 |
|
Ponieważ firmy hotelarskie nadal dużo inwestują w organizowanie
szkoleń ze sprzedaży dla swoich zewnętrznych wspólników, naszym partnerom
przemysłu od sprzedaży zrobiłoby dobrze, gdyby zapewniono również ich
sprzedawcom podstawowe szkolenie ze sprzedaży, szczególnie jeżeli moje doznania
są przejawem doznań innych.
Jako doradca-wolontariusz na niepełnym etacie dla międzynarodowego
stowarzyszenia sprzedaży i marketingu hotelowego, moje nazwisko jest często
publikowane w jego relacjach prasowych. W rezultacie, często dzwonią do mnie
sprzedawcy z najlepszych firm od automatyzacji sprzedaży, zarządzania dochodem
i technologii dystrybucji, mimo że jako jednoosobowa firma skoncentrowana na
prelekcjach konferencyjnych i doradztwie, w żaden sposób nie jestem
potencjalnym klientem sprzedaży bezpośredniej.
Pomimo faktu, że każdy e-mail, jaki wysłałem (i artykuł, jaki napisałem)
posiadał link do mojej strony internetowej, wyjaśniającej, czym się zajmuję, ci
naiwni sprzedawcy nie sprawdzają tego zanim zadzwonią, i zamiast tego bez
zastanowienia rozpoczynają swoje zaprogramowane gadki reklamowe, jak ich
systemy mogą pomóc mi zwiększyć mój RevPar (dochód na każdy dostępny pokój) i
poprawić moje wyniki w przeciwieństwie do mojego oprogramowania. Jejku, jeżeli
mogliby najpierw pomóc mi kupić hotel, który mógłbym poprowadzić, miałbym
wówczas komputery i może byłbym nawet zainteresowany!
Smutne jest to, że chociaż nie jestem potencjalnym klientem sprzedaży
bezpośredniej, mógłbym w rzeczywistości być świetnym partnerem sieciowym.
Zawsze byłem „łącznikiem” między różnego rodzaju osobami i zawsze jestem
skłonny pomóc każdemu, kto tylko pyta, jak najlepiej dotrzeć do członków naszego
stowarzyszenia.
W rozmowach z przyjaciółmi mojego klienta, którzy obecnie prowadzą hotele,
wielu dzieli się ze mną podobnymi opowieściami, jak są prześladowani i nękani
przez niedoszkolonych sprzedawców i ich niezapowiedziane telefony z ofertami (cold
calls). Może nasi partnerzy handlowi mogliby odnieść korzyści z ponownego
odwiedzenia niektórych osób szkolących się na warsztatach z podstaw sprzedaży
hotelowej:
• Praktykuj sprzedawanie związków. Pamiętaj, że relacje są wszystkim w każdym
typie sprzedaży, więc zanim zaczniesz „sprzedawać”, najpierw upewnij się, że
nawiązałeś kontakt z klientem. Na przykład kiedy sprzedawcy wykonując telefon
ofertowy proszą o moje wsparcie w sieci zamiast próbować bezpośrednio sprzedać
mi produkt, którego nie mogę użyć, zawsze jestem skłonny im pomóc.
• Zbadaj zanim wykręcisz numer. Zanim podniesiesz słuchawkę, aby wykonać
telefon ofertowy poświęć kilka minut, aby dowiedzieć się więcej o hotelu czy
firmie zarządzającej, do której dzwonisz. Kilka kliknięć na ich stronie
internetowej pomoże ci rozeznać się w potrzebach firmy, które są oparte o ich
typ obiektu, segmenty rynku, lokalizację geograficzną i czy działają na
licencji, w sieci czy jako niezależne hotele.
• Przedstaw się na wstępie i szybko przejdź do rzeczy. Dzisiejsi potencjalni
klienci żyją w takim samym pośpiechu jak ty. Zatem upewnij się, że wcześniej
powiesz, o co chodzi, aby wiedzieli czy będą kontynuować rozmowę. Unikaj
zbytniego zaangażowania w rozmowy towarzyskie zanim przedstawisz cel rozmowy.
Po prostu przejdź do sedna - dlaczego dzwonisz i jak uważasz, że twój produkt
czy usługa mogą przynieść korzyści dla potencjonalnego klienta. Pozostaw im
inicjatywę lekkiej rozmowy na później.
„Dzień dobry Panie Kennedy, mówi Douglas z Acme Hotel Suppliers. Zapewniamy
(produkt lub usługę) dla czołowych firm hotelarskich, takich jak … (nazwy
klientów). Właśnie zauważyłem, że Pana hotel korzysta z … (konkurencja), więc
celem mojego telefonu dzisiaj jest tylko przedstawienie naszej firmy jako
alternatywy i sprawdzenie, czy przy następnym razie moglibyśmy nawiązać
właściwe kontakty z władną osobą.”
• Poproś o zgodę na zadawanie pytań. Zamiast zadawać pytania zamknięte,
niewątpliwie zaprojektowane, aby zastawić pułapkę na potencjalnego klienta, aby
przyznał, że potrzebuje twojego produktu czy usługi (takie jak: „Czy uważasz,
że twój RevPAR jest na tyle wysoki, że taki może pozostać?”), zapytaj o zgodę,
aby zaangażować ich w proces odkrywania.
„Dziękuję, że jest Pan chętny do rozważenia naszej oferty. Gdybym tylko mógł
zadać kilka krótkich pytań o Pana obecny RevPAR i oprogramowanie, mógłbym
wówczas przesłać szczegółową ofertę przygotowaną specjalnie dla Pana hotelu.”
• Stawiaj kolejne kroki na swojej liście zadań. Czasami sprzedawcy mają
wystarczające szczęście i dzwoniąc z ofertą znajdują potencjalnego klienta,
który jest zainteresowany współpracą. Ale nawet wtedy niepraktyczne jest
myślenie, że większość ludzi może wyczyścić swój rozkład zajęć dla
niezaplanowanej 15-minutowej pogawędki. Zamiast tego bądź realistą odnośnie
tego, jak daleko możesz posunąć się w sprzedaży podczas pierwszego telefonu z
ofertą. Pokaż, że szanujesz ich ograniczenia czasowe stawiając kolejne kroki na
swojej liście zadań:
„W porządku Panie Kennedy, dziękuję za te informacje. Jeżeli wszystko jest OK,
wyślę Panu e-mail z kilkoma korzyściami, jakie możemy zaoferować Pana firmie.
Potem skontaktuję się ponownie z Panem w następnym tygodniu, aby przedstawić
naszą prezentację online, jeżeli tylko zachce Pan się z nią zapoznać.”
• Wyślij natychmiast dodatkowe szczegóły. Zacznij od pokazania jak twoja firma
jest wiarygodna poprzez wysłanie tego samego lub następnego dnia wstępnej
informacji/oferty. Osobiście, zawsze wskazuję termin, który jest o jeden dzień
dłuższy niż w rzeczywistości potrzebuję, pozwalając sobie wyprzedzić obiecany
termin i dostarczyć ofertę o jeden dzień wcześniej. Upewnij się, że
korespondencja dotycząca sprzedaży ma osobisty/indywidualny charakter i jest
skierowana na klienta, a nie jest tylko jakąś kopią formularza umowy czy szablonem
oferty sprzedaży.
• Badaj nieustępliwie, ale delikatnie. Mając wysłane już wstępne szczegóły,
pokaż firmę z najlepszej strony poprzez nieustępliwe badania, ale również
delikatne i niedrażniące. Generalnie na pierwszym etapie najlepsza jest rozmowa
telefoniczna, ale zazwyczaj nie uzyskasz połączenia w tym okresie i będziesz
musiał zostawić treściwą, profesjonalną wiadomość na poczcie głosowej. Nie
oczekuj automatycznie telefonu zwrotnego od zajętego kierownika hotelu. To
twoim zadaniem jako sprzedawcy jest zainicjowanie tych delikatnych przypomnień.
Jeżeli nie ma odpowiedzi na telefon w ciągu jednego lub dwóch dni roboczych,
użyj innej formy do sprawdzenia, takiej jak e-mail. Następnie, jeżeli nie ma
odpowiedzi na e-mail, wypróbuj sprawdzonego sposobu uzyskania odpowiedzi –
wyślij osobisty, ręcznie napisany list!
Praktykując niektóre z przykładowych podstaw sprzedaży, jakich codziennie
używają ich odpowiednicy w biznesie hotelowym, partnerzy od sprzedaży przemysłu
hotelarskiego i dostawcy otworzą o wiele więcej drzwi, kiedy będą do nich
pukać. Otrzymają więcej odpowiedzi na telefony, przeprowadzą więcej
wprowadzających spotkań i ostatecznie zakończą pomyślnie więcej spraw niż ich
odpowiednicy, którzy próbują osiągnąć to samo staromodnymi metodami.
Douglas Kennedy
© Copyright Douglas Kennedy
Tytuł artykułu w oryginale "Hotel industry vendor-partners could also
benefit from sales basics training"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Douglas Kennedy - były Prezes i współzałożyciel HSA International,
twórca wielu programów szkoleniowych o specjalności sprzedaż i obsługa klienta,
wybitny prelegent wielu konferencji branży hotelarskiej, w ciągu 16 lat
przeprowadził w 7 krajach ponad 1000 różnego typu prezentacji, seminariów edukacyjnych
oraz warsztatów szkoleniowych w hotelach, publikuje artykuły w kilkunastu
międzynarodowych magazynach branżowych, obecnie właściciel The Douglas Kennedy
Company
Kontakt:
Douglas Kennedy
The Douglas Kennedy Co.
email: douglas@douglaskennedy.com
www.douglaskennedy.com
|
