Wiele osób, włączając niektórych szkolących, uważa że szkolenie
następuje w sali klasowej. Nie wierzcie w to.
Ta ważna część, która ma miejsce w klasie, jest wprowadzeniem nowych idei,
kreujących zainteresowanie i wzmagających ciekawość dla poprawiania wydajności
sprzedaży. Jednakże prawdziwa nauka rozpoczyna się w momencie opuszczenia klasy
i przekładania nowych idei w rzeczywistą praktykę.
Z tego powodu większość z tych wspaniałych pomysłów sprzedażowych,
przedstawionych w trakcie szkolenia, nigdy nie zostaje zrealizowanych w
praktyce; nigdy nie stają się codziennymi nawykami w pracy. Faktem jest, że
ponad 90 % materiału ‘przerobionego’ w trakcie kursów szkoleniowych, jest
zapominanych, i / lub odkładanych, w ciągu 48 godzin po zakończeniu wykładów.
Klasa szkoleniowa jest doskonałym medium do omawiania nowych pomysłów, ale
nauka ma miejsce tylko po zakończeniu szkolenia.
Myślę, że ta prosta zasada jest jednym z największych nieporozumień w szkoleniu
sprzedażowym. Zwykłe uczestniczenie w programie szkoleniowym nie poprawia, samo
w sobie, indywidualnej wydajności; pragnęlibyśmy, aby tak było. Proces
rzeczywistego nauczania rozpoczyna się wraz z faktycznym wprowadzaniem nowego
materiału; jednakże jest to obszar, gdzie wiele programów szkoleniowych nie
sprawdza się. Wypełnianie luki pomiędzy klasą szkoleniową, a kształtowaniem
nowych nawyków w sprzedaży jest celem dobrych, uzupełniających programów
szkoleniowych.
Większość szkolących, na równi z osobami, które ich zaangażowały, cierpi z
powodu frustracji powodowanej oglądaniem ludzi powracających stopniowo do
starych nawyków, po emocjach związanych z zakończeniem nowego cyklu
szkoleniowego. Chociaż wiele osób w trakcie szkolenia zrozumiało istotę nowego
pomysłu i zdecydowało się wprowadzać go w życie tylko po to, aby go odrzucić po
powrocie do codziennej rutynowej pracy. U niewielu osób pozostaje wystarczająco
długo taki pokład samo–motywacji, aby przełamać stare nawyki i nauczyć się
nowego materiału.
Istnieje wiele znakomitych programów szkoleniowych dla pracowników recepcji i
sprzedaży. Niektóre z nich mają nawet jakąś formę uzupełnień i kontynuacji.
Przed zaplanowaniem nowego programu, staraj się o wprowadzenie wcześniej
jakiegoś programu uzupełniającego, do uprzednio opanowanego materiału.
Spowoduj, aby szkolenie było efektywne przez wprowadzanie dobrych programów
nauczania.
Ludzie uczą się poprzez błędy i próby lub, jak mówi się w kategoriach
szkoleniowych, przez poprawkę i pochwałę. Trening szkoleniowy może
zagwarantować bodziec do zaangażowania ludzi do wprowadzania w życie nowych
technik. Trening zapewnia związek pomiędzy klasą, w której się odbywa, a
codziennym ćwiczeniem nowego materiału i pomysłów. Służy to poprawianiu, kiedy
ktoś zbacza z kursu, po którym następuje pochwała, kiedy ktoś powraca do
prawidłowego zachowania. Jest to sposób uczenia się najlepszy z możliwych.
Jeżeli ta zasada wydaje się wam znajoma, to każdy, kto układał psa, zna ten
proces bardzo dobrze. Niektórzy mogą się poczuć urażeni, takim porównaniem, ale
faktem jest, że ludzie i psy, uczą się w bardzo podobny sposób; poprawianie, po
którym następuje pochwała. Psy i większość ludzi, żyje i rozkwita dzięki
pochwałom czynionym w związku z ich postępowaniem. Nie ma lepszego wzmocnienia
dla nauczonego materiału niż pochwała, kiedy „prawidłowo” wykonuje się wpojone
czynności. Jak wielu z was stało w przejmującym zimnie lub w ulewnym deszczu,
powtarzając „dobry piesek”, zanim twój pies ostatecznie zrozumiał, że oczekuje
się od niego, gdzie może załatwić swoje potrzeby fizjologiczne.
Wiele środowisk hotelowych jest dosłownie zapchanych formalnymi procedurami
poprawkowymi; ustne lub pisemne ostrzeżenia itd.; jednakże niewiele z nich jest
przygotowanych lub chętnych do wzmocnienia pochwałą poprawkowych działań;
szczególnie, pochwałą za wykonywanie specyficznych czynności sprzedażowych. Nie
potrafię zliczyć, jak wiele razy słyszałem pracowników działów sprzedaży,
skarżących się, że często się ich poprawia, ale nie mogą sobie przypomnieć
ostatniego razu, kiedy usłyszeli na swój temat, pochwałę za cokolwiek.
Jeżeli nie wzmacnia się pochwałami, poprawianie powoduje po prostu
dezorientację i zniechęca do pozytywnego działania z obawy narażenia się na
jeszcze większy krytycyzm; normalną reakcją jest mniejsze zaangażowanie, w celu
uniknięcia dalszej negacji.
Osoba szkoląca zapewnia zarówno niezbędny bodziec do odkrywania i ćwiczenia
nowego materiału sprzedażowego, jak i stałe poprawianie ze wsparciem powiązanym
z pochwałami, do czasu, aż nowy materiał stanie się codziennym nawykiem w
pracy. Nawyki raz wyuczone i zastosowane w praktyce będą trwały przez całe
życie.
Dobrze, kto więc przyjmie na siebie krytyczną rolę szkoleniowca wdrożeniowego?
Idealnie byłoby, aby była to ta sama osoba, która prowadziła program szkoleniowy,
ale jeżeli twój szkoleniowiec nie zapewnia treningu, jest możliwość
zatrudnienia jednego z wielu oferujących swe usługi, trenerów marketingowych.
Jeżeli nie jest to możliwe, spróbuj stworzyć wewnętrzne środowisko treningowe.
Dyrektor hotelu lub dyrektor ds. sprzedaży może zostać trenerem szkoleniowym.
Jednakże, co najbardziej ważne, trener musi znać materiał i techniki
wprowadzane w materiale szkoleniowym. Jako szkoleniowiec uważam, że jedną z
większych frustracji, których doświadczamy, jest rozpoczynanie sesji
szkoleniowej, a dyrektora naczelnego i/lub dyrektora ds. sprzedaży nie można
nigdzie znaleźć. Słyszałem wszelkie możliwe wytłumaczenia tego faktu, od
„jestem zbyt zajęty”, do „nie zdawałem sobie sprawy z tego, że będę tam
potrzebny”. Ponieważ program uzupełniający jest tak ważnym elementem uczenia
się, wiedza o materiale szkoleniowym jest decydującą częścią zdolności
wspierania ‘prawidłowych działań’ w momencie kiedy się zdarzają.
Po drugie, szkoleniowiec musi rozwinąć u siebie wysoki poziom cierpliwości i
współczucia; szkolenie wymaga osobistego zaangażowania. Szkolenie następujące
po treningu jest procesem bezpośredniego rozwijania celów nauczania,
harmonogramów praktykowania nowego materiału, ustalania punktów odniesienia do
mierzenia postępów w procesie szkolenia i planowania spotkań do
przedyskutowania następnych etapów.
Trener/mentor ułatwia proces uczenia się, budowania atmosfery i procedur,
maksymalizujących rezultaty szkolenia. W trakcie treningu pracownicy są
stymulowani i zachęcani do uczenia się używania materiału, opanowanego w
trakcie szkolenia.
Jakiekolwiek firmy lub indywidualne hotele angażujące środki finansowe w
programy szkoleń sprzedażowych, zasługują na polecenie. Przez wiele lat
błagaliśmy hotelarzy, aby zaplanowali w swoich budżetach, szkolenia jako
integralną część ich programów sprzedażowych. Przedyskutuj swój uzupełniający
program treningowy przy planowaniu następnych zajęć szkoleniowych. Skompletuj
proces szkoleniowy z efektywną nauką programu, przy pomocy procedur
treningowych.
|
