Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Charakterystyka wielkich negocjatorów sprzedaży

Artykuły serwisu


Charakterystyka wielkich negocjatorów sprzedaży


Dodano: 2013-10-09

Drukuj


Od każdego pracownika sprzedaży wymaga się umiejętności negocjacyjnych. Po przeprowadzeniu setek warsztatów szkoleniowych i współpracy z tysiącami ludzi, w trakcie ostatniej dekady, zorientowałem się, że większość pracowników sprzedaży nie jest tak efektywnych w procesie negocjacji, jak mogłoby być.

Jednakże od czasu do czasu mam szczęście zetknąć się z wielkimi negocjatorami sprzedaży i zauważyłem, że zazwyczaj mają oni parę rzeczy wspólnych. Oto kilka cech charakterystycznych, którymi przeważnie dysponują.


Zrozumienie procesu negocjacyjnego. Wysoce efektywni negocjatorzy przyznają, że negocjacje są procesem, a nie czymś osiąganym w trakcie dyskutowania o warunkach rozwiązania. Negocjacje są czymś więcej, niż zwykłym targowaniem się o cenę. Wymagają one zrozumienia dynamiki wpływającej na proces negocjacji i wpływu na zachowania osób biorących w nich udział. Wielcy negocjatorzy inwestują swój czas w naukę różnych taktyk i strategii, i w jaki sposób te poszczególne techniki negocjacyjne składają się na ostateczny rezultat.



Koncentracja na obopólnych korzyściach. Obopólne korzyści oznaczają, że obie strony mają poczucie sukcesu w finalizacji procesu negocjacyjnego. Niektóre podręczniki podważają obopólnie korzystne rozwiązania, jako niemożliwe do osiągnięcia w wyniku biznesowych negocjacji. Ich autorzy utrzymują, że ktoś zazwyczaj musi ustąpić bardziej, niż powinien, i w rezultacie otrzymujemy sytuację wygranego i przegranego. Wielcy negocjatorzy mają inne zdanie w tej sprawie. Starają się pomóc swoim klientom w próbie rozwiązania ich problemów i w poszukiwaniu okazji do uzyskania tak wartościowych wyników, jak tylko jest to możliwe. Wiedzą również, jak i kiedy ograniczyć swe ustępstwa, zniżki i rabaty, tak by można było wypracować porozumienie sprawiedliwe dla obu stron.

Cierpliwość. Zbyt wielu ludzi poszukuje szybkiego załatwienia sprawy i próbuje sfinalizować transakcję sprzedaży tak szybko, jak jest to możliwe, aby móc skoncentrować się na następnym potencjalnym kliencie. Wielcy negocjatorzy sprzedaży uznają wartość cierpliwości i twierdzą, że przyspieszanie procesu negocjacji często prowadzi do niepożądanych rezultatów. Nie spieszą się w celu osiągnięcia porozumienia. Zamiast tego poświęcają dużo czasu na zebranie niezbędnych informacji. Rozważają starannie wszelkie możliwe rozwiązania. Są to decydujące sprawy, ponieważ największe błędy popełnia się, kiedy staramy się zbyt szybko zawrzeć porozumienie. Pobieżne i szybkie przemknięcie się po procesie negocjacji, bez poświęcenia należytej uwagi drugiej stronie, bardzo często kończy się rezultatem wygrany-przegrany. Tylko z powodu naszego pośpiechu.

Kreatywność. Większość wielkich negocjatorów jest także kreatywna. Korzystają ze swoich zdolności rozwiązywania problemów do osiągania najlepszych uzgodnień i poszukiwania unikalnych sposobów realizacji założonych celów. Mój przyjaciel wplątał się kiedyś w zawikłany proces prawny z pewną firmą, i po miesiącach przewlekających się negocjacji, wystąpił z propozycją porozumienia, które zakończyło spór. Zaproponował wyjście poza stereotypowe odpowiedzi i zaproponował rozwiązanie alternatywne, które zostało zaakceptowane przez drugą stronę. Innymi słowy, jego rozwiązanie było kreatywne.

Gotowość do eksperymentowania. Negocjacje są bardzo dynamicznym procesem, ponieważ nigdy nie stykamy się z dwoma identycznymi ludźmi. To, co znakomicie sprawdza się w jednej sytuacji, może okazać się niepowodzeniem w innej. Dlatego też wielcy negocjatorzy praktykują stosowanie całej palety koncepcji i technik. Eksperymentują z różnymi strategiami, rozwiązaniami i taktykami. Niewielkie niepowodzenia nie powstrzymują ich przed eksperymentowaniem z nowymi ideami w przyszłości.

Pewność siebie. Wielcy negocjatorzy są pewni siebie w momencie przystępowania do negocjacji. Nie są aroganccy, niegrzeczni czy zarozumiali – oni są po prostu pewni swoich racji. Rozwinęli w sobie mocne przekonanie w zdolność do osiągania porozumień charakteryzujących się obopólnymi korzyściami. Są pewni, że mogą sprostać wszelkim przeciwnościom pojawiającym się na ich drodze w trakcie trwania negocjacji, a ta pewność siebie została zbudowana w wyniku praktycznych doświadczeń. Wielcy negocjatorzy dokonują regularnej samooceny swoich wyników. Uczą się na swych błędach i sukcesach. Koncentrują się na usprawnianiu swoich umiejętności. Budują wewnętrzne zaufanie we własne siły, które jest wartością niewzruszoną.

Zdolność uważnego słuchania. Ludzie sami powiedzą ci o wszystkim, czego chcesz się dowiedzieć, jeżeli umiesz postawić właściwe pytania i słuchać uważnie ich odpowiedzi. Osobiście jestem przekonany, że ten atrybut jest najważniejszą umiejętnością w procesach sprzedaży i negocjacji. Pamiętam jak pewnego razu moja żona prowadziła rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem i w pewnym momencie konwersacji wyczuła, że klient chciałby jej powiedzieć coś więcej. Czekała cierpliwie i słuchała uważnie, aż klient udzielił jej w końcu wartościowych informacji, które pomogły w realizacji sprzedaży. Na nieszczęście zbyt wielu pracowników sprzedaży czeka na swoją kolej do mówienia, czy nawet gorzej, przerywa wypowiedzi swoich klientów. Ten brak umiejętności słuchania oznacza, że często nie docierają do nich kluczowe informacje, które mogłyby być pomocne w negocjacjach.

Zdolności negocjacyjne nie są umiejętnością łatwą do osiągnięcia. Wymagają poświęcenia czasu, wysiłku i energii. Jeżeli chciałbyś poprawić swoje umiejętności negocjacyjne, musisz być gotowy na pracę nad tym. Zainwestuj swój czas w naukę dynamiki i istoty negocjacji. Bądź w związku z tym przygotowanym na opuszczenie swojego bezpiecznego i wygodnego kokonu.

Kelley Robertson


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji