 |
|
Nawiązując kontakt z potencjalnym klientem odnośnie sprzedaży, zaoferowałem kilka rozwiązań dla jego szczególnej sytuacji. Zadałem mu kilka pytań, a dla określenia jego potrzeb, zaprezentowałem wybór różnych odpowiedzi. Opowiedziałem mu o programach firmy, jakie dostarczam, poleciłem jeden z moich publicznych warsztatów, zaproponowałem, żeby zarejestrował się, aby otrzymywać mój newsletter i poprosiłem go, aby wypełnił kwestionariusz, który pomoże zidentyfikować gdzie on i jego załoga mogą wprowadzić ulepszenia. Kiedy odłożyłem słuchawkę uświadomiłem sobie, że może przedstawiłem zbyt dużo rozwiązań, zbyt szybko. Niestety padłem ofiarą stosowania metody sprzedaży na fali przypływu (proszę nie gańcie mnie i nie mówcie, że jestem nieczuły – To nie ma nic wspólnego z ostatnimi wydarzeniami na świecie). Niestety, ta osoba nigdy więcej się nie odezwała, nawet kiedy próbowałem skontaktować się z nią telefonicznie albo przez e-mail.
Sprzedaż na fali przypływu zdarza się, kiedy przytłaczasz klienta podczas procesu sprzedaży. Innymi słowy zarzucasz go zbyt wieloma informacjami lub zbyt wieloma pomysłami, aby zamknąć sprzedaż.
Inny przykład:
Właściciel domu, którego znam, spotkał się z projektantką wnętrz, aby skonsultować poprawę wyglądu swojego domu. Podczas ich pierwszego spotkania projektantka zaproponowała kilka różnych opcji i pomysłów i na koniec spotkania poprosiła o zadatek, aby mogła rozpocząć pracę. Chociaż pomysły i rozwiązania, które zostały zaprezentowane brzmiały dobrze właściciel domu, był niezdecydowany, aby podjąć decyzję, ponieważ potrzebował czasu, aby przetrawić i rozważyć różne pomysły, jakie mu przedstawiono. Oczywiście projektantka zastosowała podejście sprzedaży fali przypływu.
Wielu specjalistów ds. sprzedaży popełnia błąd stosując tą metodę. Mają najlepsze intencje i naprawdę chcą pomóc swoim klientom oraz potencjalnym klientom, ale zmierzają do takiego podniecenia, że nie kontrolują tego, co mówią czy robią. W rezultacie oferują wszystkie rozwiązania, jakie mają na myśli, wierząc, że pomagają swoim klientom. Jednak w rzeczywistości sprawiają, że podjęcie decyzji przez klienta staje się dla nich większym wyzwaniem.
Większość sprzedawców nie zdaje sobie sprawy, że stosuje tą szczególna metodę. Przyzwyczajają się do mówienia ludziom wszystkiego o swoim produkcie czy usłudze zapominając, że zbyt wiele informacji może rzeczywiście zaszkodzić. Zapominają, że większość ludzi może przyswoić tylko pewną ilość informacji w danym okresie czasu.
Pamiętam, jak kilka lat temu szukałem z żoną nowego łóżka. Odwiedziliśmy cztery lub pięć sklepów i w każdym powiedziano nam, że powinniśmy poszukać czegoś innego w materacu. Sprzedawcy powiedzieli nam wszystko o właściwościach łóżek, jakie sprzedają a na koniec dnia byliśmy całkowicie zagubieni i nie wiedzieliśmy, na jakie czynniki powinniśmy zwrócić uwagę dokonując zakupu. Czuliśmy się przytłoczeni i w rezultacie odłożyliśmy naszą decyzję na kilka tygodni. Gdyby sprzedawcy zapytali, co ma dla nas znaczenie przy podjęciu decyzji zakupu, mogliby zaprezentować rozwiązanie, które byłoby bardziej odpowiednie, zamiast podawać nam wszystkie informacje o ich szczególnych łóżkach.
Klienci szukają u ciebie pomocy. Polegają na twoim doświadczeniu - pomocy w podjęciu decyzji zakupu. Jednakże, kiedy przytłoczysz ich informacjami czy rozwiązaniami, w rzeczywistości sprawisz, że będzie im trudniej podjąć decyzję. Musisz uważać, ile informacji podajesz ludziom, zwłaszcza we wstępnej rozmowie i szczególnie, jeżeli twój produkt jest skomplikowany technicznie. Niech twoje odpowiedzi będą zwięzłe i na temat. Unikaj podawania zbyt wielu informacji, zbyt wielu odpowiedzi czy zbyt wielu rozwiązań. Podaję na koniec przykład:
Kiedy z żoną kupiliśmy nasz dom, planowaliśmy wymianę dywanu na głównym piętrze. Sprzedawca w jednym ze sklepów, jakie odwiedziliśmy przeznaczył blisko 10 minut na rozmowę o podkładce pod dywan. Większość informacji, jakimi się podzielił miały mały związek z moją sytuacją. I w kilku przypadkach nie miałem pojęcia, o czym on mówi. Było pewne, że wiedział dużo o swoim produkcie, ale nie wiedział jak przekazać tą informację prawidłowo.
Więc jak możesz tego uniknąć?
Najlepszym sposobem, aby ustrzec się przed tym jest zadanie odpowiednich pytań potencjalnemu klientowi, aby określił dokładnie, czego potrzebuje i dowiedzieć się czegoś więcej o jego indywidualnej sytuacji. Określ, jakie rozwiązanie jest dla niego najbardziej odpowiednie. Ogranicz swoje sugestie do jednego lub dwóch pomysłów; powstrzymaj się przed pokusą oferowania kilku alternatyw. Pamiętaj, że mówienie to nie sprzedawanie. Profesjonalna sprzedaż oznacza pomaganie ludziom w podejmowaniu decyzji kupna. Oznacza to, że musisz skupić swoja uwagę na interes swojego klienta, a nie na zamykaniu sprzedaży.
Kelly Robertson
© Copyright Kelley Robertson
Tytuł artykułu w oryginale "The Tidal Wave Sale"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Kelly Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers.” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach
Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group
email: Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com
|
