Jeżeli twoje aspiracje zawodowe zawiodły cię do pracy w sprzedaży, to na pewnym etapie kariery zawodowej będziesz musiał zmierzyć się z koniecznością wykonania niezapowiedzianej rozmowy telefonicznej i przekonania innych osób, że potrzebują twojego produktu.
Jeżeli więc będziesz zajmował się rozmowami z nieznajomymi starając się przekonać ich do kupna twojego produktu, oto sposób, w jaki prawdopodobnie chciałbyś zabrać się do tego. Twoją misją, którą powinieneś zaakceptować, będzie zawarcie kontraktu sprzedaży, zanim odłożysz słuchawkę telefonu.
1. Dokonaj rozeznania, do kogo dzwonisz
Ważne jest, abyś wiedział, do kogo dzwonisz, bo w przeciwnym wypadku możesz wyjść na idiotę. Skorzystaj z narzędzi, takich jak Google lub Hoovers.com, aby odszukać najbardziej odpowiednią osobę w firmie, z którą zamierzasz się skontaktować i postaraj się zdobyć konkretne nazwisko, zamiast tylko nazwy działu – ułatwi ci to w znacznym stopniu zadanie. Miej na uwadze to, że niezapowiedziana rozmowa sprzedażowa to najbardziej skomplikowany sposób kontaktowania się z osobami władnymi podejmowania decyzji zakupowych.
Dowiedz się czegokolwiek o firmie i czym się ona zajmuje – nie potrzebujesz wiedzieć, jaka jest ich roczna sprzedaż, ale przynajmniej miej pojęcie, w jaki sposób może być ona zainteresowana twoją propozycją.
Jeżeli możesz, spróbuj dzwonić do firm z podobnego obszaru przemysłowego, zyskując w ten sposób rozeznanie, jak w danym przemyśle zyskiwać punkty zaczepienia, koncentrując się na kluczowych zagadnieniach.
2. Okazuj szacunek „strażnikom”
Doceniaj i nie lekceważ strażników – ponieważ mogą ci pomóc, ale mogą również zaszkodzić. Jeżeli będziesz ich traktował z uprzejmością i szacunkiem, mogą stać się twoimi sprzymierzeńcami i otwierać drzwi szybciej, niż mógłbyś się spodziewać. Pamiętaj: Sekretarki przez cały dzień rozmawiają ze zdenerwowanymi klientami, natarczywymi sprzedawcami i wywyższającymi się szefami. W wyniku tego przyjmują postawę obronną. Jeżeli będziesz je traktował z szacunkiem, to je rozbroisz – staniesz się z pewnością, w ich oczach, wyjątkowym interesantem.
Jeżeli zdobyłeś nazwisko (a powinieneś to zrobić), staraj się być zrelaksowanym i pewnym siebie, kiedy poprosisz o kontakt z tą osobą. Działając w ten sposób, będziesz miał dużą szansę, że zostaniesz przełączony bez dalszego, szczegółowego wypytywania. Przekręć nazwisko lub zachowuj się jak sprzedawca używanych samochodów, a zostaniesz poddany szczegółowemu przesłuchaniu.
3. Zyskaj prawo rozmawiania z osobą władną do podejmowania decyzji
Kiedy już dostaniesz się do decydenta, będziesz musiał zyskać sobie prawo porozmawiania z nim. Przypominam ponownie, że ta osoba najprawdopodobniej zajmowała się dzisiaj już 20 pracownikami sprzedaży – jeżeli będziesz starał się wymusić na nim swoją prezentację sprzedażową, to wszystko co zyskasz, to będą zamknięte drzwi. Zasłuż sobie na prawo porozmawiania z nim, a zdobędziesz jego uwagę. Pamiętaj: Oni mają to, czego ty chcesz i najprawdopodobniej nigdy nie zdarza się sytuacja odwrotna.
W jaki sposób zyskać sobie takie prawo? Po prostu o to zapytaj: „Czy to dla Pani/Pana odpowiednia pora na przeprowadzenie rozmowy?” W tym jest ukryta tajemnica sukcesu. Poprzez zapytanie o pozwolenie, okazujesz im wielki szacunek, a ludzie lubią się czuć ważnymi osobami. Jeżeli nie osiągniesz nic więcej, to i tak ustawiłeś się w pozycji kogoś, kto bardziej szanuje ich czas, niż swój własny – a to pozwoli ci na zyskanie dodatkowego czasu (zamiast natychmiastowego rozłączenia się).
Jeżeli decydent stwierdzi, że jest to nieodpowiedni moment na rozmowy sprzedażowe, to i tak nie ma to w rzeczywistości znaczenia – bądź bardzo konkretny, powiedz mu, w jakim celu zdzwoniłeś i zapytaj czy byłby zainteresowany, gdybyś mógł zadzwonić w innym terminie. Pamiętaj: Twój czas jest również bardzo ważny. Nie marnuj go na uganianie się za firmami, które nigdy nie przyniosą zwrotu z twojej inwestycji. Jeżeli firma naprawdę nie jest zainteresowana twoimi usługami, dzwoń do innej.
Tylko wtedy, kiedy wyczujesz, że osoba, z którą rozmawiasz jest rzeczywiście zajęta, powinieneś przeprosić za przeszkodzenie w jej zajęciach i spróbować zadzwonić w innym terminie.
Jeżeli natomiast podoba im się to, co oferujesz, będziesz zaskoczony, jak często, bez problemu znajdą czas, aby z tobą porozmawiać. Jest to czas, kiedy trzeba nakarmić ich swoją prezentacją, aby przeżuli twoją ofertę i łyknęli twój produkt...
4. Zaprezentuj swój produkt
Niezależnie od tego, czy uzyskałeś zezwolenie na dokonanie prezentacji, czy nie, pamiętaj, że być może jest to jedyna okazja porozmawiania z osobą właściwą do podejmowania decyzji. Wykorzystaj szansę chociażby na przedstawienie się i upewnienie, że rozmawiasz z odpowiednią osobą.
Formułuj wyraźne komunikaty i w pierwszych dziesięciu sekundach powiedz, skąd dzwonisz, kim jesteś i co najważniejsze, wyszczególnij powód, dla którego dzwonisz. Na przykład, tekst w rodzaju „dzwonię, aby zaoszczędzić Pani/Panu czas i pieniądze” brzmi świetnie, ale nic nie oznacza. „Współpracuję z firmami, takimi jak Pani/Pana firma, pomagając w redukcji kosztów przewozowych” jest konkretną przyczyną zainicjowania rozmowy. Zbyt wielu pracowników sprzedaży odstrasza od siebie klienta długą, nudną prezentacją, która prowadzi donikąd.
5. Dokonaj kwalifikacji potencjalnego klienta i zmierzaj do celu
Kwalifikacja jest prawdopodobnie jednym z najważniejszych aspektów każdej rozmowy sprzedażowej. Przypominam ponownie, twój czas jest także ważny, upewnij się więc, że rozmawiasz z właściwą osobą. Możesz spędzić 15 minut mówiąc do klienta tylko po to, aby w końcu okazało się, że nie ma on najmniejszego wpływu na podejmowanie decyzji zakupowych w odniesieniu do twojego produktu lub usługi. Ostatnią rzeczą, której byś oczekiwał, byłoby poświęcenie kilku tygodni na zbudowanie bliskiego kontaktu z klientem, umieszczenie go w swoim terminarzu i pozyskanie swojego dyrektora do rozmów konferencyjnych zmierzających do sfinalizowania zakupu – tylko po to, aby odkryć, że cały czas rozmawiałeś z niskiej rangi urzędnikiem, bez właściwych kompetencji, który po prostu pragnął czuć się kimś bardzo ważnym.
Postaraj się dokonać kwalifikacji potencjalnego klienta w ciągu pierwszych 30 sekund. Kiedy już pozyskasz prawo rozmowy i zaprezentujesz jej powód, musisz jednocześnie dokonać kwalifikacji klienta i zmierzać do celu. Przykładowo mógłbyś zacząć rozmowę w ten sposób: „Dzwonię z firmy ABC, oferujemy najwyższej jakości urządzenie po najniższych cenach w przemyśle. Chciałbym wiedzieć, czy zajmuje się Pani/Pan zakupem takich urządzeń dla swojej firmy, a jeżeli tak, to oferta w jakim zakresie zainteresowałaby Panią/Pana, aby móc nawiązać kontakty handlowe?” Kiedy już zadasz pytanie, poczekaj na odpowiedź. Nawet jeżeli zajęłoby to minutę, milcz i czekaj.
Byłbyś zaskoczony dowiadując się, jakimi szczerymi okazują się ludzie, kiedy zadasz im bezpośrednie pytanie. Jeżeli nie są osobami, do których powinieneś zaadresować swoją prezentację, to prawdopodobnie przełączą cię do odpowiedniej osoby (co samo w sobie, jest już doskonałym rezultatem rozmowy).
Jeżeli natomiast okaże się, że są właściwymi osobami, powiedzą ci, co powinieneś zrobić, aby zainteresować ich swoją ofertą. Upewnij się, że masz przy sobie pióro i notatnik (będą ważne później).
Jeżeli będziesz miał szczęście, potencjalny klient powie ci dokładnie, co powinieneś zrobić, aby pozyskać ich biznes – a wtedy, cała dalsza praca, to łatwizna.
Istnieje również ewentualność, iż poinformują cię, że nie ma możliwości robienia z nimi biznesu, co również jest dobrym rezultatem sprzedażowej rozmowy telefonicznej – ponieważ można wykreślić tę firmę ze swojej listy i skoncentrować swoje wysiłki na prezentacji swoich ofert bardziej prawdopodobnym przyszłym klientom.
Nie sugeruję, abyście natychmiast rezygnowali. W istocie rekomenduję podjęcie ostatecznego wysiłku w celu pozyskania uwagi klienta. Jeżeli jednak odpowiedź brzmi nie, pożegnaj się i wykonaj następną rozmowę.
6. Zmierzaj do finalizacji sprzedaży
Na tym etapie wiesz już, że rozmawiasz z osobą władną podejmować decyzje, która wie, dlaczego dzwonisz i na szczęście jest zainteresowana tematem i jest w trakcie przekazywania ci swoich warunków prowadzenia wspólnego biznesu. Dobrą wiadomością jest to, że najtrudniejszą część zadania, masz już za sobą. Zła wiadomość to taka, że następna część rozdziela ludzi sukcesu od nieudaczników – jest nią umiejętność zawarcia umowy.
Nie komplikuj spraw. Jeżeli klient powiedział ci właśnie, co powinieneś zrobić dla załatwienia biznesu, to nie staraj się mimo tego sprzedać siebie lub swojego produktu. Przyjmij informację, jaką ci ofiarowano i wykorzystaj ją dla własnej korzyści.
Powtórz kluczowe punkty, o których właśnie wspominali w formie pytania i przypominam, poczekaj na odpowiedź. Jeżeli powiedzą ci, że potrzebują lepszego urządzenia, po lepszej cenie, to skorzystaj z przekazanych ci uprzednio informacji, aby postawić klienta w sytuacji wymuszającej podjęcie natychmiastowej decyzji.
Na przykład mógłbyś zapytać „A gdybym zdołał dostarczyć Pani/Panu lepszej jakości urządzeń na czas i po niższej cenie, to czy zdecyduje się Pani/Pan na zrobienie z nami biznesu?”
Pamiętaj: Właśnie ci powiedzieli, co powinieneś zrobić. Nie mogą więc teraz powiedzieć ci, że mimo iż zrobisz wszystko zgodnie z ich wymaganiami, to i tak nie zdecydują się na biznes z tobą – a więc oczywistą odpowiedzią na tak postawione pytanie, musi być odpowiedź - „tak”.
7. Poproś o sfinalizowanie sprzedaży
Największym felerem nieskutecznych pracowników sprzedaży jest brak zaufania we własne siły, powstrzymujący ich od zaproponowania dokonania sprzedaży. Jeżeli dostaniesz się do właściwej osoby, rozmowa jest konstruktywna, a klient wyraził zainteresowanie do współpracy z tobą, to nie trać takiej okazji – wykorzystaj ją.
Powiedziano ci właśnie, że o ile spełnisz ich wymagania, to możesz wejść z nimi w biznes. Wszystko więc, co pozostało ci do zrobienia, to zapytać czy możesz przesłać związaną z nim dokumentację, w celu podjęcia realizacji ostatniego etapu biznesu... więc zrób to.
Zawsze dąż do zawarcia kontraktu sprzedaży. Oczywiście, jeżeli sprzedajesz jumbo jety dla międzynarodowej linii lotniczej, proces sprzedaży będzie wymagał czegoś więcej niż tylko jedna rozmowa telefoniczna. Mimo tego sama struktura rozmowy okazuje się być prawidłowa. Znajdź właściwą osobę, dowiedz się, co możesz zrobić, aby pozyskać jego biznes, zaoferuj, iż to uczynisz i poproś o realizację umowy sprzedaży.
Paul Chenier
|
