Revenue management zdecydowanie opłaca się. Każdy, kto zdobywa się na wysiłek opracowania strategii dla swojego hotelu i korzysta z pomocy niezależnej, zewnętrznej firmy może na tym ogromnie zyskać. Nade wszystko, ciągle jeszcze występuje olbrzymi popyt w obszarze budowania ceny i zarządzania w hotelu. Jest niezmiernie ważne, w jaki sposób korzystnie określić pozycję hotelu na rynku. A oto, ilustrujący tę sytuację, przykład pięciogwiazdkowego hotelu w Lipsku, z ponad 400 pokojami. Średnia dzienna stawka za pokój wzrosła tu o 25% w ciągu pół roku.
Miasto Lipsk, wraz z liczbą 500 tys. mieszkańców, rozkwita dzięki jednemu z największych w Niemczech centrów wystawienniczych, licznym zabytkom kultury i innym interesującym miejscom, jak na przykład lipska orkiestra Gewandhaus, przyciągająca wiele osób podróżujących służbowo i turystów przebywających w mieście. Oczywiście hotelarze zapragnęli zrobić na tym dobry interes. Ktokolwiek chce się utrzymać na rynku, powinien poczynić długoterminowe plany. Dla hoteli wszystkich kategorii, sprawą zasadniczą jest monitorowanie rynku i analizowanie swoich strategii cenowych w porównaniu do konkurencji. Ma to również zastosowanie do hoteli w Lipsku, w którym zlokalizowanych jest ponad 50 hoteli, a każdy z nich zabiega o pozyskiwanie gości. Bardzo ważna jest analiza słabych i mocnych stron hotelu. W przypadku omawianego hotelu w Lipsku, z jego unikalną konstelacją dużej ilości pokoi i ogromnym wyposażeniem do organizowania wszelkiego rodzaju imprez, hotel cieszy się ciągłym popytem ze strony potencjalnych gości. Fantastyczna lokalizacja wraz z szerokimi możliwościami świadczenia usług, nie zawsze były wykorzystywane do sprzedaży produktu po optymalnych cenach dla najbardziej optymalnej, docelowej grupy klientów. Obserwacja rynku, jak również poszukiwanie potencjalnej klienteli jest dla hotelu decydującym elementem działania. Ważne instrumenty dla przeprowadzenia analizy hotelu, oferowane są przez niektóre internetowe portale, które proponują narzędzia w zakresie Stawki – Obłożenia Pokoi – Dochodu na Dostępny Pokój (RevPAR) wraz z aktualnymi danymi statystycznymi dotyczącymi wielu miast. Statystyki te zaopatrzone są również w raporty dotyczące podziału rynku, czyniąc rynek na danym obszarze bardziej przejrzystym.
Dzięki takim instrumentom, możesz zawsze wysunąć się o krok przed twoją konkurencję. W przypadku hotelu z Lipska, rynek nie zawsze był optymalnie badany, a rezultaty nie poprawiały się. Konkretna i zrozumiała strategia cenowa i projekcja budżetowa nie funkcjonowała tu w odniesieniu do wszystkich segmentów rynku. Są to pierwsze kroki wymagane do zbudowania efektywnej strategii revenue management.
Przeglądając dostępne dane, możliwe stało się zaobserwowanie rozpiętości cenowych i dlatego też możliwe było ustalenie opłacalnej ceny i Najlepszej Ceny Gwarantowanej. W tym przypadku konkurencja została wykorzystana do uświadomienia sobie tego, co się działo z ceną na rynku. Cena pokoju może być ukierunkowana na wyraźny segment rynku lub określoną grupę klientów. Są to jednak działania dalece nie wystarczające.
Revenue Management to zdecydowanie dużo więcej, niż tylko kontrolowanie stawek za pokój! Jest to sterowanie i zarządzanie wszystkimi dostępnymi kanałami rezerwacyjnymi i całą swoją ofertą udostępnianą za ich pośrednictwem. Od sprzedaży imprez bankietowych do kontroli systemów rezerwacyjnych, do elektronicznej dystrybucji poprzez odkrywanie nowych kanałów dystrybucyjnych. Wszystkie te zagadnienia powinny być wzięte pod uwagę i odpowiednio zarządzane.
Hans Jurgen Ruffert
|
