restauracyjnym nie zawsze chodzi o to, co jest najbardziej skuteczne, częściej chodzi o to, co robią wszyscy inni. Zarządzający restauracjami widzą, że ich konkurenci są w telewizji lub na żółtych stronach czy na bilbordzie i uważają, że oni także powinni być. Robią to bez względu na to, czy to działa. Właściciele restauracji muszą przybierać tak wiele twarzy, że czasami robią to, co jest najłatwiejsze – wypisują rachunek za reklamę w mass mediach i liczą na najlepsze. Mass media często są po to, aby nakarmić swoje ego niż napędzić sprzedaż. Niemożliwe jest to także dla większości firm, aby rywalizować w zaciętej bitwie z grubymi rybami. Metro wydaje rocznie 290 milionów dolarów na telewizję. Mogą to zrobić, ponieważ są wielomilionowym przedsiębiorstwem – tytuł, do jakiego może sobie rościć prawo mniej niż 100 korporacji restauracyjnych na świecie. Pytanie, jakie musisz sobie zadać jest takie, czy chcemy przeskoczyć most tylko dlatego, że tak robi dużo innych ludzi?

Kto jest najlepszy w marketingu restauracyjnym i co działa w ich staraniach marketingowych restauracji?

Istnieje kilka przykładów firm dużych i małych, które są świetne w swojej działalności marketingowej restauracji. Podam wam kilka przykładów każdego. U większych firm, Strabucks wykonuje pracę wzbudzającą respekt. Wydają więcej pieniędzy na szkolenia niż na reklamę. Wykonują świetną robotę, jeżeli chodzi o wewnętrzny merchandising a ich menu jest ściśle ukierunkowane. Nie wydaje pieniędzy na mass media a zamiast tego skupia się na centralnej linii produktu i na doskonałym wykonaniu. Są teraz najszybciej rozwijającym się przedsiębiorstwem w historii.

Doskonałym przykładem regionalnej sieci, która tworzy robiący wrażenie marketing restauracyjny jest Firehouse Subs. Posiadają silny wewnętrzny merchandising, szkolenia i programy kulturowe. Posiadają także robiący ogromne wrażenie program poczty bezpośredniej. Rozsyłają, co trzy miesiące wiadomości oferujące darmową kanapkę bez żadnych zobowiązań. Dało to podwojony odzew na mailing i napędza tak samo imponująco usprawnienia sprzedaży w sklepach. Badania pokazały, że 70% osób, które wykupiły karty stały się lojalnymi klientami odwiedzającymi z dużo większą częstotliwością niż przeciętna przemysłu.

Przykłady odnoszących sukcesy strategii marketingowych niezależnych restauracji mnożą się. Charlie Trottrers jest słynny na całym świecie, ale prawdopodobnie nigdy nie widziałeś żadnego ich billboardu czy spotu telewizyjnego. Charlie Trotters wykonuje niesamowitą pracę promocyjną i pozycjonującą szefa kuchni, o tej samej nazwie, jako kulinarnego eksperta. Kiedy będziesz w Chicago będziesz chciał pójść do jego restauracji tylko z tego powodu – nie dlatego, że widziałeś reklamę.

Jakie są przykłady dobrych taktyk marketingowych restauracji?

Nie istnieją magiczne kule, kiedy przychodzi do marketingu restauracyjnego. Niektóre dobre przykłady przynoszących sukcesy taktyk marketingowych restauracji to marketing e-mailowy, powroty do stanu początkowego, programy marketingu sympatii, rozgłos poprzez marketing eventowy, związki z innymi lokalnymi detalistami i oczywiście wewnętrzny merchandising takie jak znak firmowy czy wygląd menu.

Jak mogę zmierzyć skuteczność marketingu naszej restauracji?

Jeżeli nie potrafisz udowodnić, że wydane pieniądze skłoniły ludzi, aby współpracowali z tobą nie powinieneś się reklamować. Jeżeli nie możesz zobaczyć bezpośredniego związku pomiędzy marketingiem restauracji a zwiększoną sprzedażą, twój marketing nie działa. Jednym elementem analizy, jaką przeprowadziliśmy dla klientów jest porównanie różnic, okres po okresie, dla sprzedaży i wydatków na marketing restauracji. Patrzymy, aby określić powiązania. To jest zadziwiające jak często odnajdujemy, że nie istnieje żadne powiązanie pomiędzy sprzedażą a marketingiem restauracji. Następujący wykres dotyczący prawdziwego klienta pokazuje ten związek. To było działanie niezależnej restauracji, która miała równy okres, po okresie wzrostu sprzedaży o około 8%. Inna linia pokazuje ich inwestycje w reklamę. Jak widzicie nie istnieje absolutnie żadne powiązanie pomiędzy dwiema liniami. Dla tego niezależnego operatora, który przeznaczył około 150.000 $ na reklamę, a które zamiast tego mógłby wrócić prosto do kieszeni właściciela. Ten właściciel restauracji prowadził trwałe działania i nie poczułby żadnej zmiany w wartości sprzedaży od przynajmniej kilku lat rezygnując ze swojej reklamy. Reklamowanie restauracji nie działało. Po pewnych modyfikacjach przeprowadziliśmy analizę jeszcze raz i odkryliśmy, że każdy dolar wydany miał bezpośredni wpływ na sprzedaż i pokazywał pozytywny zwrot z inwestycji, który mógł być zmierzony. Zanim nie było pomiaru, trudno było powiedzieć z pewnością czy reklama działała. Słaby marketing był zamaskowany przez rosnącą sprzedaż, ale jedno nie miało nic wspólnego z drugim.

Czym jest marketing lokalnych punktów i marketing sąsiedzki i czy działa w przypadku restauracji?

Marketing lokalnych punktów i marketing sąsiedzki w zasadzie są tym samym. To filozofia marketingowa, która poszukuje tworzenia konkurencyjnych trwałych związków z klientami i pracownikami, bez polegania na reklamach w mass mediach. Chodzi o wszystkie elementy, jakie omówiliśmy dotychczas w tym specjalnym raporcie i nie tylko. Po prostu faktem jest, że jeżeli nie jesteś jednym ze 100 restauracji, które zarabiają setki milionów dolarów na rok, nie stać cię, aby skupić się na marketingu lokalnych punktów przez reklamowanie. Nie wpadnij w pułapkę skakania przez most (i reklamowania) tylko, dlatego że każdy to robi. Zaletą konkurencyjności jest to, że wiele twoich konkurentów nie prowadzi skutecznego marketingu lokalnego w swoich restauracjach. Marketing lokalny i sąsiedzki są potężnymi narzędziami w różnych obszarach sprzedaży detalicznej i firmy restauracyjne są z pewnością środowiskiem, dla którego są one odpowiednie.

Fakt, że marketing restauracji nie jest łatwy jest częścią jego zalety konkurencyjności.

Skuteczny marketing restauracyjny nie jest łatwy. Zabiera wiele czasu na ostrożne badania, analizy i testy. Cały czas się rozwija, co sprawia, że jest nawet trudniejszy do opanowania. Najtrudniejszą częścią jest to, że właściciele restauracji prowadzą restauracje i nie są profesjonalnymi marketerami. Ale nie zniechęcaj się. Nie wszystko wygląda tak źle. Fakt, że skuteczny marketing restauracji jest trudny do opanowania jest tym, co może dać ci zaletę konkurencyjności. Staw opór pokusie zmieniania wszystkiego od razu czy dojścia do wszystkiego samemu. Możesz rozpocząć powoli i tworzyć swoje kompetencje marketingowe cały czas. Na początku stwórz proste programy tak, żebyś mógł je wykonać dobrze i zmierzyć rezultaty. I jeżeli nie jesteś pewny, czy twój obecny marketing działa, oszczędzaj pieniądze, aż będziesz mógł udowodnić, że zainwestowane pieniądze skłoniły klientów, aby kupowali więcej i częściej.

Aaron Allen



Komentarze:

System HACCP dla gastronomii - dlaczego jest niezbędny? ...więcej»

Audyt jakości w gastronomii - czym jest i dlaczego jest taki istotny ...więcej»

Sezonowanie mięs i serów ...więcej»

Jakie menu przygotować na imprezę, gdy goście nie jedzą glutenu? ...więcej»

Jak poprawić efektywność konferencji? Zaserwuj gościom Brain Food! ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji