Twoja matka nigdy nie obiecywała ci, że życie będzie łatwe, a
jeżeli tak – to skłamała. Spójrzmy prawdzie w oczy, mamy ciężkie czasy.
Dyrektorzy Naczelni wymagają codziennych wyników w rezerwacji. Dyrektorzy
Regionalni, dzwonią co tydzień, aby się zorientować w postępach pracy zespołu.
Nawet housekeeperzy kierują do ciebie pytania w sprawie obłożenia pokoi. Mój
Boże! Czyż oni nie zdają sobie sprawy, że jest recesja?
Bycie Dyrektorem ds. Sprzedaży w hotelu, w dzisiejszych uwarunkowaniach
ekonomicznych jest naprawdę ciężkie, ale jest również jaśniejsza strona – teraz
wreszcie można się wykazać. W twoim tytule figuruje słowo ‘Sprzedaż’.
Konkurencyjność leży w twojej naturze. Tak, czasy są ciężkie, ale spójrz na to
jak na wyzwanie, aby pokazać im co potrafisz, natomiast nie zamartwiaj się
swoimi problemami. Poza tym nikt nie lubi osób wciąż narzekających. A więc jaki
jest plan? Jak możesz się wykazać?
Wykorzystuj czas efektywnie i skutecznie. Maksymalizuj każdą minutę. Często
zadawaj sobie pytanie, „Czy ta czynność prowadzi do wygenerowania dochodu?”.
Oczywiście, „Komitet Bezpieczeństwa” to ważna sprawa, ale nie dla ciebie.
Powtórzmy, jesteś z natury pracownikiem sprzedaży; wykorzystaj te umiejętności
do przekonania osób odpowiedzialnych, że twoja obecność w „Komitecie
Bezpieczeństwa”, tylko zmniejsza twoją zdolność kumulowania dochodu. Jeżeli,
jednak robią z tego problem, staraj się jeszcze zwiększyć sprzedaż lub poszukaj
innego fachowego zarządu, dla którego mógłbyś i chciałbyś pracować.
Oto kilka wskazówek, w jaki sposób efektywnie wykorzystywać swój czas:
Szkolenie personelu sprzedaży – oznacza wykorzystywanie spotkań z
pracownikami sprzedaży do doskonalenia podstawowych umiejętności (nie wykonuj
rewizji spotkań z personelem, które odbyły się trzy tygodnie temu). Oznacza to
również wykonywanie telefonów na zewnątrz i powodowanie reakcji zwrotnej,
poprawiając ich umiejętności praktyczne.
Rozmowy z klientami – to nowatorski pomysł! Może i nie miałeś osobistych
celów w rezerwacji, ale w jaki inny sposób możesz przeszkolić personel, jeżeli
twoje umiejętności są przestarzałe. Podnieś słuchawkę. Albo jeszcze lepiej,
wstań i przejdź się z wizytą.
Kształcenie pozostałej części personelu hotelowego – inne działy mogą
być pomocne (albo mogą przeszkadzać) w sprzedaży. Uświadom im, jaki wpływ mają
zewnętrzne inspekcje hotelu. Spowoduj, aby zaangażowali się w sprzedaż poprzez
rozmowy telefoniczne. Do licha! Przecież oni mogliby również wygenerować własne
kanały, przy pomocy swoich osobistych kontaktów (kuzyn biorący ślub, członek
ich kościoła potrzebujący lokum do zorganizowania spotkań religijnych, itd.).
Jeżeli zorientujesz ich w sytuacji i jeżeli będą wiedzieć, co z tego będą mieli
(inaczej mówiąc pełny tydzień pracy), będą przedłużeniem twojego etatowego
zespołu sprzedaży.
Utrzymywanie formy zespołu – w obecnej gospodarce, bycie pracownikiem
sprzedaży wiąże się z narażeniem na wielokrotne odmowy. Wcale nie jest łatwo
odbierać telefon i po raz kolejny doświadczać niepowodzenia. Twoim zadaniem
jest ładowanie ich akumulatorów. Jeżeli będzie to wymagać niewielkiej, sprytnej
rywalizacji lub sztuczek, wejdź w to. Pamiętaj, teraz jest szansa aby się
wykazać. Trochę kreatywności, może mieć swój dalekosiężny efekt.
Wszystkie powyższe uwagi oparte są o zdroworozsądkową logikę. Sam dobrze wiesz,
co powinieneś robić, ale czy rzeczywiście wiesz, na co poświęcasz swój czas?
Czy jest to Komitet Bezpieczeństwa, bo łatwiej było się pokazać, niż dowodzić
swoich racji? Czy jesteś proszony o przedstawienie danych budżetowych po raz
n-ty? Czy twój personel spędza więcej czasu w twoim biurze lamentując, niż
dokonuje rzeczywistej sprzedaży?
Być może potrzebujesz starego, wypróbowanego sposobu dokumentowania swojego
czasu pracy. Spróbuj rejestrować swój czas pracy, przez tydzień lub dwa.
Sprawdź, jakie z tego można wyciągnąć wnioski. Zestaw w ujęciu procentowym, jak
dużo czasu zabierają ci czynności wymienione wyżej, a ile inne czynności.
Jeżeli jesteś odrywany od czynności generujących dochód, masz teraz namacalny
dowód, aby wesprzeć swoje argumenty przeciwko dodatkowym czynnościom nie
związanym bezpośrednio ze sprzedażą. Jeżeli większość czasu poświęcasz na
wymienione czynności sprzedażowe, to przynajmniej wiesz, że robisz wszystko, co
jest w twojej mocy. Pamiętaj, twoja mama nigdy nie obiecywała, że życie będzie
łatwe!
Powodzenia! Sukcesów w Sprzedaży!
|
