Proszę nie mylić program kampanii docelowej (TCP) z błyskawiczną
kampanią marketingową. Podczas gdy właściwie przeprowadzona błyskawiczna
kampania marketingowa może być ekscytującym i pożytecznym narzędziem sprzedaży,
to jest to zasadniczo skoncentrowany wybuch wysiłków w limitowanym okresie
czasu na ograniczonym obszarze rynku.
Ja, natomiast, dokonałem transformacji, staroświeckiej błyskawicznej kampanii
reklamowej w bardziej wyrafinowaną i potężniejszą marketingową machinę. W celu
odniesienia sukcesu, TCP wymaga odpowiedniego planowania, mocnego wewnętrznego
poparcia, codziennego badania reakcji klienta i ścisłej troski o szczegóły. TCP
może przynosić natychmiastowe jak i rozłożone w dłuższym okresie czasu
rezultaty, w formie nowego biznesu, otwarcia rynkowego, uwydatnionego
wizerunku, lepszych kontaktów komunikacyjnych i zwiększonego entuzjazmu
personelu.
TCP może poprawić dostrzegalność hotelu, szczególnie przy zmianach pozycji,
koniecznych po daleko idącej renowacji. Mój program kampanijny docelowej wymaga
swojego własnego, kompletnego biznes planu, z określeniem misji i zbiorem
celów. TCP wymaga od ciebie działania, w celu pozyskania nowego biznesu. Z
mojego doświadczenia wynika, że większość biznesu, który jest ci potrzebny,
znajduje się w promieniu piętnastu mil od twojego hotelu. Ale jeżeli będziesz
czekał, aż ten biznes zawita do ciebie, to możesz sobie długo poczekać.
Pamiętaj, że przepływ źródeł biznesu, jest ciągle płynny i nigdy nie stoi w
miejscu. Niektóre biznesy zmieniają miejsce położenia, inne przychodzą na twój
teren; ludzie zmieniają pracę i ich nawyki hotelowe również się zmieniają.
Powstają nowe mieszkaniowe inwestycje budowlane, nowe centra handlowe
obsługujące nowych rezydentów. Świat wokół twojego hotelu znajduje się w stanie
permanentnego fermentu i zmian. Nic nie pozostaje tym, czym było jeszcze
niedawno. Jak możesz sobie poradzić z tymi gwałtownymi zmianami? Skorzystaj z
programu kampanii docelowej.
1. Zatrudnij uznanego „fachowca od zmian”. Może to być osoba zatrudniona w
niepełnym wymiarze, która ma doświadczenie w dziale sprzedaży (niekoniecznie w
hotelu). On/ona sprawdzi wszystkie kanały związane z działalnością hotelową:
ogłoszenia w prasie, promocje biznesowe, śluby, pojawienie się nowych firm,
lokalną działalność klubową, nowe inwestycje budowlane, lokalne zawody sportowe
itp. Kanały te winny być zarejestrowane z możliwie jak największą ilością
szczegółów i przekazane kierownikowi sprzedaży, do wykorzystania.
2. Niech twój hotel stanowi centrum wszechświata; stwórz klinowe sekcje
wdzierające się w teren wokół niego w promieniu 15 mil, w każdym kierunku.
Zdobądź szczegółową mapę terenu wokół twojego hotelu i dosłownie narysuj sześć
klinów biegnących od twojego hotelu, będącego centrum działania. Kliny powinny
mieć w rzeczywistości długość co najmniej 15 mil, w każdym kierunku
(mniej lub więcej uwzględniających przeszkody fizyczne: góry, rzeki, oceany
itp.)
3. Stwórz motywacyjny program wydajności pracy związany z wykonaną sprzedażą
telefoniczną, wykorzystanymi kanałami dystrybucyjnymi, spodziewanymi pobytami w
hotelu i rezerwacjami. Zawrzyj w tym programie elementy emocjonalne, związane z
honorowaniem i nagradzaniem wyróżniających się pracowników, takie jak np.
bezpłatna wycieczka na Hawaje, nowy laptop, itd. Program wynagradzania powinien
zakładać wyróżnianie wielu osób, a nie tylko jednego zwycięzcy z obszaru
sprzedaży. Nieosiągalne cele mogą zniszczyć każdy, najlepszy nawet, program.
4. Każdego roboczego dnia wysyłaj swojego kierownika od sprzedaży i pracowników
tego działu aby dokonywali sprzedaży telefonicznych w terenie, zawartym w
wykreślonym klinie. Niektóre z nich będą następstwem kanałów wygenerowanych
przez specjalistę od zmian, niektóre będą sprzedażą telefoniczną. Przeszkol
swoich pracowników sprzedaży w pozytywnym myśleniu i w zakresie efektywnej
komunikacji.
● Zadzwoń do każdej firmy działającej w obszarze klina, każdej kręgielni,
każdej szkoły publicznej, każdej fabryki, każdego sklepu detalicznego, każdego
kościoła i synagogi, każdego budynku publicznego, każdego samodzielnego
zakładu, każdego szpitala, każdego gabinetu lekarskiego, każdej szkoły wyższej,
każdego biznesu!
● Kontynuuj działanie przy pomocy listów, rozmów telefonicznych, e-maili.
● Zaproś osobę, z którą się spotkałeś na pizzę lub lunch do restauracji obok
hotelu; oprowadź tę osobę po hotelu,
● Zadbaj o to, by materiały dotyczące sprzedaży były nieskomplikowane.
Pracownicy sprzedaży powinni pozostawiać u potencjalnych klientów, głównie
dobre wrażenie i służbową wizytówką ze stale otwartym zaproszeniem do
zwiedzenia hotelu i wspólnego drinka.
5. Kontynuacja: zauważ, że niektóre z największych korzyści wynikających z
programu TCP, będą miały miejsce długo po wstępnym kontakcie. Dyrektor naczelny
powinien przeprowadzać osobiście rozmowy z każdym z pracowników sprzedaży, po
zakończeniu dnia pracy, odkrywając potencjalne szanse, ale co ważniejsze,
tworzyć i podtrzymywać entuzjazm wśród pracowników.
● Oczywiście, pracownicy sprzedaży będą składali pisemne raporty na temat
potencjalnych klientów ze wskazaniem kanałów, w których hotelowy dział
sprzedaży powinien podjąć działania i arkusze działań opisujących niezbędną w
tym zakresie kontynuacje.
● Wprowadź komputerowe listy odniesień, skierowań z kompletnymi nazwami, biznesami,
tytułami, numerami telefonów, faksów, maili, adresów itp.
● Wynagradzaj najbardziej pilnych i efektywnych pracowników działu sprzedaży,
premiami gotówkowymi. Te bodźce powinny pozwolić najbardziej produktywnym
pracownikom na podwojenie swoich zarobków.
Znakomitym przewodnikiem dotyczącym zwiększania dochodów na pokój hotelowy
poprzez ukierunkowaną celami sprzedaż, w obiektach z ograniczoną obsługą jest
broszura Billa Flor`a, „Push and Soldout” (biuletyn sprzedaży). Można się z
nimi zapoznać na stronie internetowej www.no-vacancy.com.
© Copyright Stanley Turkel
Tytuł artykułu w oryginale “How to Initiate a Targeted Canvass Program"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Stanley Turkel - członek organizacji International Society of
Hospitality Consultants z siedzibą w Nowym Jorku, specjalizującej się w
doradztwie dla branży hotelarskiej.
Kontakt:
Stanley Turkel
MHS, ISHC
email: stanturkel@aol.com
|
