Czołowi sprzedawcy i odnoszący sukcesy menedżerowie, uznając
znaczenie niewerbalnej komunikacji w procesie sprzedaży, nauczyli się słuchać
oczami. Rozumieją, że jednym z najłatwiejszych i najbardziej efektywnych
sposobów sfinalizowania sprzedaży, jest bycie świadomym, zawartych u
potencjalnego nabywcy „sygnałów zakupowych”.
Czy jesteś świadomy i czy zdajesz sobie sprawę z tego, że twój język ciała
odkrywa twoje najgłębsze uczucia i ukryte myśli, osobom całkowicie ci nieznanym?
Język ciała jest mieszanką ruchu, postawy i intonacji głosu. Możesz być
zaskoczony, kiedy się dowiesz, że badania wskazują, iż 70 procent naszego
procesu komunikacji jest dokonywana w sposób niewerbalny. Badania pokazują
również, że w rzeczywistości, niewerbalna komunikacja ma dużo większy wpływ i
wiarygodność, niż słowo mówione. Dlatego też, jeżeli słowa potencjalnego
klienta nie są skojarzone z gestami jego lub jej języka ciała, mądrzej byłoby
polegać na ich języku ciała, jako bardziej wiarygodnie oddającego ich prawdziwe
odczucia.
Zdobądź przewagę konkurencyjną
Rozpocznij działania z prawidłowej pozycji. Badania wskazują, że decyzja czy
kogoś lubimy, czy nie powstaje w pierwszych kilku chwilach kontaktu. Tak,
książkę również oceniamy, na podstawie jej okładki. Nie ma absolutnie żadnego
substytutu na pozytywne pierwsze wrażenie. Stwórz korzystne pierwsze wrażenie i
zbuduj więź szybkiego, wzajemnego porozumienia, używając otwartego języka
ciała.
Jako dodatek do uśmiechania się i dobrego kontaktu wzrokowego, powinieneś
pokazywać dłonie, nie składać rąk i nie krzyżować nóg.
Stwórz harmonię przez dopasowywanie i odzwierciedlanie – gestów języka ciała
twojego potencjalnego nabywcy. Dopasowywanie i odzwierciedlanie jest
nieświadomą mimiką. Jest to sposób podświadomego mówienia komuś, że go lubisz i
że się z nim zgadzasz.
Następnym razem gdy będziesz na jakiejś imprezie towarzyskiej, zwróć uwagę jak
wiele osób podświadomie dopasowuje swój język gestów do innych osób. Podobnie
dzieje się, gdy ludzie się nie zgadzają ze sobą, całkiem podświadomie nie
dopasowują do siebie gestów swoich języków ciała.
Możesz zbudować zaufanie i nić wzajemnego porozumienia poprzez umyślne, ale
subtelne, dopasowywanie do języka ciała twojego potencjalnego nabywcy, w czasie
pierwszych dziesięciu do piętnastu minut spotkania. Na przykład, jeżeli
zauważysz, że twój potencjalny klient, skrzyżował swoje ręce, subtelnie
skrzyżuj również swoje aby dopasować się do ich języka ciała. Po tym, gdy
ocenisz że rozwinąłeś zaufanie i więź wzajemnego porozumienia, zweryfikuj to,
rozprostowując swoje ręce, obserwując czy twój potencjalny klient czyni to samo
i odzwierciedla twoje zachowanie, w kierunku przyjmowania bardziej otwartej
postawy. Jeżeli spostrzeżesz, że twój potencjalny nabywca, podświadomie
dopasowuje swój język ciała do twojego – to składam ci gratulacje, ponieważ
wskazuje to, że zdobyłeś zaufanie i zbudowałeś więź wzajemnego porozumienia. I
na odwrót, jeżeli zauważysz, że twój potencjalny klient nie dopasowuje gestów
swojego języka ciała do twojego, to wiesz że zaufanie i wzajemne porozumienie
nie zostało ustanowione i musisz w dalszym ciągu nad tym popracować.
Podstawy języka ciała
Pamiętaj o konieczności oceniania raczej przepływu gestów niż wyizolowanych
pojedynczych gestów, wyjętych z kontekstu. Poniżej przedstawiono listę
najważniejszych gestów z języka ciała, które pomogą ci sfinalizować więcej umów
sprzedaży w krótszym czasie.
Postawy ciała
Istnieją dwie podstawowe kategorie: otwarta/zamknięta i do przodu/do tyłu.
W otwartej i wrażliwej, receptywnej postawie ciała, ramiona nie są założone,
nogi nie skrzyżowane, eksponuje się dłonie. W zamkniętej postawie ciała, ręce
są złożone, nogi są skrzyżowane i całe ciało jest zwykle odwrócone.
• Przechylenie do tyłu i postawa zamknięta = Brak zainteresowania,
• Przechylenie do tyłu i postawa otwarta = Rozważanie, ostrożne
zainteresowanie,
• Przechylenie do przodu i postawa zamknięta = Potencjalne agresywne
zachowanie,
• Przechylenie do przodu i postawa otwarta = Zainteresowanie i zgoda.
Gesty głowy
• Głowa neutralna = Neutralne i otwarte podejście
• Przechylona do tyłu = Postawa z pozycji wyższości
• Spuszczona = Podejście negatywne i osądzające
• Przechylona w bok = Zainteresowanie
Gesty twarzy • Pocieranie oka = Podstęp, niechętne, podejrzliwe
spojrzenie,
• Przewracanie oczami = Gest odpychający wskazujący na wyższość rozmówcy
• Patrzenie ponad oprawką okularów = Dokładne badanie i postawa krytyczna
• Pocieranie nosa = Niechęć do przedmiotu rozmowy
• Zakrywanie ust ręką lub palcami = Podstęp, podejrzliwość i niechęć do rozmowy
• Gładzenie brody = Podejmowanie decyzji
• Kciuk pod brodą, palec wskazujący ustawiony w poprzek policzka = Postawa
negatywna i krytyczny osąd.
Czy nie zauważasz wyrażanych przez twojego potencjalnego nabywcę sygnałów
zakupowych? Jako profesjonalista od sprzedaży musisz w sposób ciągły
monitorować język ciała potencjalnego klienta i dostosowywać zgodnie z tym
swoją prezentację produktu. Poprzez zdobytą wiedzę o gestach i języku ciała
potencjalnego nabywcy, zminimalizujesz dostrzegalne naciski wywierane na
sprzedaż i zorientujesz się w porę, kiedy można przystępować do finalizowania
sprzedaży!
Plan działania
1. Zachowaj ten artykuł i przeczytaj ponownie, krótko przed twoim następnym
spotkaniem z klientem.
2. Zanim zaczniesz dostosowywać i odzwierciedlać gesty języka ciała twojego
potencjalnego nabywcy, wypróbuj wcześniej takie działania na członkach rodziny,
przyjaciołach lub znajomych.
3. W trakcie spotkania z klientem, zapamiętaj trzy najczęściej używane przez
klienta gesty jego języka ciała.
4. Zidentyfikuj trzy spośród swoich gestów i popracuj nad wyeliminowaniem
jakichkolwiek negatywnych lub onieśmielających gestów
© Copyright John Boe International
Tytuł artykułu w oryginale "How to Read Your Prospect Like a Book!"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
John Boe – zawodowy mówca, trener
sprzedaży i konsultant zarządzania, jeden z autorytetów w dziedzinie body
language i typów osobowości, członek National Speakers Association, zdobywca
wielu prestiżowych nagród m.in. Trainer of the Year, uhonorowany za najwyższe
osiągnięcia przez organizację Dala Carnegie, autor wielu publikacji
Kontakt:
John Boe
John Boe International
email: john@johnboe.com
www.johnboe.com
|
