Zawsze nauczę się czegoś od uczestników każdego seminarium, które
prowadzę. Uczestnicy ostatniego mieli doświadczenia obejmujące okres od kilku
lat do dwóch tygodni, ale wszyscy chcieli znać pytania kwalifikacyjne, które
należy zadać, aby uzyskać informacje niezbędne do dokonania sprzedaży i
zamknięcia rachunku. Stały się one teraz stałym elementem seminarium zwanym
Całkowita Penetracja Spalonej Ziemi (Scorched Earth Total Penetration). Tutaj
mamy wszystko, co się do tego odnosi.
- Położenie. Czy definitywnie zdecydował się Pan na to miasto (obszar itp.)
na to spotkanie/konferencję – gdzie jeszcze Pan szukał? Odpowiedź na nie
powie ci, czy potencjalna konkurencja znajduje się w tym czy jeszcze innym
mieście (terenie). Może będziesz musiał „sprzedać” lokalizację zanim będziesz
mógł sprzedać hotel.
- Parametry. Rozumiem że to spotkanie jest dla X ludzi (liczba uczestników),
w x stylu i będzie Pan wymagał 50 pokoi. Wierzę że będzie Pan również
potrzebował codziennie śniadanie kontynentalne, przerwy kawowe do południa i po
południu, lunch oraz kolację w ostatni wieczór? Czy to się zgadza? –
Zweryfikuj, że odpowiednio zrozumiałeś jego wymagania i daj mu możliwość
dokonania zmian.
- Referencje. Czy wcześniej przeprowadzał Pan takie spotkanie, a jeżeli tak
to gdzie? Odpowiedź na to pytanie powie ci czy jesteś w centrum
zainteresowania w kategorii położenia i typu obiektu. Da ci również wskazówkę
przedziału cenowego, którego poszukuje.
- Preferencje. Czy na ostatnim spotkaniu/konferencji były rzeczy, które
poszły bardzo dobrze i jak hotel pomógł Panu w dostarczeniu odpowiedniego
przeżycia uczestnikom? Da ci to wskazówkę na temat ich oczekiwań odnośnie
spotkania i samego hotelu.
- Negatywy. Czy hotel dobrze Państwa obsłużył, a jeżeli nie, czy poradzili
sobie z problemami, aby Państwa zadowolić? To nakreśli ci „punkty zapalne”
i jak sobie z nimi radzić, kiedy coś idzie nie tak. Czy są oni wysoko
wymagającą grupą czy relatywnie łatwą?
- Budżet. Jaki jest Pana budżet na to spotkanie w kategoriach pokoi i
wyżywienia? To powinno dać ci wskazówki, jakie przedstawiać ceny.
- Metody płatności. Czy spotkanie/konferencja będzie opłacone przez firmę,
czy każdy indywidualnie zapłaci za swój pokój? Sprzedaż nigdy nie zostanie
zamknięta zanim rachunek nie zostanie opłacony. Odkryj z góry jakie są ich
parametry odnośnie płatności.
- Znajomość swojego produktu. Czy zna Pan to miasto (obszar itp.) i mój
hotel lub inne (marki)? To jest sposobność, aby zrozumieć jak dobrze klient
zna twój obiekt. Jeżeli powie tak, zapytaj kiedy ostatni raz był w twoim
hotelu. To jest krytyczne. Przeprowadziłem raz rozmowę z menedżerem sprzedaży i
kontakt wskazał, że zna hotel z brunchu z okazji Dnia Matki 4 lata temu. Hotel
został znacznie odremontowany od tamtej pory.
- Proces podejmowania decyzji. Czy jest Pan osobą która podejmie ostateczną
decyzję na miejsce tego spotkania/konferencji, czy ktoś inny jest w to
włączony? Jeżeli jest komisja lub osoba, z którą rozmawiasz, jedynie
gromadzi informacje nie marnuj więcej czasu. Odkryj jaki jest proces
podejmowania decyzji i kto – komitet czy pojedyncza osoba, podejmuje tą
ostateczną decyzję. Będziesz chciał przedstawić twój obiekt i propozycję
ludziom lub osobie, która ma władzę decydowania. Pamiętaj, jesteś osobą, której
płaci się za sprzedawanie hotelu, a nie osobą ciągle przedstawiającą informacje
podejmującym decyzje.
- Zamykanie. Są różne odmiany w tym temacie. Kiedy spodziewa się Pan
podjąć decyzję – czy jeżeli nie dostanę odpowiedzi od Pana w tym terminie, czy
oznacza to, że mam oddzwonić? Kiedy może Pan (albo komitet albo podejmujący
decyzję) odwiedzić nas, aby zwiedzić wspólnie obiekt lub zjeść lunch?
Zamknij tworząc zaczątek do następnego kontaktu, zanim pozwolisz mu odłożyć
słuchawkę lub zakończysz spotkanie.
Pytanie premia! Co skłoniłoby Pana, aby zorganizować to spotkanie w naszym
hotelu? Możesz trzymać to pytanie w rezerwie lub jako karta atutowa po tym,
jak przedstawiłeś hotel i pakiet podejmującym decyzje.
Myślę że mam najlepszą pracę na świecie. Kiedy wychodzę z seminarium, mogę
powiedzieć sobie, że nie ma nic innego, co chciałabym teraz robić.
Carol Verret
|
