Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Revenue management w hotelu nie jest...

Artykuły serwisu


Revenue management w hotelu nie jest skomplikowane. Dlaczego więc go nie stosujesz?


Dodano: 2007-05-14

Drukuj


Nigdy nie twierdziłem, że jestem autorytetem w zarządzaniu dochodami, ale jestem bardzo sfrustrowany postępowaniem osób znających to zagadnienie od podszewki, ale które czynią z tego procesu czynność dużo bardziej skomplikowaną i żmudną, niż on w rzeczywistości jest, w odniesieniu do poszczególnych hoteli. Niektóre proste procedury związane z zarządzaniem dochodami, mogą wpłynąć na znaczące polepszenie ostatecznego wyniku finansowego, szczególnie w przypadku mniejszych, niezależnych hoteli.

Kilka lat temu nastąpiła subtelna zmiana w myśleniu; hotelarze zaczęli sobie zdawać sprawę, że stare standardy wykorzystujące wskaźniki stopnia obłożenia pokoi hotelowych i średnich stawek są kiepskimi metodami określania kondycji i zyskowności hotelu, czy jego statusu konkurencyjnego na rynku. RevPar (dochód na dostępny pokój) zapewnia dużo bardziej czytelny obraz statusu dochodowego. Wskaźnik RevPar umożliwia nam również porównywanie hoteli różnej wielkości i stosujących różne stawki.

Wskaźnik ten składa się z dwóch elementów: obłożenia pokoi i średniej stawki. Wyliczanie RevPar jest tak łatwe, jak przemnożenie obłożenia przez średnią stawkę. Rezultatem jest dochód na dostępny pokój w hotelu; jest to mierzalny standard wyznaczony dla każdego hotelu.

Wszyscy wiemy, że podwyższenie średniej ceny zapewnia dużo większy zysk dla ostatecznego wyniku finansowego, niż proste zwiększenie obłożenia pokoi. Zwiększenie obłożenia jest zawsze związane z proporcjonalnym wzrostem kosztów operacyjnych; wzrost średnich cen nie pociąga za sobą takich konsekwencji. Zarządzanie dochodami, robione odpowiednio, równoważy oba te elementy, skutkując większymi dochodami netto. Wielu hotelarzy koncentruje się na zwiększaniu obłożenia; zwiększanie obłożenia kosztem utrzymywania stałych średnich cen, nie ma po prostu ekonomicznego sensu; po prostu nie daje planowanych korzyści. Jedynie w rzadkich przypadkach zredukowane stawki generują wystarczający wzrost obłożenia, zdolnego zrekompensować obniżkę stawek. Rezultatem takich działań jest zwykle najczęściej niewielki wzrost obłożenia; tyle że przy niższych stawkach i dużo mniejszym zysku.

Wiem, że w dalszym ciągu wiele osób prezentuje stanowisko, z którego wynika, że niższe stawki powodują zwiększony popyt; fakty zaś całkowicie temu przeczą. Zarządzanie dochodami wykorzystuje okresy zwiększonego popytu. Aby tego dokonać, musisz być w stanie rozeznać nadarzające się ku temu okazje.

Bądźmy praktyczni: perspektywa zatrudnienia doświadczonego menedżera od dochodów leży poza możliwościami finansowymi większości hoteli. Jeżeli znajdujesz się w takiej właśnie sytuacji w twoim interesie jest zapoznanie się i zastosowanie kilku prostych technik poprawienia swojego wyniku finansowego.

Jeżeli twój hotel jest na tyle duży i jego dochody pozwalają na zatrudnienie utalentowanego menedżera od dochodów, to ten artykuł może nie być dla ciebie interesujący. Jeżeli, jednak, wybierasz swojego menedżera patrząc w lustro i zatrudniasz pierwszą osobę, którą tam zobaczysz, to powinieneś się z artykułem zapoznać.

Korzyści z revenue management

Czy twoje ceny są odpowiednio skalkulowane, by móc konkurować w twoim otoczeniu rynkowym? W jaki sposób zbudowano pierwotną wysokość stawek? Ceny nigdy nie powinny być ustalane „z sufitu”. Wiedza o konkurencji jest decydująca dla strategii budowy stawek. Zacznij od obszernego zapoznania się ze swoja konkurencją.

Prawidłowe stawki są uzależnione od tego, ile skłonni są zapłacić klienci, mimo to staraj się przedstawić uczciwą propozycję. Wartość jest terminem relatywnym, na który składają się np. lokalizacja hotelu, udogodnienia i otoczenie konkurencyjne. Ignorowanie konkurencji nie sprawi, że się jej pozbędziemy. Najlepszym sposobem zbadania tego zagadnienia jest przeprowadzenie analizy SWOT (silne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia). Studium takie porównuje twój hotel z innymi hotelami spośród konkurencji. Nie powinna jednak zawierać tylko oceny materialnej, ale powinna w sposób ogólny uwzględniać silne i słabe strony zarządzania, dane o personelu sprzedaży, warunków franczyzy, itp.

Zarządzanie dochodem jest procesem przewidywania hotelowego obłożenia i popytu rynkowego oraz określenia, w jaki sposób będą wpływać na pozycję twojego hotelu. Oczywiście proces taki rozpoczyna się od gromadzenia danych o przepływach finansowych na rynku; popycie na obłożenie twojego hotelu i o historii kształtowania się stawek; a także o obecnym tempie dokonywania rezerwacji.

Przewidywanie popytu na rynku i w hotelu jest kluczem do prawidłowego kształtowania twoich stawek. Jeżeli w mieście odbywa się wieli zjazd generujący wszystkie rezerwacje w centrum miasta, to należy się spodziewać, że nastąpi znaczący wzrost popytu w hotelach podmiejskich. W miarę dokładne określenie takiego popytu może być bardzo opłacalne. Nie skorzystają z tego natomiast ci hotelarze, którzy nie wiedzą, co się wokół nich dzieje, a co ogranicza ich działanie wyłącznie do reagowania na zmiany, zamiast przyjęcia postawy proaktywnej w kierunku zagospodarowania spodziewanego większego popytu. Takimi hotelarzami są ci, o których słyszę, że muszą coś zrobić w sprawie kiepskiego obłożenia w przyszłym tygodniu lub co gorsza nie skorzystali z szansy podniesienia stawki w związku ze zwiększonym popytem. Tu nie ma żadnej wiedzy tajemnej. Jest to naprawdę tylko sprawa poznania swojego hotelu i jego rynkowego otoczenia.

Neil Salerno

 

© Copyright Neil Salerno

Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western, Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.

Kontakt:
Neil Salerno
email:
NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com

 

 


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji