Zasada 80/20 głosi, iż niewielka ilość po stronie przyczyn jest
odpowiedzialna za wielką ilość po stronie wyników. W biznesie znaczy to często,
że 80 % twoich dochodów pochodzi od 20 % twoich klientów, a więc dbanie o tę
część klienteli powinno stanowić centrum twojej troski.
Zasada 80/20, zwana również Regułą Pareto (włoskiego socjologa i ekonomisty),
może być stosowana w wielu gałęziach przemysłu (i życia). Stanowi ona, że
niewielka ilość znajdująca się po stronie przyczyn, odpowiada za większą ilość
osiąganych z tego tytułu rezultatów. W biznesie często zdarza się tak, że 80%
twoich dochodów, pochodzi od 20% twoich klientów, i na odwrót, większość twoich
klientów (80%) składa się na 20% twojej sprzedaży. W dodatku, 20% klientów daje
ci 80% twojego zysku, a więc troszczenie się o te 20% powinno być twoją obsesją
i fundamentem inteligentnego planu lojalnościowego.
Inne przykłady stosowania zasady 80/20, które przychodzą na myśl:
* 20% pozycji z twojego menu przysporzy ci 80% sprzedaży, a z 80% pozycji w
menu uzyskasz 20% sprzedaży. Nadszedł czas abyś przyjrzał się dokładnie
pozycjom, które sprzedają się najlepiej i najgorzej i poczynił odpowiednie
kroki..
* jeżeli 20% z listy twoich win i napojów przynosi ci 80% sprzedaży, to czy musisz
dysponować tak dużą ilością marek, zwłaszcza gdy magazynowanie kosztownych
trunków pociąga za sobą ponoszenie określonych wysokich kosztów.
* 80% kosztów artykułów żywnościowych pochodzi od niewielkiej liczby pozycji w
menu – potrawy wegetariańskie, owoce morza i luksusowe składniki. Czy coś
zwraca na siebie twoją uwagę?
* wielką redukcję kosztów można osiągnąć posługując się w pracy mniejszą
ilością zakupywanych pozycji lub korzystanie z usług mniejszej ilości dostawców
(nawet tylko z jednego lub dwóch)
* czy można zakładać, że 20% personelu generuje 80% napiwków? Jeżeli tak, to w
jaki sposób powinieneś szkolić innych aby poprawić ich operatywność?
* Niewielka ilość osób z personelu może otrzymywać proporcjonalnie większą
część wypłacanych wynagrodzeń – czy wytwarzają oni, w związku z tym
korespondującą wartość?
* 20% twoich pracowników spowoduje powstanie 80% problemów wśród personelu,
* 20% spośród punktów porządku dziennego spotkania pracowniczego pochłania 80%
czasu spotkania – jak racjonalnie wykorzystywać czas, i nic dziwnego, że ludzie
są coraz bardziej sfrustrowani!
Jeżeli zajmujesz się sprzedażą detaliczną:
* 20% produktów w sklepie generuje 80% sprzedaży – i odwrotnie, 80% produktów
wytwarza sprzedaż na poziomie 20%. W przypadku supermarketu oferującego do
sprzedaży 20,000 produktów, usunięcie 1,000 produktów ze sprzedaży nie wpłynie
znacząco na jej poziom,
* 20% twojego personelu sprzedaży przyczynia się do wygenerowania 80% sprzedaży
– zadbaj o nich i postaraj się ich wynagrodzić, czy potrzebujesz wszystkich
innych?
W lżejszym tonie:
* 20 % twojej odzieży, będzie noszona przez 80 % czasu,
* 80% z tego, czego pragniesz się dowiedzieć z książki, jest zawarte na 20%
zamieszczonych w niej stron.
Guru marketingu, Mal Emery ujmuje to w sposób jednoznacznie stanowczy, kiedy
mówi: „Nawet ci, którzy z pietyzmem pielęgnują swoją cenną klientelę, często
przegapiają nadarzające się inne okazje: „afiszowanie się” tą elitarną grupą
klientów, w opozycji do klientów znajdujących się w hierarchii ważności, nieco
niżej na ich liście, powoduje powstawanie wrażenia zakłopotania wśród tych osób
i obawy, że czegoś im brakuje, że zostali w jakiś sposób wykluczeni ze swego
rodzaju prestiżowego ‘klubu’.
Istnieje 6 podstawowych stopni, które możesz podjąć dla poprawy sytuacji,
jeżeli naprawdę uznajesz, że jesteś winien powstania tego błędu w twoim
biznesie.
Są one następujące:
1. Dokonaj stopniowania klientów na liście wg skali A. B. C. D. E. ...
2. Dokonaj identyfikacji klientów stanowiących 20% całości (grupy A i B)
3. Stwórz ‘arsenał’ wynagradzania, m.in. bezpłatne podarunki (wejściówki do
kina etc.), grupowe wycieczki, imprezy za zamkniętymi drzwiami, specjalne
zniżki i rabaty, biuletyny informacyjne etc.
4. Udzielaj tych form wynagradzania często i regularnie, powiedzmy co 3 lub 6
miesięcy
5. Dokonaj selekcji klientów w grupach C i D i wybierz tych, którzy przy
szczególnej uwadze im poświęconej, awansują do grup A lub B
6. Rozpowszechniaj wiadomości dotyczące programu wynagrodzeń poprzez informacje
w biuletynach, fotoreportaże, komercyjne plakaty i opracowania tematyczne.
Niewiele wysiłku wymaga uhonorowanie twoich najbardziej cennych klientów.
Jednym z priorytetowych potrzeb, jakie charakteryzują ludzkie istoty, jest
potrzeba bycia docenionym, uznanym; uznanym z powodu dokonanych osiągnięć,
uznanym z uwagi na nasz wkład w jakieś przedsięwzięcie, uznanym z powodu dobrze
wykonywanej pracy, uznanym za osobę wartościową itd. Jeżeli spełnisz tę
potrzebę wśród swoich klientów, oni nie tylko będą stałymi orędownikami ciebie
i twojego biznesu, a będą być może nawet dążyć do osiągnięcia wyższego poziomu
wsparcia dla ciebie. Korzyści są niekwestionowane.
Powyższe przykłady mogą być znakomitą bazą do burzy mózgów wśród załogi – z
mojego doświadczenia wynika, że większość pracowników zaakceptuje przedstawioną
koncepcję i będzie nią zafascynowana. Postaw ich przed wyzwaniem wskazywania
przykładów, jak taka idea wpływa na sprzedaż, lojalność konsumentów czy
redukcję kosztów.
W polemicznych uwagach do przedstawionego wyżej poglądu, Michael Gerber, autor
słynnego E-Myth, nazywa zasadę 80/20 ‘samozadawaniem sobie bólu’, kwestionując,
że sprawy zależą od szczęścia i sprzyjających okoliczności (i od pecha), a
raczej od właściwego, prawidłowego ustanowienia systemu sprzedaży,
pozwalającego całemu twojemu personelowi na dobre wykonywanie swoich
obowiązków. To ma sens – co o tym myślisz?
Profitablehospitality.com
|
