Z biegiem czasu prowadziłem obserwację wielu segmentów obsługi
przemysłu związanego z gastronomią. Moje obserwacje dotyczyły hoteli,
restauracji, klubów, obiektów więziennych, opieki zdrowotnej, szkół, miejsc
odległych i słabo dostępnych, rynków, firm cateringowych i torów wyścigowych.
Niezawodnie, każda działalność eksponuje swoją specjalność, kiedy skupiamy się
na koszcie sprzedanych towarów i kontroli inwentaryzacyjnej.
Najlepsze praktyki, które zaobserwowałem, nie reprezentują żadnego naukowego
studium i nie jestem w posiadaniu żadnych danych statystycznych wspierających
moje opinie. Są to moje instynktowne odczucia, które są rezultatem wielu lat
obserwacji. Mam nadzieję, że będą one przydatne dla twojej organizacji. Przed wprowadzeniem
jakichkolwiek funkcji kontrolnych do swojej działalności, upewnij się, że
uzyskiwana korzyść usprawiedliwia ich zastosowanie.
Hotele
Hotele są typowo biegłe w kontroli inwentaryzacyjnej i w raportach centrów
zysku. Większość hoteli posiada centralne obszary przyjmowania towarów. Ruch
produktów z lokalizacji centralnych, jest ściśle kontrolowany, przy pomocy
szczegółowych zapotrzebowań i przemieszczania towarów. Niektóre hotele
wprowadzają w życie systemy zatwierdzające, z wyszczególnieniem limitów
zamówień dla każdej kategorii zakupowej. Wyznaczają one rygorystyczne wskazówki
dotyczące zatwierdzania zamówień.
Najlepiej prowadzone hotele, mogą wykazać, w żądanym momencie, jakie są zapasy
kontrolowanego produktu, w każdym dowolnie wybranym momencie czasu (według
lokalizacji).
Hotele są często sklepami bufetowymi i w wielu z nich, co najmniej 40
procentowa sprzedaż artykułów żywnościowych, pochodzi z działalności
bankietowej i bufetowej. Ten wysoki poziom działalności bufetowej, pomaga utrzymywać
straty na minimalnym poziomie, w dobrze zarządzanych obiektach.
Restauracje
Najlepiej prowadzone restauracje mają sprecyzowane menu i posiadają dobrą
wiedzę na temat swoich klientów. Niektórzy, w rzeczywistości, tworzą profile
stolikowe i dlatego mogą posługiwać się statystyką dotyczącą średniej wysokości
rachunku za posiłek w określonym przedziale czasu, średnią sprzedaż na stolik
według przedziału czasu, czy przypadającą na określonego kelnera. Niektórzy
kontrolerzy artykułów żywnościowych i napojów posiadają wiedzę dotyczącą
restauracyjnych profili stolikowych i wykorzystują ją w prognozach popytowych.
Restauracje mają tendencje do nabywania biegłości w swoich specjalnościach, a
najlepsze wykonują fantastyczną pracę, dodając dodatkowe dochody do swojej
kasy. Obecne systemy wspomagające sprzedaż posiadają całą masę różnych raportów
sprzedaży, pomagające menedżerom w ustalaniu cenników i śledzeniu zużycia
materiałów.
Kluby
Kluby często prowadzą hybrydową działalność, zarówno w stylu restauracyjnym,
jak i obsługi bankietowej. Najlepsze kluby robią dobrą robotę, segmentując te
dwa rodzaje działalności. Dokonywanie zakupów wymaga wiedzy dotyczącej
działalności całościowej. Najlepsi menedżerowie klubów, są świadomi
nadchodzących wydarzeń i zjawisk i zaznajomieni z aktualnym trendami
restauracyjnymi. Składanie zamówień na organizowane imprezy, omówię poniżej.
Członkowie jakiegokolwiek klubu są w centrum zainteresowania, a wielu członków
stanowi regularną klientelę. Ten fakt stanowi o bardziej stabilnym modelu
prognoz, wiedząc, że klienci gruntownie przyczyniają się do zmniejszania strat
spowodowanych zbyt dużymi zamówieniami łatwo psujących się artykułów.
Dostawcy Instytucjonalni
W firmie Sodexho, świadczyliśmy usługi na oddalonych miejscach budów i kopalni,
w opiece zdrowotnej, w biznesie i przemyśle oraz w oświacie. W mniejszym
zakresie, zaopatrywaliśmy w żywność szereg mniejszych zakładów karnych.
Kontraktowi żywieniowcy i instytucjonalni dostawcy działają zgodnie z cyklami
żywieniowymi. Te kontraktowe jadłospisy mają wyszczególnione opcje menu dla
każdego okresu posiłkowego, w cztero lub pięciotygodniowym cyklu żywieniowym.
Działalność w tej dziedzinie jest zdominowana przez firmy z wysoko
zautomatyzowanymi systemami pomiaru jednostkowego zużycia poszczególnych
artykułów. Markowe pozycje często wiążą się z dochodami rabatowymi.
Instytucjonalni żywieniowcy są czarodziejami w zakresie ustalania programów
rabatowych i w monitorowaniu ich rezultatów.
Moim zadaniem w Sodexho Canada, było ustalanie rabatów na kawę, papier,
artykuły chemiczne i inne pozycje znaczące pod względem ilościowym, wobec
których można było stosować rabaty. Rabaty te wynosiły około 2,5 % zakupów
artykułów żywieniowych.
Niektóre, ze znających się na rzeczy, sklepów, ustanawiały związki z
producentami tych artykułów, co pozwalało na zwiększenie działalności w parciu
o udzielane rabaty. Chociaż nawet pojedyncze artykuły nie były sprzedawane w
typowej, wymaganej dla rabatu ilości, kupowanie grup towarów umożliwia tym
pojedynczym operacjom skumulować odpowiednią ilość, aby osiągnąć wymaganą masę
krytyczną.
Instytucjonalna obsługa żywieniowa ma dwie wielkie zalety: menu jest ustalone i
popyt jest łatwy do oszacowania. Czasami, brutalna konkurencja dla głównych
artykułów, stawia ogromne wymogi dla systemów kontroli kosztów. Korzyść
skutkująca z tej restrykcyjnej kontroli jest osiągana na kontraktach zyskanych
poprzez mniej surowe warunki. Wysokie zyski zdobywa się poprzez wprowadzanie w
życie tych samych restrykcyjnych systemów kontroli.
Markety
Artykuły żywnościowe na wynos są szybko rozwijającym się obszarem działalności,
a supermarkety stworzyły specjalne powierzchnie do promocji tej wysoko
zyskownej działalności.. Chociaż te miejsca mogą pomagać w minimalizowaniu
strat artykułów łatwo psujących się w produkcji, delikatesowych i mięsnych,
wiele głównych działań rynkowych zajmuje się produkcją pozycji na osobnym
sprzęcie, ze składnikami zakupywanymi specjalnie w tym celu. Tak jak inne
działalności prowadzone w przemyśle artykułów żywnościowych i napojów, korzyści
odnosi się w zakresie ilości sprzedaży i dokonuje się zakupów 10 puszek zamiast
mniejszych rozmiarów, kupowanych przez klientów supermarketów.
Działalność ta często wykorzystuje nowe rynki zbytu do promocji towarów wyższej
jakości, za które pobiera wyższe ceny. Najlepiej prowadzone działalności
gospodarcze sprzedają swoje gotowe produkty do delikatesów, stoisk z wypiekami
i menedżerom produkcji. W całkowitym obrocie, w większym stopniu zaopatrują
rynek, niż dokonują na tym rynku ‘zakupów’
Obsługujący Imprezy
Zaopatrzeniowcy dostarczający artykuły żywnościowe na wszelkiego rodzaju
imprezy, wiedzą jaka ilość osób ma zostać obsłużona i dokładne zestawy menu.
Przedsiębiorcy ci starają się zakupić niezbędną ilość towaru potrzebną do
wyprodukowania żądanej w menu ilości porcji, aby w ten sposób zminimalizować
ewentualne straty. Raporty dotyczące imprezy określają w szczególności liczbę,
pozycje z menu i ilość surowych składników potrzebnych do wyprodukowania
gotowych produktów.
Przy ścisłej kontroli zakupów i prawie żadnych zakupach po cenach nominalnych,
niskoprocentowe koszty artykułów żywieniowych, są normą. Bufety pozwalają tym
artystom na zużywanie niewielkich resztek z poprzednich interesów, obejmującymi
np. zwykłe warzywa skrobiowe i sałatki.
Tory Wyścigowe
Wychowałem się w Saratoga Springs i pracowałem dla Harry M. Stevensa. Firma ta
została założona przez pana Stevensa, wtedy gdy poszedł na stadion Yankee i
nigdzie nie mógł kupić hot doga. W trakcie mojej nauki w college`u , HMS był
głównym koncesjonariuszem w wielu obiektach sportowych, a jedno z wnucząt
założyciela wstąpiło w związek małżeński z przedstawicielem rodziny Gulden,
zajmującej się produkcją musztardy.
Poza wielkimi ilościami hot dogów, piwa, wody sodowej, frytek i chipsów, Tory
Wyścigowe Saratoga, serwowały doskonałą zupę z małży, kukurydzę w kolbach,
małże na połówkach muszli i firmowe napoje. Koncesjonariusze dobrze znali swoją
działalność i planowali obsługę głównych wydarzeń z wielotygodniowym wyprzedzeniem.
W Saratodze mieliśmy wyścig Travers Stakes, jak również wiele innych dorocznych
wydarzeń sportowych w mieście i jego okolicach. Obecnie wyścigi samochodowe
NASCAR stanowią duże wydarzenie sportowe każdego weekendu. Triple Crown i
Breeders Cup Day to duże wyścigi konne, gromadzące ogromną publiczność.
Koncesjonariusze w Nowym Jorku wysyłają pracowników z Aqueduct w Queens,
Belmont Park na Long Island i Upstaters z Saratogi, aby stworzyć wysoko
kwalifikowany personel do obsługi ważnych wydarzeń.
Podsumowanie
Każdy przedsiębiorca ma tendencję do koncentrowania się na modelu biznesowym
odpowiednim dla partykularnego segmentu. Ta koncentracja wnosi do gry
określone, wyspecjalizowane silne strony. Było moim przywilejem obserwowanie
wielu różnych segmentów na przestrzeni lat. Często zastanawiam się, jaki
procent kosztów artykułów żywnościowych mógłby zostać osiągnięty przez
najlepszych ludzi z wszystkich tych zróżnicowanych obszarów, świata
gastronomii.
© Copyright Joe Dunbar
Tytuł artykułu w oryginale "Food & Beverage - Market Segmentation -
Best Practices"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Joe Dunbar - pracował przez 9 lat dla Sodexho SA (Francja), potem Prezes
Sodexho Canada. Od 1990 realizuje projekty, których celem jest pomoc firmom
gastronomicznym w obniżaniu koszty sprzedaży produktów.
Kontakt:
Joe Dunbar
Dunbar Associates
email: jdunbar401@aol.com
www.foodcostcontrol.blogspot.com
|
