Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Zatrzymanie najlepszych nie odejdzie - John Boe

Artykuły serwisu


Zatrzymanie najlepszych nie odejdzie - John Boe


Dodano: 2006-11-10

Drukuj


Jakie są krytyczne czynniki, które przyczyniają się do zatrzymanie najlepszych sprzedawców? Dlaczego niektórzy manadżerowie od sprzedaży są w stanie ciągle werbować i zatrzymywać wysokiej klasy sprzedawców podczas gdy inni mają „drzwi obrotowe”? Nadmierna rotacja personelu jest nie tylko niezdrowa dla morale sił sprzedaży, ale również kosztowna w kategoriach czasu i pieniędzy. Może mniej oczywiste, ale równie szkodliwy jest negatywny wpływ nadmiernej rotacji, która podkopuje zaufanie klienta i jego lojalność.

Kariera w sprzedaży może być nadzwyczaj lukratywna dla osoby, która jest w stanie efektywnie poszukiwać i jest gotowa do ciężkiej pracy. Jednak badania wskazują, że wynagrodzenie jest tylko jednym z kawałków w tej całej układance satysfakcji z kariery. Sprzedawcy podejmują decyzje, aby opuścić firmę lub w niej pozostać z różnych powodów - osobistych i zawodowych. Zatrzymanie najlepszych sprzedawców nie jest ukrytą receptą, ale formułą, która zawiera takie czynniki jak metody kierowania, rekrutacja, szkolenie i możliwości rozwoju zawodowego.

Sprzedawcy nie opuszczają firm, oni odchodzą od menadżerów

Podczas gdy umiejętności wymagane, aby być efektywnym sprzedawcą są zasadniczo ważne, nie zawsze są one wiarygodnym wyznacznikiem potencjału przywództwa. Firmy muszą wybierać właściwych ludzi na stanowiska kierownicze i oferować im możliwości rozwoju, aby zapewniać, że będą w dalszym ciągu podnosić swoje umiejętności przywódcze i komunikacyjne.

Kariera menadżera od sprzedaży i potencjał dochodowy jest nieuniknionym splotem jego zdolności do rekrutowania, rozwoju i utrzymania najlepszych sił sprzedaży. Najbardziej efektywni menedżerowie znają rzeczywistość rotacji personelu i rozważnego planu zastępstw. Tylko naiwni i niedoświadczeni są nieświadomi swojej krytycznej roli w zatrzymaniu pracowników. Badania nad odchodzeniem z firmy ciągle wskazują, że satysfakcja z pracy jest bezpośrednio połączona z jakością relacji ze swoim menadżerem od sprzedaży. Najlepsi nagradzani menadżerowie intuicyjnie rozumieją ten znaczący fakt i w rezultacie traktują swoich sprzedawców bardziej jako partnerów w biznesie niż samych pracowników.

Postępowi przywódcy wybierają inspirowanie i delegowanie uprawnień ponad nadmierne kierowanie i kontrolowanie sił sprzedaży. Rozpoznając, że silne relacje są w zasadzie kluczem do sukcesu, oni dają przykład, nagradzają osiągnięcia i dążą do utrzymania otwartej komunikacji. Ci menadżerowie, którzy adoptują i praktykują zasady oświeconego przywództwa odkrywają, że ich ludzie rozumieją, co się od nich oczekuje i dostarczają tego.

Zarówno sukces jak i porażka pozostawiają szlak

Utrzymanie najlepszych sprzedawców nie jest przypadkowe i zaczyna się już na etapie rekrutacji i procesie wyboru. Z powodu wysokiego wskaźnika odrzucenia i wymagającej natury kariery w sprzedaży, szczególnie ważne jest, aby wcześnie wyznaczyć ocenę odpowiedniego temperamentu. Chociaż nie ma instrumentu testowania, który może zagwarantować, że zawsze zatrudnisz odpowiednią osobę, ocena temperamentu dostarczy wartościowego wglądu w odpowiedniość kariery kandydata i potencjalnego sukcesu jako sprzedawca. Menadżerowie od sprzedaży, którzy wykorzystują ocenę temperamentu, odkrywają, że są lepiej przygotowani do rozmowy w bardziej dogłębny sposób.

Podczas procesu wyboru, konieczne jest sprawdzenie referencji i szukanie historii stabilności pracy. Moim zdaniem są dwie obowiązkowe cechy, które każdy nowozatrudniony powinien posiadać. Pierwszą, jakiej szukam, to lojalność. Jeżeli osoba nie jest lojalna dla swojej firmy, bardziej prawdopodobne, że narusza politykę firmy i jej procedury. Nielojalni pracownicy są również pierwszymi, którzy opuszczają firmę, gdy przychodzą trudniejsze czasy. Druga cechą jest niezawodność. Nie ma najmniejszego sensu, aby inwestować spore sumy kapitału emocjonalnego i finansowego na szkolenie kogoś, na kim nie można polegać.

Szkolenie

Nie ma absolutnie żadnego substytutu za dobrze wyszkolone i wysoce zmotywowane siły sprzedaży! Szkolenie jest bardzo ważne zarówno dla nowych, jak i tymczasowych pracowników i jest kluczowym składnikiem w zatrzymaniu pracowników. Doświadczeni menadżerowie sprzedaży przeznaczają wysokie premie na szkolenia i celowo projektują swoje programy, aby były na czasie, istotne dla sprawy, realistyczne i ciągle mające miejsce.

W bestsellerze “Siedem nawyków wysoce efektywnych ludzi” dr Stephen Covey przytacza mocny przykład dla istotnego znaczenia szkolenia nazywając to “naostrzeniem piły”. Sprzedawcy są często niechętni, aby poświęcać czas na szkolenia odstępując od napiętych grafików zajęć i w rezultacie z czasem stają się mniej produktywni. Chociaż uznani sprzedawcy może nie zawsze proszą o pomoc, oni często potrzebują jej przy ustawianiu planów gry i doceniają zaangażowanie ich menadżera sprzedaży.

Możliwości rozwoju

W działaniach nad utrzymaniem rzetelnych pracowników, postępowe firmy oferują jasne ścieżki kariery i proaktywne wsparcie metod kierowania ich najlepszych sprzedawców. Ludzie chcą wzrastać osobowo i zawodowo, a mądrzy menadżerowie popierają to i przystosowują się to tej potrzeby, dostarczając szerokiego wachlarza możliwości. Dostęp do nieustannego szkolenia i osobistego rozwoju jest ważny i często dostarcza silnej motywacji do pozostania w firmie.

Docenianie i nagradzanie

Tradycyjnie, menadżerowie od sprzedaży szczególnie polegają na prowizji, aby motywować swoje siły sprzedaży. Struktura wynagrodzenia oparta jedynie na prowizji nie przemawia na korzyść czynników motywacyjnych i dlatego sama prowizja odpowiednio nie zmotywuje ani nie utrzyma sił sprzedaży. Aby być efektywnym, program motywowania sprzedaży powinien nie tylko odnosić się do najlepszych, ale musi również ekscytować tych przeciętnych sprzedawców. Gdy tylko sprzedawca rozciągnie się na nowy poziom osobistej wydajności, jego wiara w siebie i oczekiwania gwałtownie rosną!

Kluczem do pozostawania o jeden krok do przodu w tych konkurencyjnych czasach jest uznanie ludzi za najważniejszy atut firmy!

John Boe

© Copyright John Boe International
Tytuł artykułu w oryginale "Retention Won't Go Away"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

John Boe – zawodowy mówca, trener sprzedaży i konsultant zarządzania, jeden z autorytetów w dziedzinie body language i typów osobowości, członek National Speakers Association, zdobywca wielu prestiżowych nagród m.in. Trainer of the Year, uhonorowany za najwyższe osiągnięcia przez organizację Dala Carnegie, autor wielu publikacji

Kontakt:
John Boe
John Boe International
email:
john@johnboe.com
www.johnboe.com


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji