 |
|
Zaledwie parę lat temu, Internet postawił na głowie krótkookresowy
rynek korporacyjny. Wydaje się, że to było nie dalej jak wczoraj, kiedy po
prostu negocjowaliśmy wysokość stawek z klientami korporacyjnymi. Wysokość tych
stawek ustalaliśmy na podstawie ich potencjalnej ilości noclegów i profilu
podróżowania; i mieliśmy nadzieję, że będziemy mogli liczyć na ich biznes,
chyba że inny hotel by nas przelicytował.
W tych czasach, wszystkie stawki były nieprzejrzyste, z wyjątkiem publikowanych
przez nas rack rates. Firmy uwielbiały negocjowanie stawek, ponieważ miały
możliwość zawarcia korzystnego, w porównaniu do rack rate, interesu; hotelom to
odpowiadało, ponieważ mogliśmy wynegocjować dobry biznes bazowy.
Sprzedawaliśmy pokoje, poczynając od rack rate, a następnie je obniżając do
poziomu specjalnych, promocyjnych stawek, w wysokości takiej, jaką wcześniej
sobie założyliśmy; super specjalne ceny dla firm, które kupowały najwięcej. W
większej części, firmy z najwyższym wolumenem kupna i najlepszym profilem,
otrzymywały najniższe stawki; firmy dostawały te stawki, ze względu na wielkość
zakupów. W zamian za to, zainteresowane firmy, zachęcały swoich podróżujących
do korzystania z hoteli, które dla nich wybierały jako hotele partnerskie, Tak
więc, dobrze się działo w tym hotellandzie.
Internet zmienił to wszystko
Naszą największą przewagą nad klientami w tamtych czasach były stawki, inne niż
rack-rate, ukryte i trudne do rozeznania przez klientów. Proces „handlowania”
stawkami był bardzo utrudniony w tamtym okresie. Wymagał przeszukiwania ksiąg
adresowych i / lub wykonania szeregu rozmów telefonicznych. Rack rates jako
jedyne stawki znane powszechnie, ustalały wartość naszych negocjowanych stawek
poprzez ich porównywanie.
Kiedy eksplodowała popularność Internetu, hotele zdobyły możliwość działania na
rynku na całym świecie, ale jednocześnie straciły elastyczność w kontrolowaniu
własnej struktury stawek. Nagle, klienci korporacyjni posiedli możliwość
sprawdzania stawek w Internecie i wyszukania najbardziej korzystnych; koniec z
ukrytymi stawkami. To oczywiście, bardzo skomplikowało proces negocjacji stawek
korporacyjnych.
Obiekty sieciowe wpłynęły na proces składania ofert cenowych w przemyśle
Jak na ironię, zdając sobie sprawę, że firmy-pośrednicy, gromadzące potencjalną
klientelę, szybko przejmują kontrolę nad turystyką w Internecie, kilkanaście
głównych sieci hotelowych podjęło z nimi walkę ogłaszając ‘najniższe gwarantowane
stawki” na swoich stronach internetowych. To miało sens; w jaki inny sposób
mogli odciągnąć potencjalnych klientów od pośredników?
To pojedyncze działanie uczyniło z Internetu fundament negocjacyjny dla
klientów i zmusiło hotele do sprzedawania pokoi po najniższych stawkach. Tak,
to zaczęło działać i powoduje stały dopływ klientów do stron internetowych
będących własnością sieci, ale zmieniło to również sposób, w jaki rozpoczęliśmy
sprzedaż pokoi. Niespodziewanie, obniżone stawki pokoi hotelowych nie tylko
stały się dostępne publicznie, ale zyskały międzynarodową promocję. Dzięki
Bogu, promocja najniższych stawek gwarantowanych złagodniała nieco w ubiegłym
roku.
Ich decyzja, gwarantująca najniższe stawki publikowane na stronach
internetowych, pomogła sieciom odzyskać udział w kanale dystrybucyjnym
usytuowanym w Internecie, ale niewielki z tego pożytek odniosły poszczególne,
indywidualne hotele, obiekty tych sieci, z wyjątkiem zmuszania ich do
stosowania najniższych stawek, niezależnie od zalet tych hoteli. Pomogło to
również nauczyć klientów kupować po korzystnych cenach przez Internet.
Szybki sukces portali pośredników zagroził samej egzystencji sieci hotelowych.
Dlaczego, w końcu, trzeba płacić 5 lub 6% opłaty franczyzowej od całego biznesu
z pokoi, niezależnie od tego czy jest on generowany przez centrale sieci czy
nie, jeżeli hotele mogłyby pozyskać taką samą ilość klientów z portali
pośredników i płacić tylko za noclegi. Teraz kiedy sieci są w stanie zerwać
swoje umowy z pośrednikami, wojna wkroczyła w swoją zimną fazę, ale konkurencja
między nimi jest bardzo ostra a hotele starają się stać pośrodku.
Najwięcej dobrego z tej wojny o dominację w świecie online, wynoszą klienci, a
w szczególności podróżujący korporacyjni. Aby utrzymać swoje kontrakty z
firmami, wiele hoteli zostało zmuszonych do zaoferowania jeszcze większych
rabatów, ale bez obietnicy ze strony biznesu korporacyjnego generowania
większego wolumenu pokoi w zamian. Nagle klienci korporacyjni zaczęli
porównywać negocjowane przez siebie stawki z najniższymi cenami publikowanymi
zamiast z najwyższymi stawkami rack rate.
Zanim sieci nauczą się, w jaki sposób rywalizować z portalami pośredników przy
pomocy jakichkolwiek innych narzędzi, niż zwykłe promowanie najpierw
najniższych stawek, to kontrowersje te będą ciągle istnieć. „Wojny łóżkowe”
były dobrym krokiem w promocji zalet swoich hoteli, a nie tylko najniższych
stawek; na nieszczęście, nie potrafię sobie wyobrazić, żeby wiele sieci było
zachwyconych koniecznością uruchomienia znacznych inwestycji w tym zakresie.
Powinniśmy zwiększyć zakres proponowanych usług
Krótkookresowy biznes korporacyjny nigdy nie bazował jedynie na cenach. Hotele,
które zyskały na negocjowaniu stawek, były uważane przez biznes korporacyjny za
„niekonwencjonalne i kreatywne”. One stworzyły formalne umowy w sprawie cen
korporacyjnych, zawierające specjalne korzyści i udogodnienia od wartości
dodanej. Te korzyści stały się „specjalnymi” dla danej firmy i nie można ich
było znaleźć na żadnej innej stronie internetowej. W wielu przypadkach to
wystarczało, aby przyciągnąć biznes od strony tej firmy. Wartość dodana nigdy
nie była bardziej ważna, niż obecnie.
Myśl kreatywnie. Stare zachęty w postaci bezpłatnych lokalnych rozmów
telefonicznych i śniadań kontynentalnych już nie działają. Aby być efektywnym,
wynegocjowane przywileje nie mogą być dostępne powszechnie; w innym przypadku
nie są one już przecież ‘specjalne’. Wolny dostęp do szybkiego Internetu jest
dzisiaj koniecznością, więc może trzeba się zastanowić nad bezpłatnymi
rozmowami długodystansowymi dla tych, którzy pragną zaoszczędzić minuty na
swoich telefonach komórkowych.; obecnie jest taka możliwość przy wykorzystaniu
telefonii internetowej. Wyszukaj rzeczy, na których może zależeć
zainteresowanej firmie i wykorzystaj je do przyciągnięcia ich biznesu; nie ma
lepszego sposobu, niż spytanie ich o to.
A może stworzyć link do twojej strony i umieścić go na komputerach w biurze
twojego klienta? Można byłoby również stworzyć program wynagradzający klienta w
związku z ilością zakupów, zaprojektowany specjalnie dla podróżujących
korporacyjnych; powinni być łatwi do wyśledzenia na twojej stronie
internetowej. Bądź kreatywny.
Uczyń ze swojej strony internetowej lepsze narzędzie do sprzedaży
korporacyjnej, oferując potencjalnym klientom ich własną specjalną stronę na
twoim portalu internetowym. Strona ta może być powszechnie dostępna, a jeszcze
lepiej gdyby była dostępna tylko dla zainteresowanej firmy, za pomocą kodu
dostępu. Dostarcz link do twojej strony tej firmie, aby kierował bezpośrednio z
ich strony na twoją stronę. Może to być dla ciebie wartościowy link i zachęcić
firmę do umieszczenia linku z ich strony...do ich własnej podstrony na twojej
stronie. Jest to proste zadanie dla twojego administratora sieci.
Stwórz na swojej stronie internetowej źródło informacyjne, z listą wszystkich
głównych firm usytuowanych w twoim regionie, co zwiększy ruch do twojej strony
i zwiększy dostępność do lokalnego środowiska biznesowego. Często zapominanym
narzędziem jest załączenie nazw wiodących firm z lokalnego terenu wraz
kluczowymi słowami i frazami (meta Tagi) na twojej stronie internetowej. Czy
nie chciałbyś aby twoja strona pojawiała się w wynikach wyszukiwania, jeżeli
ktoś poszukuje jednej z takich firm?
Korzystaj z Internetu do zbadania potencjalnych klientów
Nie potrafiłbym nawet zliczyć ilości godzin jakie spędziłem w publicznej
bibliotece, w czasach przed Internetem, przeprowadzając badanie biznesu
potencjalnych klientów. Taka forma badań odeszła w przeszłość. Bardzo często
można określić potrzeby i zamierzenia firmy, zapoznając się w sieci, z jej
strukturą i założonymi celami korporacyjnymi. Nazwiska i informacje o jej
przedstawicielach i decydentach można zwykle odszukać na ich stronach
internetowych.
Sprzedawanie jest łatwe; znalezienie kogoś. komu można coś sprzedać jest tą
trudną częścią procesu sprzedaży. Sprzedawcy, którzy opanują sztukę
odszukiwania potencjalnego, obiecującego biznesu w Internecie, dużo częściej
wygrywają. Naucz się korzystać z Internetu i twojej strony, aby odszukać i
przyciągnąć biznes korporacyjny. Istnieje wiele innych dodatkowych sposobów,
aby zaprząc Internet i twoją stronę, do pracy dla ciebie; usiądź wspólnie ze
swoim zespołem i staraj się je odkryć.
© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "Adapt Your Web Site To Lock-in More Corporate
Transient Business"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w
wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus
Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i
marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday
Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western,
Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów
szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w
hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet,
autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing
coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com
|
