Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Sprzedaż dla różnych osobowości

Artykuły serwisu


Sprzedaż dla różnych osobowości


Dodano: 2006-11-11

Drukuj


Kiedy współdziałamy z potencjalnymi nabywcami i stałymi klientami powinniśmy zdawać sobie sprawę z czterech odrębnych stylów osobowych, z którymi się stykamy, ponieważ każdy z nich wymaga nieco odmiennego podejścia. Te indywidualne style to: Prowadzący, Ekspresywny, Uprzejmy i Analityczny. Oto, jak możesz poprawić swoje wyniki sprzedaży, w kontakcie z każdym z nich:

Prowadzący lub Dominator. Taką indywidualność łatwo jest spotkać. Podczas pierwszego kontaktu, będą demonstrować silny, stanowczy uścisk dłoni. W rozmowie mają tendencje do odgrywania dominującej roli i częstego przerywania. Prowadzący zachowuje bezpośredni kontakt wzrokowy i często wskazują lub używają innego gestu przy pomocy rąk, aby przejąć kontrolę lub podkreślić specyfikę zagadnienia.

Prowadzący są nastawieni na osiągnięcie powodzenia i założonych wcześniej rezultatów. Oznacza to, że musisz dobrze zrozumieć, jakie cele chcą osiągnąć i zademonstrować, co ty możesz zrobić, aby im pomóc w ich osiągnięciu. Kiedy zetkniesz się z Prowadzącym, pozwól mu, żeby przedstawił swoje dotychczasowe osiągnięcia. Podczas mojego ostatniego spotkania z Prowadzącym, opowiedział mi o prawie wszystkich zmianach, które wprowadził w swojej firmie. Był dumny ze swoich dokonań i chciał, żebym wiedział, że jest kimś, kto osiąga zamierzone cele. Kiedy przedstawiłem mu moje rozwiązanie, skoncentrowałem się na rezultatach, które może osiągnąć.

Prowadzący nie wahają się powiedzieć ludziom, czego konkretnie potrzebują. Jakkolwiek, nie lubią, kiedy im się mówi, co mają zrobić, ponieważ to oni chcą mieć nad wszystkim kontrolę. Są bardzo bezpośredni i skoncentrowani na sednie sprawy. W rzeczywistości mogą uchodzić za prostaków, tępaków i arogantów. Kiedy sprzedajesz swój produkt lub usługę Prowadzącemu, unikaj marnowania czasu na rozmowę o błahostkach lub dyskutowania o sprawach nie związanych bezpośrednio z przedmiotem spotkania. Przejdź szybko do sedna omawianej sprawy.

Ekspresywny lub Wpływowy. Te indywidualności również bardzo łatwo jest wyłowić z tłumu. Mają tendencję do zwracania na siebie uwagi i często walczą, aby być w centrum zainteresowania. Używając swoich dobrze wykształconych możliwości perswazji, opowiadają historie zachęcające ludzi do podejmowania działania lub przekonania ich do swoich racji. Ekspresywni są bardzo skoncentrowani na swoich rozmówcach. Ich pomieszczenia pracy są udekorowane fotografiami ludzi, których spotkali, nagród, które zdobyli, listów, które otrzymali. Uznanie jest niezmiernie ważne dla tego typu osobowości, a odrzucenie jest ich największym lękiem.

Aby osiągnąć najlepsze rezultaty przy sprzedaży dla Ekspresywnego, skoncentruj się na stworzeniu z nim więzi i staraj mu się pokazać, jak twoje koncepcje, produkty lub usługi poprawią jego wizerunek lub pozycję w firmie. Bądź otwarty i zademonstruj swoją gotowość i chęć do rozmowy. Upewnij się, że używasz wielu gestów i wkładasz w rozmowę wiele entuzjazmu.

Trzecim typem osobowości, z którym się zetkniesz jest typ Uprzejmy. Uprzejmych jest cokolwiek trudniej zidentyfikować, ponieważ ich zachowanie na zewnątrz jest bardziej powściągliwe i kontrolowane, od tego reprezentowanego przez Prowadzącego czy Ekspresywnego. Uprzejmi są typem osoby utożsamiającej się z zespołem i bardzo łatwo się z nimi współpracuje. Cenią sobie informacje przedstawiane na piśmie i poświęcają sporo czasu na zbadanie sprawy, przed podjęciem decyzji. Ich największym atutem jest zdolność słuchania, podczas gdy największą słabością są konflikty lub brak stabilizacji.

Kiedy sprzedajesz coś Uprzejmemu, zabezpiecz się pisemnym planem twoich propozycji i nie spiesz się, wyjaśniając na czym polega unikalność twojego produktu czy usługi. Unikaj poganiania go do podjęcia decyzji; w innym przypadku całkowicie utracisz jego zaufanie. Używaj często słowa „my”, w trakcie dyskusji – Uprzejmy, ma silne pragnienie aby być włączony do omawianego zagadnienia. A przede wszystkim, więcej słuchaj, niż mów. Pozostawaj milczący dłużej niż normalnie, aby pozwolić mu przeanalizować twoje informacje.

Ostatnim typem jest typ Analityczny. Ci ludzie są grzeczni, powściągliwi i logiczni. Są bardzo rzeczowo zorientowani i dążą do perfekcji. Oznacza to, że potrzebują bardzo dużo informacji, zanim podejmą decyzję i przeanalizują każdą decyzję, pod każdym możliwym kątem. Analityczny musi być przekonany i zwykle nie będzie dyskutował otwarcie na temat koncepcji, co do której nie jest pewny.

Przedstaw fakty, cyfry i dowody nie do odparcia. Nie pospieszaj w trakcie dokonywania prezentacji, pozostawiając odpowiednią ilość czasu, umożliwiającą zadanie wszelkich możliwych pytań. Przewiduj, że będziesz się musiał powtarzać, w celu pełnego wyjaśnienia zgłaszanych problemów i zapytań oraz bądź przygotowany na udzielanie odpowiedzi typu „jak”. A co najważniejsze unikaj prób zbliżenia na gruncie prywatności – nie lubią dzielić się informacjami prywatnymi.

Adaptacja twojego osobistego podejścia do dopasowania się do stylu twojego klienta lub potencjalnego nabywcy wymaga skupienia i koncentracji. Na początek zidentyfikuj niektóre style osobowościowe z twojej istniejącej klienteli i określ jaką jedną lub dwie modyfikacje mógłbyś dokonać. Podczas następnego osobistego kontaktu, z każdą z osób, włącz tę zmianę do twojej prezentacji lub dyskusji i zaobserwuj jakie będą rezultaty. Ludzie najbardziej komfortowo czują się, wśród innych, którzy prezentują podobny sposób zachowania. Lekka modyfikacja swojego zachowania może ci pomóc w osiągnięciu znaczących rezultatów.

Kelley Robertson 


© Copyright Kelley Robertson
Tytuł artykułu w oryginale "Selling to Different Personalities"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Kelly Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers.” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach

Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group
email:
Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com/

 

 


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji