|
|
Pozostając z wielkim szacunkiem dla Stephena Coveya, muszę
przyznać, że jego bestseller „Siedem Nawyków Wysoce Skutecznych Osób” był moją
mantrą przez wiele lat. Jest to rzeczywiście zdumiewająca książka. Z całym
szacunkiem poddaję pod rozwagę fakt, że hasło, „Witajcie Zmiany” to jeszcze
jeden nawyk, który jak sądzę, podzielają skuteczni w swoim działaniu ludzie.
Prawdziwie efektywne osoby konsekwentnie poszukują okazji, aby poprawić swoją
sytuację w biznesie i w życiu osobistym, poprzez wprowadzanie zmian.
Będąc przez długie okresy czasu adwokatem zmian, zawsze zachęcałem ludzi do
kwestionowania uznawanych za dobre, czasem mniej dobre, programów i procedur;
następnie wprowadzania w nich zmian w celu poprawy rezultatów na przyszłość.
Bez gotowości, a jeszcze bardziej bez ochoty do wprowadzania zmian, nic nie
ulega poprawie. „Jeżeli zawsze robisz, to co robiłeś zawsze, zawsze będziesz
miał to, co zawsze miałeś.” Poprawa może się dokonać jedynie poprzez zmiany.
Status quo nie powinno być nigdy wystarczająco dobre; niezależnie od tego jak
jest wygodne.
Wielkie organizacje takie, jak: Google, Ebay i wiele innych, konsekwentnie się
„przeorganizowują” ; wprowadzając nowe, fascynujące zmiany poprawiające jakość
ich produktów. Wielkie, dalekowzroczne umysły wspólnie z tymi organizacjami
poświęcili się dla usprawniania ich usług, nigdy nie zadowalając już
osiągniętym poziomem.
W przemyśle hotelarskim zdarzyło się bardzo wiele radykalnych zmian.
Z powodu mnogości utalentowanych ludzi zatrudnionych w przemyśle hotelarskim,
zmienił się on w zasadniczy sposób, w przeciągu ostatnich trzydziestu lat;
biada tym, którzy się nie dostosowali do tych zmian.
Obecnie nasz przemysł jest dużo bardziej skomplikowany i wyrafinowany, niż był
zaledwie parę lat temu. Wielu bystrych młodych ludzi podważa metody i sposoby
wykonywania wielu rzeczy i wnoszą swoje świeże, nowe pomysły w zmienianie
starych, zastałych procedur; zadaniem zarządzających jest ogarnięcie tych
nowych pomysłów i wychodzenia im naprzeciw. Jeżeli poświęcimy im trochę uwagi,
możemy na tym dużo skorzystać.
W przeciągu wielu lat nastąpiło wiele pozytywnych przemian w formie technik
sprzedaży i technik marketingowych, ale uległ zmianie również sam wizerunek
przemysłu.
W początkach mojej pracy zawodowej, nasz przemysł wyglądał raczej jak „klub
dużych chłopców”. Prawdziwą rzadkością było zatrudnianie kobiet, zarówno w
zarządzie jak i w pionie sprzedaży. Sytuacja ta diametralnie zmieniła się w
przeciągu lat 70-tych i 80-tych. Na szczęście odkryto, że płeć nie ma nic
wspólnego z talentem czy zdolnościami, a kobiety odkryły wiele okazji do
zatrudnienia w naszym przemyśle, czego skutkiem był jego gwałtowny wzrost.
W okresie lat osiemdziesiątych wprowadzono w przemyśle koncepcję „brandingu –
budowania świadomości marki” wraz z rozwojem hoteli oznakowanych i
przeznaczonych do obsługi specyficznych segmentów rynku. Zmiana to pomogła w
ożywieniu przeładowanego i nadmiernie eksploatowanego przemysłu z początku lat
80-tych. Polegało to na otwarciu wielu drugorzędnych i trzeciorzędnych rynków w
całym kraju, jak i za granicą. Wielu utalentowanych ludzi, firmujących ten
ruch, zmieniło wizerunek naszego przemysłu. Były to zmiany rewolucyjne.
Najbardziej ekscytujące zmiany nastąpiły w obszarach hotelowej sprzedaży i
marketingu. Przeszliśmy długą drogę od czasu, kiedy możliwie największą część
czasu pracy w dziale sprzedaży, każdego dnia, stanowiło wykonywanie sondażowych
rozmów w poszukiwaniu potencjalnych klientów. W tamtych czasach nie znaliśmy
żadnych innych metod zabiegania o zamówienia. Wyglądało to porządnie, kiedy
pracownicy byli zajęci przez cały czas pracy, co zmuszało ich do ustanawiania
nowych kontaktów, ale zawsze jednak czuliśmy, że musi być jakiś lepszy sposób
pozyskiwania klientów; po prostu nie wiedzieliśmy, wtedy, jaki.
Dla wielu z was może to być trudne do zrozumienia, że zaledwie trzydzieści lat
temu, wielu potencjalnych klientów nie miało pojęcia, dlaczego do nich
dzwonimy. Oczywiście, że wielu z nas, ludzi sprzedaży, nie wiedziało tego również.
Ostatecznie zdaliśmy sobie sprawę z tego, że takie sondażowe rozmowy, są zwykłą
stratą naszego cennego czasu; nauczyliśmy się pozyskiwać potencjalnych
klientów; korzystać z niezależnych firm do wyszukiwania dodatkowych kontaktów
biznesowych oraz, że nasze istniejące już bazy danych są ogromnym źródłem dla
przyszłego biznesu.
Przed znamiennym dniem wprowadzenia komputerów do biur (żadne dinozaury nie
wędrowały już po ziemi), większość z nas pracowała na wysoce zautomatyzowanych
maszynach do pisania typu IBM Selectric (choć wielu z was na pewno nie widziała
żadnego egzemplarza takiej maszyny). Przed erą komputerów nie mieliśmy ogólnie
akceptowanego sposobu przechowywania baz danych z bieżącymi i potencjalnymi
klientami, ale mieliśmy pod dostatkiem papierków. Komputery, faksy, telefony
komórkowe i Internet zmieniły nasze życie i sposób prowadzenia biznesu.
Nastąpiło w sposób oczywisty wiele zmian w metodach poszukiwania
perspektywicznych możliwości i zabiegania o potencjalne zamówienia. Wiele z
tych zmian nastąpiło z powodu postępu technologicznego; ludzi nie
usatysfakcjonowanych zastanym status quo; ludzi poszukujących sposobów
usprawniania prowadzenia biznesu; ludzi witających z zadowoleniem nadchodzące
zmiany.
Skomunikuj się ze swoim zespołem hotelowym
Komunikacja z zespołem stymuluje wymianę pomysłów, a to z kolei kreuje
powstawanie zmian. Uwielbiam szkolić nowych pracowników, ponieważ kwestionują
prawie wszystko. Odrzuć swoją naturalną ludzką tendencję do zapamiętywania na
pniu wszystkich obowiązujących procedur. Wyeliminuj komentarze w rodzaju
„Zawsze to robiliśmy w ten sposób”. Pomagaj pracownikom akceptować zmiany w ich
pracy zawodowej, zachęcając do wprowadzania nowych pomysłów i
eksperymentowania. Stwórz atmosferę przyjazną dla zmian i zbieraj ich plony.
Stwarzanie przyjaznej atmosfery dla zmian, wymaga od liderów odrzucania, od
czasu do czasu, swoich personalnych preferencji dla dobra nowych pomysłów i
technik, które emanują z zespołu. Dla niektórych konserwatystów może to być
bardzo trudne.
© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "Some People Welcome It, Some Dread It - Many
Effective Hotel People Thrive on Change"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w
wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus
Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i
marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday
Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western,
Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów
szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w
hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet,
autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing
coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com
|