Po moim artykule opisującym „Najlepszego dyrektora hotelu, jakiego
spotkałem” zostałem zasypany wieloma e-mailami. Dziękuję wam wszystkim. Wygląda
na to, że wiele osób dostrzega te same cechy. Wydaje się naturalne, aby zająć
się następnie równie ważnym stanowiskiem, jakim jest dyrektor ds. sprzedaży.
Wszystko zaczyna się od sprzedaży, jak mówią - co może być ważniejsze od tego?
Stanowisko dyrektora ds. sprzedaży w hotelu charakteryzują szerokie, różnorodne
obowiązki i zadania. Większość hoteli włącza gastronomię, jeżeli ją oferują.
Niektóre włączają obowiązki związane z marketingiem takie jak reklama i public
relations. Wiele włącza zarządzanie dochodem i nadal inni włączają rezerwacje.
Zakres powierzonych obowiązków zazwyczaj zdeterminowany jest przez talent i
doświadczenie dyrektora ds. sprzedaży. Na cele tego artykułu zajmiemy się
obowiązkami sprzedaży, najważniejszymi i wspólnymi dla nich wszystkich.
Dla tych mniejszych hoteli, bez środków na zatrudnienie sprzedawcy, odpowiedzialność
za sprzedaż przejmuje dyrektor. Nie ma znaczenia, kto zajmuje się sprzedażą,
cel jest ten sam: sprowadzanie nowych klientów.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem, posiada przede
wszystkim niezaspokojoną ciekawość
Na pierwszy rzut oka to może wydawać się raczej nieistotną cechą; ale osoby,
które obdarzone są darem ciekawości będą wyróżniać się w swojej pracy poprzez
proces zaspokajający ich potrzebę nauki. Ciekawi ludzie pożądają informacji,
stale poszukują odpowiedzi, aby sprostać wyzwaniom sprzedaży.
Ostatnimi laty wyzwania sprzedaży miały wiele zakrętów i zwrotów; bez wrodzonej
ciekawości dla tego biznesu, mogą szybko stać się przestarzałe w technikach i
skuteczności. Ciekawi ludzie idą przez życie a ich kariery szukając nowych technik
i je udoskonalając, stale rozwiązują wyzwania ich pracy. Inni stoją w miejscu,
robiąc tylko to, co wystarczy do wykonania swoich dziennych zadań z ciągle
pomniejszającym się sukcesem.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem stale się rozwija, uczy i
doskonali.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem jest na bieżąco z nowymi
technologiami
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży odkrył już wiele sposobów na to, jak
skutecznie wykorzystać Internet w działaniach sprzedaży. Od przeszukiwania cen
konkurencji i danych sprzedażowych, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów,
Internet zmienił sposób, w jaki sprzedajemy hotelowe pokoje.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży wie, że żaden hotel nie działa w próżni i że
możemy nauczyć się zdominować naszą konkurencję dzięki zbieraniu danych i
wykorzystywaniu ich w działaniu.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem wykorzystuje strony
pośredników, aby promować hotel, wiedząc, że te narzędzia partnerskie są
ułatwieniem dla pozyskania nowych klientów. Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży
nauczył się rozszerzać zasięg sprzedaży hotelowej poprzez stworzenie dobrej
strategii linków na stronie hotelowej i stale sprawdza ich efektywność.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem stara się zaangażować
dyrektora naczelnego oraz innych w proces sprzedaży
Proces sprzedawania z pewnością nie jest jednoosobowym przedsięwzięciem.
Ostatnio, podczas rozmowy z klientem, wyjawił mi, że jest z wykształcenia
inżynierem. Przez wiele lat dostarczał wsparcie techniczne dla działu sprzedaży
w swojej firmie. Nie trwało to długo zanim zdałem sobie sprawę jak wspaniały
musi być jego dyrektor ds. sprzedaży.
Duma, z jaką wyraził sukcesy sprzedaży firmy, zademonstrowały, że on i jego
dział byli osobiście zaangażowani w proces sprzedaży. Rozmawialiśmy o tym jak
jego dział techniczny współdziałał z sprzedażą, aby stworzyć najlepszy rynkowy
produkt. Ten rodzaj pracy zespołowej pochodził tylko z zachęty i współpracy.
Zaskoczyło mnie to, jak wiele firm hotelarskich rzeczywiście promuje
rozdzielenie produkcji i sprzedaży. Zazwyczaj dzieje się to w wyrafinowany
sposób: spotkania z zespołem ds. sprzedaży, wyłączając naczelnego dyrektora,
zwykłe odniesienia do sprzedaży bez wspominania faktu, że sprzedaż to praca każdego.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży zachęca do zaangażowania w proces sprzedaży.
Jak często wszyscy słyszymy, jak naczelni dyrektorzy i inni tłumaczą się, że
mogliby zrobić większy zysk, jeżeli tylko sprzedawcy mogliby dokonywać większej
sprzedaży. Wyraźne rozgraniczenie odpowiedzialności.
Recepcja może być najlepszym zespołem ds. sprzedaży lub najgorszym krytykiem.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży utrzymuje pozytywne relacje ze wszystkimi
działami hotelu.
Najlepszy Dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem dzieli sukcesy sprzedażowe
z całym zespołem i rozumie, że potrzebuje każdego do włączania się w proces
sprzedaży.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem wie, że sprzedaż
hotelowa jest grą liczbową
Kontaktowanie się z tak wieloma osobami, jak tylko możliwe jest ważną częścią
dla odniesienia sukcesu w sprzedaży hotelowej. Słyszałem tak wiele „śmieci”
typu „jakość przeciw ilości” w kontaktach dotyczących sprzedaży, że trudno jest
mi nie wybuchnąć, kiedy słyszę argumenty od głosicieli „jakości”.
Kiedy dochodzi do kontaktu, każdy może stać się wartościowym potencjalnym
klientem, ale to wymaga zbadania. Jak stare przysłowie mówi „musisz pocałować
wiele żab, żeby znaleźć księcia”. Osoby, które skracają proces tylko poprzez
szukanie księcia, który wygląda i zachowuje się jak książę zmarnuje wiele
potencjału czasu na sprzedaż.
Techniki sprzedaży opartej na jakości dają obraz tylko po zidentyfikowaniu
potencjalnego klienta; do tego czasu najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego
spotkałem rozmawia i bada każdego. Ten dyrektor sprzedaży dostaje wiele
telefonów i e-maili, podejmuje działania, aby stworzyć aktywność.
Lubię zająć miejsce w dziale sprzedaży, aby zobaczyć jak często dzwoni telefon.
Jeżeli telefon dzwoni non stop to zazwyczaj jest rezultatem dokonanych
agresywnych kontaktów sprzedaży.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem wie, że klienci, nie
polityka, determinują nasze usługi
Nie wiem jak często słyszałem, że sprzedawcy mówią „nie możemy tego zrobić”
albo gorzej „naszą polityką jest”, ponieważ nie chcą poświęcić czasu, by
znaleźć sposób na spełnienie próśb klienta. Tak długo, jak ktoś może wypełnić
zadanie z zyskiem dla hotelu, wszystko można zrobić.
Dokładne badanie, planowanie i wykonanie może spełnić prawie każdą prośbę
korzystną dla hotelu. Klientów nie obchodzi nasza „polityka” i procedury; chcą
odpowiedzi. Jeżeli dyrektor ds. sprzedaży angażuje załogę hotelu w proces
sprzedaży, zadziwiające jest to, co można osiągnąć.
To może być radykalny przykład, ale kilka lat temu klient poprosił o
zorganizowanie beach party w naszym hotelowym barze. Zamknąć bar dla prywatnego
beach party? Klient został poinformowany o dodatkowych kosztach, jakie
poniesie. Dyrektor naczelny zaproponował, że firma zaplanuje odświeżenie baru. Po
uzyskaniu zgody, rzeczywiście wypełniliśmy bar dwiema tonami piasku, aby
uwydatnić przyjęcie. Oprócz opłacenia wszystkich włączonych kosztów, również
zyskaliśmy z ponad 1200 pokoi od grupy, w czasie, kiedy potrzebowaliśmy tego
najbardziej.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży, jakiego spotkałem troszczy się
Wszyscy cieszymy się z sukcesów; zrobienie lub przekroczenie budżetu sprzedaży
jest tym, za co się nam płaci, ale każdy doświadcza zwrotów. Najlepszy dyrektor
ds. sprzedaży, jakiego spotkałem dba wystarczająco, aby wyciągać nauki ze
zwrotów i rozwijać taktyki i strategie, aby je kompensować.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży czuje ból drobniejszych błędów, ale nie ugina
się ani nie ignoruje ich. Niektórzy ludzie mierzą skuteczność z działania, ale
najlepszy pomiar skuteczności wychodzi z osiągnięć. To daje satysfakcje i
prestiż.
Najlepszy dyrektor ds. sprzedaży kieruje ból niepowodzenia na pozytywne
działanie i wielki sukces w przykłady na przyszłość. Dbałość jest czasami
nieuchwytną cechą; nie można jej się nauczyć. Jeżeli ktoś z twojego zespołu ją
posiada, jesteś prawdziwym szczęśliwcem.
Neil Salerno
© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "The Best Hotel Sales Director I Ever Met -
What Do The Good Ones Have in Common?"
Reprint i
tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w
wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus
Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i
marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday
Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western,
Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych
skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie,
zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu
publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com
|
