Kiedy organizatorzy konferencji lub podobnych spotkań mają złe
doświadczenie ze sprzedawcą, zazwyczaj nie idą ze swoją skargą na samą górę.
Mają oni raczej tendencję do zmiany dostawcy lub opowiedzenia swoim rówieśnikom
o swoich przeżycia zamiast kontaktowania się z szefem działu sprzedaży.
Jest to cytat artykułu z magazynu Meeting News, napisanego w rezultacie
przeprowadzonego przez tą gazetę badania na 235 przypadkowych organizatorach
konferencji.
Wyniki badania, generalnie, nie wypadły zbyt korzystne odnośnie tego, jak
personel działu sprzedaży komunikuje się z potencjalnymi nabywcami. Na czele
listy, z ponad połową odpowiedzi respondentów stała skarga dotycząca
otrzymywania „telefonów lub wizyt bez zapowiedzi” tzw. cold calls . Takie
podejście to duże marnotrawstwo czasu sprzedających. Bardziej produktywne jest
kontaktowanie się wyłącznie z kompetentnymi potencjalnymi klientami, a jest ich
mnóstwo w starych segregatorach czy plikach we wszystkich hotelach.
„Niezapowiedziane telefony lub wizyty” są nieproduktywne i denerwują nabywców.
Wielu organizatorów konferencji skarżyło się, że „Nie odpowiadano w porę na
telefon” Trudno jest uwierzyć, że natychmiast nie kontaktujemy się ponownie z
ludźmi, kiedy oni chcą ubić z nami interes.
Inne pozycje na liście są następujące (respondenci mogli wybrać w badaniu
maksymalnie 4 odpowiedzi):
- nie znoszą „nie” jako odpowiedź (41,1%)
- otrzymywanie kontraktów z pozycjami innymi niż wcześniej przedyskutowane
(36,9%)
- propozycje, odnoszące się do pozycji, o które nie proszono (28.6%)
- konieczność powtarzania specyfikacji konferencji z powodu zmian załogi u
dostawcy (26,6%)
- sprzedawcy, którzy odmawiają podjęcia negocjacji (25,3%)
- ciągła konieczność pracowania z nowymi sprzedawcami dla kluczowych dostawców
(22,4%)
- otrzymywanie materiałów od dostawców, którymi nie jesteś zainteresowany
(21,6%)
- słaba komunikacja pomiędzy załogą sprzedaży a kierownictwem działu usług
konferencyjnych (19,1%)
- brak upoważnienia do podejmowania decyzji (18,7%)
- brak kreatywnego myślenia (14,9%)
- nie zrozumienie klauzul kontraktu (12,4%)
Wydaje się, że przez lata nic wielkiego nie zmieniło się, kiedy dochodzi do
zażaleń organizatorów konferencji. Dyskutując na ten temat z kilkoma
„zasiedziałymi” w przemyśle spotkań, oni tylko kiwają głowami i mówią, że „Nic
się nie zmieniło”.
To mówi nam, że sprzedawcy muszą poprawiać możliwości szkoleniowe, albo na
poziomie obiektu albo poprzez firmy zarządzające. Również, sprzedawcy nie
otrzymują wytycznych i odpowiedniego nadzoru od swojego kierownictwa. W wielu
hotelach sprzedawcy muszą wykonać pewną liczbę niezapowiedzianych telefonów czy
wizyt w tygodniu.
Możemy być o wiele bardziej produktywni, jeżeli spędzimy czas pracując i
rozwijając relacje wyłącznie z kompetentnymi potencjalnymi klientami - tymi
organizatorami konferencji, którzy są w stanie skorzystać z naszego obiektu.
Ponadto musimy być sprawni w komunikacji.
Pomimo wszystko, gdy zapytani jak wygląda poziom profesjonalizmu wśród
sprzedawców w przemyśle w porównaniu do tego sprzed pięciu lat, 49%
odpowiedziało, że działania sprzedaży są obecnie bardziej profesjonalne. Tylko
26 stwierdziło, że sprzedawcy są mniej profesjonalni.
Howard Feiertag
© Copyright Howard Feiertag
Tytuł artykułu w oryginale “Meeting planners complain loudly about hotel
salespeople”
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Howard Feiertag - dobrze znany weteran w przemyśle hotelarskim z ponad
40-letnim doświadczeniem w różnych obszarach hotelarstwa: zarządzanie usługami
konferencyjnymi, działalność operacyjna hotelu, gastronomia, sprzedaż i
marketing, jak również w przemyśle turystycznym, certyfikowany konsultant
marketingu i zarządzania, członek wielu organizacji turystycznych i
hotelarskich (Institute of Certified Travel Agents, HSMAI, MPI), zdobywca wielu
nagród za osiągnięcia w dziedzinie szkoleń m.in. Educator of the Year
(Professional Convention Management Association), Excellence in Sales and
Marketing Strategy, prawdzi zajęcia dla Educational Institute of AHLA,
Hospitality Services of America, MPI, HSMAI, wielu hoteli, organizatorów
spotkań oraz biur podróży, autor ksiażki “Lesson From the Field – A Common
Sense Approach to Effective Hotel Sales” oraz wielu artykułów w magazynach
branżowych m.in. Hotel & Motel Management.
Kontakt:
Howard Feiertag
email: howardf@vt.edu
www.hsa.com
|
