 |
|
Chcesz natychmiast zwiększyć swoją sprzedaż?
Prawie każdy pragnie szybkiego, prostego rozwiązania umożliwiającego zwiększenie poziomu sprzedaży. Na szczęście, niemalże we wszystkich przypadkach, nie jest to zadanie niemożliwe do zrealizowania. Kluczowym problemem w tym zakresie jest zorganizowanie sprzedaży dla właściwych podmiotów. Nie oznacza to wszakże starania się o nawiązanie kontaktu z kluczowym decydentem w konkretnej firmie lub stworzenie listy kontaktowej firm, preferowanych przez osobę dokonującą sprzedaży. Mam tu raczej na myśli skorzystanie z własnej bazy klientów.
Większość osób funkcjonujących obecnie w biznesie słyszało już prawdopodobnie cokolwiek o znaczeniu marketingu i dokonywaniu sprzedaży w obrębie istniejącej bazy własnych klientów. Nie jestem jednakże pewien, czy wszyscy w pełni doceniają doniosłość tej strategii. W rzeczywistości, chociaż nawet o tym słyszałem (a czasami nawet nauczałem), to do niedawna nie zdawałem sobie sprawy z faktycznego wpływu, jaki ma to zjawisko na funkcjonowanie biznesu.
Ubiegłej jesieni przeprowadziłem kampanię reklamującą moją nową książkę - Sectrets of Power Helling - dla subskrybentów mojego biuletynu informacyjnego i odzew z jakim się spotkałem, naprawdę mnie zaskoczył, ponieważ sprzedałem parę setek jej egzemplarzy w trakcie trwającej dwa tygodnie kampanii. Większość sprzedaży została sfinalizowana w drodze elektronicznej, jednakże szybko zidentyfikowałem wiele spośród nazwisk osób, które zamówiły książkę, lub w niektórych przypadkach, kilkanaście egzemplarzy. Po rozmowach przeprowadzonych z około tuzinem osób, które zadzwoniły aby złożyć swoje zamówienie, zorientowałem się, że większość z nich dokonało w przeszłości zakupu mojej pierwszej książki lub jakiegokolwiek innego mojego produktu. Kilka tygodni później, bardzo wiele osób właśnie z tej grupy zapisało się na promowane przeze mnie tele-seminarium. Była to dla mnie bardzo wielka „nauczka” – dająca wyraźnie do zrozumienia, że należy się koncentrować na istniejącej bazie klientów.
Będę zawsze wśród tych, którzy przyznają, że uczestniczyli w warsztatach i seminariach i słuchali prelegentów, którzy akcentowali znaczenie marketingu i sprzedaży wśród istniejącej bazy klientów. Jednakże, w przeszłości koncentrowałem się tylko na stosowaniu tej koncepcji jedynie w stosunku do wybranych klientów, z którymi prowadziłem rozmowy przeprowadzałem szkolenia. Nie trzeba dodawać, że zamierzam zmienić ten tryb postępowania i to bardzo szybko!
Rozpocznij działanie od stworzenia bazy danych. W zależności od rodzaju biznesu, w którym funkcjonujesz, powinno to być zadaniem relatywnie łatwym, a w wielu przypadkach, twoja firma może już nawet mieć taką bazę danych. Celem twojej bazy danych będzie rejestrowanie poszczególnych zamówień składanych przez klientów. Śledzenie takich informacji, umożliwi ci określenie grupy twoich najlepszych klientów i zorientowanie się, które z oferowanych przez ciebie produktów lub usług, są najlepsze. Mogą to być bezcenne informacje, kiedy staniesz przed potrzebą uzupełnienia zapasów lub będziesz musiał zdecydować, które usługi kontynuować, a które nie.
Możesz również korzystać z tej bazy danych przy sugerowaniu zakupu dodatkowych produktów komplementujących bieżące zakupy twoich klientów lub w zaistniałych doraźnie sytuacjach. Firma Amazon wykonuje fantastyczną pracę w zakresie śledzenia asortymentu towaru zakupowanego przez jej klientów i za każdym razem, kiedy klient loguje się na ich stronie internetowej, system dokonuje rekomendacji, specyficznie dla tego właśnie klienta. Nie trzeba nawet wspominać, że kiedy kupujesz jedną książkę, to automatycznie przedstawia się klika innych tytułów, które mogą cię zainteresować. Byłoby interesujące móc dowiedzieć się, jaki z tego tytułu uzyskują dodatkowy dochód.
Wykorzystuj informację, którą posiadłeś za każdym razem, kiedy promujesz swój nowy produkt, usługę lub ofertę. Twoim zadaniem jest znalezienie zbytu bezpośrednio u osób, które dokonały już w przeszłości zakupów u ciebie, ponieważ zakładając, że twoje towary lub usługi sprostały ich oczekiwaniom, to będą prawdopodobnie dokonywać zakupów u ciebie ponownie, i jeszcze raz, i jeszcze raz. Na nieszczęście wielu przedsiębiorców nie wykorzystuje takiej okazji. A oto, przykład.
Dokonywałem zakupów szerokiej gamy produktów, wielokrotnie u tego samego sprzedawcy detalicznego. Mieli produkty fantastycznej jakości, ale nie dokonywali marketingu swoich produktów wśród swojej bazy klientów, z wyjątkiem przesyłania im od czasu do czasu, karty rabatowej. Firma ta zajmuje się sprzedażą dóbr konsumpcyjnych i jestem pewien, że mogliby korzystać z jakiejś formy przypominania, w celu kontaktowania się z klientem, kiedy stwierdzą, że przypuszczalne zapasy zgromadzone przez niego, zaczynają się zmniejszać. Z takiego podejścia, korzystają bardzo często dentyści. Kiedy ich pacjent powinien zgłosić się na wizytę, zainstalowany system przypominania, zawiadamia ich o tym fakcie i wtedy obsługa gabinetu dentystycznego kontaktuje się z pacjentem, umawiając się na konkretny termin następnej wizyty. Wyobraź sobie, jaki wpływ ma taka sytuacja na twojego klienta, jeżeli sklep lub firma biznesowa zadzwoni do niego, by powiedzieć mu coś takiego: „Zorientowaliśmy się, że upłynęło już sporo czasu od chwili, kiedy ostatnio zamawiał Pan/ Pani ten właśnie produkt. W związku z tym, być może jego zapas może być już na wyczerpaniu. Tak się składa, że mamy ten asortyment na składzie, może więc chciałby Pan/Pani złożyć zamówienie?”
I na koniec trzeba powiedzieć, że bardzo ważne jest stworzenie właściwych stosunków z własną klientelą. Oznacza to, że trzeba ich wynagradzać od czasu do czasu czymś dla nich wartościowym lub znaleźć inne unikalne sposoby wyrażenia im naszego uznania dla ich biznesu. Pomaga to im w upewnieniu się, że robiąc z nami interesy, dokonali właściwego i ważnego wyboru. Jeżeli nie podtrzymujesz kontaktów ze swoimi klientami, to ułatwiasz zadnie konkurencji, która czyha na ich odbicie od ciebie.
W końcowym komentarzu muszę wszelako stwierdzić, że ta koncepcja może nie mieć zastosowania w stosunku do ciebie, szczególnie wtedy, kiedy sprzedajesz złożone i drogie produkty lub usługi. Jednakże we wszystkich przypadkach, z małymi wyjątkami, koncepcja ta jest warta rozważenia, ponieważ twoi aktualni klienci są najlepszym źródłem dochodów. Najłatwiejszej sprzedaży można zatem dokonywać wśród tej grupy klientów.
Kelley Robertson
|
