Jeżeli sprawdzasz, jaka jest motywacja i wydajność personelu, prezentacja menu lub zmieniające się gusty klientów, rezultaty zawsze uwidaczniają się w wielkości sprzedaży. Na co powinieneś zwrócić uwagę? Większość systemów sprzedaży POS oferuje setki opcji raportów dotyczących ich działalności, ale tylko niektóre kluczowe dane dostarczą ci informacji, których potrzebujesz.
1. Liczba klientów. Proste! Dobry wskaźnik popularności, ale w jaki sposób można ich policzyć, kiedy w kolejce oczekuje tłum klientów po dania na wynos? Jest to jednak najważniejsza informacja i zdumiewające jest, że tak niewiele firm zdaje sobie z tego sprawę. Licznik klientów w drzwiach wejściowych może zapewnić ci dane zbliżone do rzeczywistości, jeżeli nie przyjmujesz zamówień przy stolikach. Liczba dokonanych transakcji jest innym sposobem uzyskania takich danych, ale o tyle jest niedokładny, że jednego zakupu można dokonywać dla kilku osób.
Kiedy już poznasz tę kluczową liczbę, wszystkie inne rezultaty będą łatwiejsze do rozpracowania.
2. Sprzedaż total na osobę. Sprzedaż ogółem podzielona przez liczbę klientów. Jak te wielkości przedstawiają się w porównaniu do ubiegłego tygodnia, ubiegłego miesiąca? Mogą być różne, w zależności od pory dnia i dnia tygodnia.
3. Sprzedaż dań, deserów, napojów lub alkoholu na osobę. Sprzedaż ogółem powinna być podzielona na poszczególne obszary wyboru – dania główne i przystawki, desery, napoje bezalkoholowe, alkohol i być może zamówienia uzupełniające (np. chleb i sałatki) oraz inne produkty. Dane te wskazują na dwie rzeczy: jak bardzo twoje menu odpowiada klientom (czy posiadasz pełny wybór wymagany przez klientów, np. odpowiedni wybór deserów?) i jak dobrze sprawuje się twój personel sprzedaży. Ten kluczowy wskaźnik wydajności ( KPI – Key Performance Indicator) może być doskonałym odniesieniem dla systemu premiowego.
Ostrzeżenie: proszę nie dzielić zakupów na zbyt wiele małych grup towarowych dla obliczania sprzedaży na klienta. Być może chciałbyś dysponować rozdzielnymi danymi o wynikach sprzedaży pizzy, makaronu i burgerów, ale sprzedaż na osobę w każdej z tych grup towarowych nie jest istotna, jako że stanowią one często substytuty dla samych siecie.
4. Efektywność na stolik. Jak dobre wyniki w obrocie osiągają poszczególne stoliki, przy zachowaniu odpowiednio wysokiej jakości obsługi. Wiele drobnych rzeczy łączy się z sobą osiągając poziom istotnego oddziaływania na funkcjonowanie obiektu: czas przygotowywania potraw, operatywność, szybkość zajmowania miejsc, obsługa i rozliczenie z klientami. Rozmiar stolików w relacji do średniej grupy również stanowi o różnicach.
5. Sprzedaż na godzinę. Dane użyteczne w punktach o wysokiej rotacji, jak np. w barach, gdzie personel może mieć swoje osobiste kasy. Zwiększ szybkość i sprzedaż poprzez zorganizowanie punktów z ekranem dotykowym, aby popularne produkty były szybko odnajdywane i upewnij się, aby informacje zawarte w tym systemie, były szybko aktualizowane. Aktualizacja wyposażenia może mieć tu duże znaczenie.
6. Sprzedaż na roboczogodzinę. Podziel sprzedaż ogółem przez całkowitą liczbę godzin i porównaj wynik ze średnim kosztem utrzymania personelu na godzinę. Jak to wygląda? Jeżeli sprzedaż wyniosła 2.000$ i na ten wynik złożyło się 50 roboczogodzin personelu, to jest to 40$ sprzedaży na roboczogodzinę. Jest to wynik dobrze porównywalny z kosztem pracy w wysokości 10$ na godzinę, co daje procentowy wskaźnik kosztu pracy w wysokości 20 %.
7. Miesięczny zysk brutto z organizowanych imprez. Dane bardzo użyteczne odnośnie personelu obsługującego imprezy i wydarzenia, szczególnie w przypadku, kiedy pracownicy mogą uzyskiwać z tego tytułu. Czy są wynagradzani od sprzedaży brutto i rzeczywistego zysku brutto, jaki osiągnięto? Czy wiedzą, jakie pakiety mają wyższe marże i dodatki, które maksymalizują zysk? Mógłbyś sprzedać bankiet z potrawami z owoców morza po 80$ na osobę (z 50$ zyskiem brutto). Jednakże gdyby sprzedano dodatkowo pakiet oświetlenie + rozrywka za $ 800 (przy rzeczywistym koszcie 100$), to zysk ogółem będzie znacząco wyższy.
8. Wskaźnik skuteczności (strike rate). Jeżeli ubiegłego wieczora twój klub odwiedziło 500 osób i tylko 100 skorzystało z usług baru, to 'wskaźnik skuteczności' będzie się przedstawiał jak 1 do 5, lub 20 %. Czy jest wystarczająco dobry? Porównaj go z podobnymi biznesami w różnych terminach. Jeżeli tylko 20 spośród tych klientów zjadło deser, wskaźnik skuteczności również wyniesie 1 do 5. Wynik ten może być poprawiony przez lepszy wybór dań oferowanych w menu i sugestywniejszą sprzedaż.
9. Dochód na godzinę dostępnego miejsca (RevPASH – Revenue per Available Seat Hour). Wskaźnik podobny do metody używanej przez hotele mierzące dochód na dostępny pokój (RevPAR). Aby obliczyć RevPASH, podziel sprzedaż ogółem przez liczbę „godzin dostępnych miejsc siedzących”. Na przykład restauracja na 100 miejsc jest otwarta przez 4 godziny, czyli dysponuje 400 'godzinami dostępnych miejsc siedzących'
10. Najbardziej i najmniej zyskowne pozycje w menu plus najlepiej i najgorzej sprzedające się pozycje. Uszereguj przepisy od najbardziej do najmniej zyskownych, wypracowując najlepsze przepisy, korzystając ze specjalistycznych programów lub kart przepisów. Porównuj wielkość sprzedaży każdego z nich. Kiedy odkryjesz pozycje, które są zarówno mało zyskowne, jak i charakteryzują się niską sprzedażą, to trzeba się ich pozbyć z menu, tak szybko, jak to jest możliwe.
Źródło: Profitable Hospitality
|
