Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Jedenaście kluczowych cech efektywnego sprzedawcy...

Artykuły serwisu


Jedenaście kluczowych cech efektywnego sprzedawcy – plan, podejście i nastawienie mentalne


Dodano: 2013-10-03

Drukuj


Pracując w charakterze sprzedawcy, twoje cele powinny stać się tak spersonalizowane i profesjonalnie efektywne, jak tylko jest to możliwe. Efektywni sprzedawcy powinni charakteryzować się rzeczywistym zaangażowaniem w pracy dla swojej firmy, znajomością produktów lub usług, ale co najważniejsze powinni wykazywać niezachwiane zainteresowanie, po pierwsze dla swoich klientów, a po wtóre mieć wiarę we własne siły. Oto kilka spostrzeżeń, którymi chciałbym się z wami podzielić, a które po wprowadzeniu w życie, pomogą wam w odnoszeniu sukcesów.

Zaplanuj swój dzień pracy już poprzedniego wieczora – Z dużą dozą prawdopodobieństwa można założyć, że jeśli nie zaplanujesz swojego dnia pracy odpowiednio wcześnie, to kiedy przyjdziesz do pracy będziesz bardziej skłonny poświęcać "większość swojego czasu na reagowanie, zamiast na działanie", jak twierdzi Jack Canfield, zajmujący się problemami motywacyjnymi. Z pewnością lepiej się wyśpisz w nocy, wiedząc, że przygotowałeś sobie plan zajęć obejmujący szczegółowy rozkład zadań na dzień następny, kiedy rozpoczniesz kolejny dzień pracy. Co ważniejsze, łatwiej ci będzie uniknąć zdarzeń rozpraszających twoją uwagę i powstrzymujących cię od zrealizowania swoich celów.



W jaki sposób zorganizować swój dzień po tym, jak już go zaplanowałeś – Wydaje się, że odpowiedź na to pytanie nie powinna nastręczać problemów, ale czy potrafisz skutecznie kierować swoimi działaniami, jeśli nie potrafisz zarządzać swoim czasem? Zarządzanie czasem jest rzeczą podstawową i niezbędną. W świecie biznesu, niezależnie od tego, jaki się osiągnie poziom skuteczności, czas pozostaje elementem, którego nigdy nie ma się w nadmiarze. Wszyscy odnoszący sukcesy sprzedawcy, z którymi współpracowałem, praktykowali zdyscyplinowane zarządzanie czasem i poświęcali jego większość na zadania, które przynosiły im wymierny efekt w postaci pieniędzy, natomiast unikali sytuacji, kiedy wydatkowanie czasu, oznaczało po prostu jego bezproduktywną stratę.

Analizuj codziennie możliwości biznesowe i bądź na bieżąco ze wszystkimi nowościami - Znaczenie zapoznawania się z nowościami i badania możliwości pojawiających się na rynku, nie może pozostawać niedocenione. Czytam internetową wersję mojej lokalnej gazety, uzupełniając informacje w niej zawarte, porcją wiadomości krajowych i szczególną uwagę zwracam na każdą sekcję poświęconą biznesowi. Pojawiają się w nich możliwości prezentowane w różnego rodzaju firmach, niezależnie od tego czy się rozwijają, czy upadają, i kiedy potrafisz czytać między wierszami, twój produkt lub usługa może stanowić rozwiązanie, które może być zastosowane w odpowiednim miejscu i czasie.

Przygotuj się zanim podniesiesz słuchawkę – Tak, jak codziennie czytanie, bardzo istotne jest również dokonywanie analizy firmy i osoby, z która będziesz rozmawiał. Dzięki wyszukiwarce Google, można dowiedzieć się bardzo wielu szczegółów na temat firmy, jej produktów, usług i potencjalnego klienta, z którym masz zamiar rozmawiać. Dzięki niej można również odkryć wskazówki pomocne przy takiej rozmowie, pomagające przełamać lody w pierwszym kontakcie z klientem, zanim przejdzie się do prezentacji handlowej.

Świadome powtórki - Czy korzystasz z tych samych szablonowych wstępnych wypowiedzi za każdym razem, kiedy kontaktujesz się z potencjalnym klientem, czy też urozmaicasz i konkretyzujesz swoje wystąpienia, aby dopasować się do charakteru firmy, do której dzwonisz? Spółka naftowa, do której zamierzasz zadzwonić, ma kompletnie odmienną kulturę korporacyjną niż na przykład producent urządzeń medycznych, który jest następny na twojej liście kontaktów. Każdy potencjalny klient ma swoją specyficzną charakterystykę, musisz więc dostosować swój przekaz, który będzie odpowiadał ich, a nie twoim potrzebom.

W jakim trybie działasz, „pomocowym”, czy „sprzedażowym”? - Większość sprzedawców przyjęło zasadę "sprzedać" i "sfinalizować", ponieważ w taki sposób zostali wyszkoleni. Kiedy przyjmiesz taką postawę i nastawienie w kontakcie z potencjalnym klientem w rozmowie telefonicznej lub bezpośredniej, to zaistnieje duże prawdopodobieństwo, że ewentualny klient wyczuje twoje intencje. A kiedy już tak się stanie, to nie będzie żadnej różnicy w tym, co sprzedajesz i w jakim przedziale cenowym, bo znajdziesz się za drzwiami, jeszcze szybciej niż wszedłeś. Postaraj się więc zmienić swój sposób myślenia, na "jak mogę pomóc temu klientowi" i zobacz, jak istotna różnica nastąpi w twoim kontakcie z tym klientem.

Postaraj się nie wyglądać i brzmieć tak, jak twoi konkurenci - Przed bezpośrednią rozmową z potencjalnym klientem musiałeś odkryć pewne "zakupowe sygnały", sugerujące, że klient zainteresowany jest pogłębieniem wiedzy na temat twoich produktów i usług. Załóżmy, że w kolejce do niego znajdą się także konkurenci, którzy zostali zaproszeni do jego stolika, walcząc o tę samą część biznesu. Jeśli wszyscy z was rozpoczynają swoje prezentacje od szablonów w rodzaju: "Jesteśmy największym i najlepszym", "Jesteśmy obecni na rynku od 20 lat", "Jesteśmy liderami w naszym segmencie", to potencjalny klient nie będzie miał alternatywy i wybierze jednego z was kierując się wyłącznie ceną. Unikaj takich sytuacji za wszelką cenę!

Buduj relacje w całej instytucji reprezentowanej przez klienta - Jeśli chcesz zdystansować konkurencję i osiągnąć większą sprzedaż, musisz zbudować relacje biznesowe zarówno z osobą władną do podejmowania decyzji, jak i z innymi osobami, z którymi decydent jest bezpośrednio lub pośrednio związany. Efektywni sprzedawcy nigdy nie zadowalają się tylko jednym kontaktem wewnątrz będącej przedmiotem zainteresowania instytucji i nieustannie szukają sposobów budowania relacji i potwierdzania wiarygodność wśród innych członków docelowego podmiotu.

Staraj się rozwijać swój biznes i osobiste umiejętności -  Kiedy ostatnio wpadłeś na Joe, eksperta od spraw sprzedaży? Joe ma bogate doświadczenie i zna swój produkt na wylot. Mimo to, wielu z takich ekspertów, jak Joe, chronicznie nie osiąga spodziewanych rezultatów, bo nie robi nic, aby udoskonalić swój zestaw umiejętności lub nauczyć się czegoś nowego. Kiedy ostatnio spotkałeś się z Joe, który teraz pracuje już dla innej firmy? Joe "odszedł" z firmy ponieważ nie wytrzymał konkurencji z bardziej skutecznym sprzedawcą, który konsekwentnie doskonalił swój biznes i osobisty zestaw umiejętności.

Podejmowanie działań kontynuacyjnych wśród klientów – Hotelowi sprzedawcy są świetni w pozostawaniu w kontakcie w trakcie procesu sprzedaży, ale nigdy praktycznie nie dowiadują się, co słychać u klienta, już po sfinalizowaniu sprzedaży. Wystarcza im, że umieszczą cię na liście masowej akcji informacji emailowych (takie podejście nazywane jest promocją na bazie rozbudowanej bazy różnorodnych klientów lub „polowaniem na potencjalnych klientów), ale nie potrafią znaleźć dość czasu, aby podnieść słuchawkę i zapytać, jak udał się zakup. Efektywni sprzedawcy mają świadomość, że relacje na linii klient / sprzedawca nie kończą się wraz ze sfinalizowaniem sprzedaży. Objęcie klientów działaniami kontynuacyjnymi zapewni wyższy poziom ich zadowolenia, generować będzie powtarzalność decyzji zakupowych i budować więzi prowadzące do rekomendacji twojej firmy wśród innych potencjalnych kupujących.

Wykonaj jeszcze jedną telefoniczną rozmowę sprzedażową przed wyjściem z biura - Wszyscy mamy dobre i złe dni, jeśli chodzi o efekty tych rozmów. Kiedy masz już dość odpowiedzi "Nie, dziękuję", to postanów sobie, że koniecznie musisz zadzwonić przynajmniej jeszcze raz, albo dzwonić do skutku, to znaczy do uzyskania odpowiedzi, „Tak”, zanim pójdziesz do domu. Zdziałać to może cuda w twojej psychice i może cię znacznie przybliżyć do osiągnięcia założonego celu sprzedażowego.

A teraz, nadszedł czas na kilka motywacyjnych cytatów:
• Jeśli nie zaopiekujesz się swoim klientem, zrobi to twój konkurent – Bob Hooey,
• Sprzedaż jest uwarunkowana postawą sprzedawcy, nie zaś postawą potencjalnego klienta – William Clement Stone
• Zapomnij o biznesowej perspektywie, zajmij się perspektywą zrobienia biznesu – Paul J. Meyer
• Nigdy ostatecznie nie finalizujesz sprzedaży, otwierasz po prostu dalszy ciąg relacji prowadzących do zbudowania długoterminowego, skutecznego przedsięwzięcia – Patricia Fripp
• Inteligentny sprzedawca wsłuchuje się w emocje, nie fakty – Autor nieznany.


Tom Costello


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji