Jakie są krytyczne czynniki, które przyczyniają się do zatrzymanie
najlepszych sprzedawców? Dlaczego niektórzy manadżerowie od sprzedaży są w
stanie ciągle werbować i zatrzymywać wysokiej klasy sprzedawców podczas gdy
inni mają „drzwi obrotowe”? Nadmierna rotacja personelu jest nie tylko
niezdrowa dla morale sił sprzedaży, ale również kosztowna w kategoriach czasu i
pieniędzy. Może mniej oczywiste, ale równie szkodliwy jest negatywny wpływ
nadmiernej rotacji, która podkopuje zaufanie klienta i jego lojalność.
Kariera w sprzedaży może być nadzwyczaj lukratywna dla osoby, która jest w
stanie efektywnie poszukiwać i jest gotowa do ciężkiej pracy. Jednak badania
wskazują, że wynagrodzenie jest tylko jednym z kawałków w tej całej układance satysfakcji
z kariery. Sprzedawcy podejmują decyzje, aby opuścić firmę lub w niej pozostać
z różnych powodów - osobistych i zawodowych. Zatrzymanie najlepszych
sprzedawców nie jest ukrytą receptą, ale formułą, która zawiera takie czynniki
jak metody kierowania, rekrutacja, szkolenie i możliwości rozwoju zawodowego.
Sprzedawcy nie opuszczają firm, oni odchodzą od menadżerów
Podczas gdy umiejętności wymagane, aby być efektywnym sprzedawcą są zasadniczo
ważne, nie zawsze są one wiarygodnym wyznacznikiem potencjału przywództwa.
Firmy muszą wybierać właściwych ludzi na stanowiska kierownicze i oferować im
możliwości rozwoju, aby zapewniać, że będą w dalszym ciągu podnosić swoje
umiejętności przywódcze i komunikacyjne.
Kariera menadżera od sprzedaży i potencjał dochodowy jest nieuniknionym splotem
jego zdolności do rekrutowania, rozwoju i utrzymania najlepszych sił sprzedaży.
Najbardziej efektywni menedżerowie znają rzeczywistość rotacji personelu i
rozważnego planu zastępstw. Tylko naiwni i niedoświadczeni są nieświadomi
swojej krytycznej roli w zatrzymaniu pracowników. Badania nad odchodzeniem z
firmy ciągle wskazują, że satysfakcja z pracy jest bezpośrednio połączona z
jakością relacji ze swoim menadżerem od sprzedaży. Najlepsi nagradzani
menadżerowie intuicyjnie rozumieją ten znaczący fakt i w rezultacie traktują
swoich sprzedawców bardziej jako partnerów w biznesie niż samych pracowników.
Postępowi przywódcy wybierają inspirowanie i delegowanie uprawnień ponad
nadmierne kierowanie i kontrolowanie sił sprzedaży. Rozpoznając, że silne
relacje są w zasadzie kluczem do sukcesu, oni dają przykład, nagradzają
osiągnięcia i dążą do utrzymania otwartej komunikacji. Ci menadżerowie, którzy
adoptują i praktykują zasady oświeconego przywództwa odkrywają, że ich ludzie rozumieją,
co się od nich oczekuje i dostarczają tego.
Zarówno sukces jak i porażka pozostawiają szlak
Utrzymanie najlepszych sprzedawców nie jest przypadkowe i zaczyna się już na
etapie rekrutacji i procesie wyboru. Z powodu wysokiego wskaźnika odrzucenia i
wymagającej natury kariery w sprzedaży, szczególnie ważne jest, aby wcześnie
wyznaczyć ocenę odpowiedniego temperamentu. Chociaż nie ma instrumentu
testowania, który może zagwarantować, że zawsze zatrudnisz odpowiednią osobę,
ocena temperamentu dostarczy wartościowego wglądu w odpowiedniość kariery
kandydata i potencjalnego sukcesu jako sprzedawca. Menadżerowie od sprzedaży,
którzy wykorzystują ocenę temperamentu, odkrywają, że są lepiej przygotowani do
rozmowy w bardziej dogłębny sposób.
Podczas procesu wyboru, konieczne jest sprawdzenie referencji i szukanie
historii stabilności pracy. Moim zdaniem są dwie obowiązkowe cechy, które każdy
nowozatrudniony powinien posiadać. Pierwszą, jakiej szukam, to lojalność.
Jeżeli osoba nie jest lojalna dla swojej firmy, bardziej prawdopodobne, że
narusza politykę firmy i jej procedury. Nielojalni pracownicy są również
pierwszymi, którzy opuszczają firmę, gdy przychodzą trudniejsze czasy. Druga
cechą jest niezawodność. Nie ma najmniejszego sensu, aby inwestować spore sumy
kapitału emocjonalnego i finansowego na szkolenie kogoś, na kim nie można
polegać.
Szkolenie
Nie ma absolutnie żadnego substytutu za dobrze wyszkolone i wysoce zmotywowane
siły sprzedaży! Szkolenie jest bardzo ważne zarówno dla nowych, jak i tymczasowych
pracowników i jest kluczowym składnikiem w zatrzymaniu pracowników.
Doświadczeni menadżerowie sprzedaży przeznaczają wysokie premie na szkolenia i
celowo projektują swoje programy, aby były na czasie, istotne dla sprawy,
realistyczne i ciągle mające miejsce.
W bestsellerze “Siedem nawyków wysoce efektywnych ludzi” dr Stephen Covey
przytacza mocny przykład dla istotnego znaczenia szkolenia nazywając to
“naostrzeniem piły”. Sprzedawcy są często niechętni, aby poświęcać czas na
szkolenia odstępując od napiętych grafików zajęć i w rezultacie z czasem stają
się mniej produktywni. Chociaż uznani sprzedawcy może nie zawsze proszą o
pomoc, oni często potrzebują jej przy ustawianiu planów gry i doceniają
zaangażowanie ich menadżera sprzedaży.
Możliwości rozwoju
W działaniach nad utrzymaniem rzetelnych pracowników, postępowe firmy oferują
jasne ścieżki kariery i proaktywne wsparcie metod kierowania ich najlepszych
sprzedawców. Ludzie chcą wzrastać osobowo i zawodowo, a mądrzy menadżerowie
popierają to i przystosowują się to tej potrzeby, dostarczając szerokiego
wachlarza możliwości. Dostęp do nieustannego szkolenia i osobistego rozwoju
jest ważny i często dostarcza silnej motywacji do pozostania w firmie.
Docenianie i nagradzanie
Tradycyjnie, menadżerowie od sprzedaży szczególnie polegają na prowizji, aby
motywować swoje siły sprzedaży. Struktura wynagrodzenia oparta jedynie na
prowizji nie przemawia na korzyść czynników motywacyjnych i dlatego sama
prowizja odpowiednio nie zmotywuje ani nie utrzyma sił sprzedaży. Aby być
efektywnym, program motywowania sprzedaży powinien nie tylko odnosić się do
najlepszych, ale musi również ekscytować tych przeciętnych sprzedawców. Gdy
tylko sprzedawca rozciągnie się na nowy poziom osobistej wydajności, jego wiara
w siebie i oczekiwania gwałtownie rosną!
Kluczem do pozostawania o jeden krok do przodu w tych konkurencyjnych czasach
jest uznanie ludzi za najważniejszy atut firmy!
John Boe
© Copyright John Boe International
Tytuł artykułu w oryginale "Retention Won't Go Away"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
John Boe – zawodowy mówca, trener
sprzedaży i konsultant zarządzania, jeden z autorytetów w dziedzinie body
language i typów osobowości, członek National Speakers Association, zdobywca
wielu prestiżowych nagród m.in. Trainer of the Year, uhonorowany za najwyższe
osiągnięcia przez organizację Dala Carnegie, autor wielu publikacji
Kontakt:
John Boe
John Boe International
email: john@johnboe.com
www.johnboe.com
|