 |
|
Opanuj sztukę negocjacji, a opanujesz zdolność uzyskiwania niemal wszystkiego, czego chcesz. Negocjowanie uważane jest za numer jeden wśród umiejętności biznesowych, taką, z której korzystamy codziennie.
Jednak niektórzy robią to lepiej, niż inni. Co więc jest wymagane, w celu zostania wybitnym negocjatorem? Wymienionych niżej, dziesięć taktycznych działań, z pewnością przeniesie cię szybko w prawidłowym kierunku, zmierzającym do negocjowania najlepszych interesów i kontraktów biznesowych, szczególnie jeżeli chodzi o twój pokazowy program marketingowy:
1. Wiedz, czego chcesz
Zdolni negocjatorzy rozpoczynają od szczegółowego planu, określającego dokładnie to, co chce się osiągnąć w negocjacjach. Dlaczego miałbyś definiować coś już sprawdzonego? Poświęć dużo czasu na staranne zdefiniowanie tego, czego chcesz i potrzebujesz od twego potencjalnego dostawcy. Sformułuj listę rzeczy, w stosunku do których gotów byłbyś pójść na kompromis lub z nich zrezygnować. Miej świadomość swoich budżetowych ograniczeń i w jaki sposób mogą one wpłynąć na rozmowy.
2. Przeprowadź swoje badania
Przeprowadzenie badań jest kluczową strategią twojego negocjacyjnego arsenału. Odszukaj możliwie najwięcej informacji dotyczących twojego potencjalnego dostawcy. Dowiedz się, w jakim stopniu twój biznes jest dla nich cenny. Zapoznaj się biznesem twojego klienta – z jego mocnymi i słabymi stronami. Im bardziej pożądają twojego biznesu w trakcie okresów zastoju w interesach, tym większe będziesz miał atuty negocjacyjne.
3. Przećwicz rozpoczynanie rozmów
Słowa użyte przy rozpoczynaniu rozmów ustanawiają atmosferę następującej po nich dyskusji. Tak, jak aktor rozpoczynający swoją kwestię, pierwsze słowa wypowiedziane przez ciebie ukierunkowują scenę na całą resztę przedstawienia. Upewnij się, że wiesz dokładnie, co chcesz powiedzieć. Doskonal swoje słownictwo, tak by twój przekaz był przejrzysty, logiczny i zwięzły. Poświęć następnie trochę czasu na przećwiczenie swojej kwestii. Twoje słowa wypowiedziane na otwarcie rozmów powinny być perfekcyjne.
4. Zadawaj istotne pytania
Zadawanie ważnych pytań jest zasadniczą umiejętnością dla każdego negocjatora. Nie tylko daje ci to możliwość uzyskania mocnych informacji, na których będziesz mógł oprzeć rozgrywanie swojej sprawy, ale także kreuje możliwości przełomu w prowadzonych dyskusjach. Pytania są najpotężniejszą wyszukiwarką pomagającą w dotarciu do decydujących informacji, dokonywaniu ocen i podejmowaniu finalnych decyzji. Jednakże, tak jak wszystko inne, wymagają one zaplanowania. Każde pytanie, które zadajesz wywołuje działania, które po nim następują. Zastanów się nad tym, jakie pytanie powinieneś zadać, aby uzyskać rezultat, jaki chciałeś osiągnąć w trakcie negocjacji.
5. Stań się depozytariuszem informacji
Nawet jeżeli zdajesz kluczowe pytania, aby uzyskać cenne informacje o twoim oponencie, cały czas powinieneś próbować uzyskać więcej. Wsłuchuj się w to, co jest oferowane i przy każdej okazji, bądź ciekawski, proś o wyjaśnienia i więcej informacji. Stań się depozytariuszem informacji, nigdy nie zadowalając się ich ilością, zanim nie uzyskasz tego, co chciałeś w dyskusji osiągnąć.
6. Bądź mistrzem w słuchaniu
Tak duża część pomyślnych rezultatów w negocjacjach, pochodzi z umiejętności wysłuchiwania swoich rozmówców. Słuchania tego, co ludzie robią, nie mówią. Ludzie często mówią ci dużo o sobie. Problem polega na tym, że po prostu ich nie słyszymy, bo tak jesteśmy zaabsorbowani własnymi myślami. Kiedy zdecydujesz się na wysłuchanie tego, co ludzie mają ci do powiedzenia, będą ci mówić o ich stanowiskach, problemach, cechach szczególnych, swoich niechęciach i preferencjach. Nie musisz nawet ich o to pytać. Oni to robią naturalnie, poprzez sposób, w jaki rozmawiają. Wsłuchuj się w każdą oznakę świadczącą o pośpiechu rozmówcy, aby sfinalizować interes. Być może chcą pozyskać twój biznes do zrealizowania limitu sprzedaży. Dano nam dwoje uszu i jedne usta; korzystaj z nich w takim samym stosunku do robienia interesów.
7. Buduj pozytywny nastrój
Negocjowanie w przyjaznej i sympatycznej atmosferze pomaga w tworzeniu nastroju podatnego na przeprowadzanie rozmów. Wprowadź do rozmowy elementy zapoznawcze. Utrzymuj bezpośredni kontakt wzrokowy w trakcie rozmowy z twoim potencjalnym dostawcą. Opowiedz mu jedną lub dwie historie osobiste, do których mogliby się ewentualnie odnieść. Twoim celem jest ustanowienie atmosfery zaufania i szczerości. Nie zaczynaj bezpośrednio od swoistego negocjacyjnego żargonu. Zamiast tego staraj się zbudować nastrój wzajemnego porozumienia i bliskiego kontaktu, tak by twój rozmówca czuł komfort w prowadzeniu rozmów. Obie strony osiągną bardziej produktywne wyniki, kiedy negocjacje będą odbywały się w relaksującym otoczeniu.
8. Bądź przygotowany na odstąpienie od negocjacji
Ta niewiarygodnie potężna strategia jest być może najtrudniejszą opcją do zastosowania przez negocjatorów. Jej działanie polega na tym, że kiedy naprawdę czegoś bardzo chcesz, a nie jesteś zadowolony z oferty przedstawionej przez współrozmówcę, po prostu opuszczasz stół negocjacyjny. W związku z tym może zdarzyć się jedna z dwu rzeczy.. Po pierwsze, twój rozmówca może zaspokoić twoje żądania, albo pozwoli ci odstąpić od negocjacji na dobre. Pamiętaj, że jeżeli chcesz wykorzystać tę strategię, zawsze miej w odwodzie drugiego dostawcę. W innym przypadku, jeżeli nie będziesz miał takiej możliwości, możesz postawić się w bardzo niekorzystnej sytuacji.
9. Zapoznaj się ze stylami prowadzenia negocjacji
Przeczytaj jakąkolwiek książkę dotyczącą negocjacji, a bardzo szybko się zorientujesz, że istnieje wiele różnych stylów i technik pomocnych w poruszaniu się po negocjacyjnym polu minowym. Postaw sobie za cel zaznajomienie się i przyswojenie tych, które odpowiadają twojemu stylowi prowadzenia biznesu. Ponadto, zapoznaj się z różnymi stylami zachowań, jakiego rodzaju informacji wymagają i w jaki sposób przybliżają nas do negocjacji. Na przykład, typ analityczny wymaga mnóstwa danych pomocnych w procesie podejmowania decyzji, podczas gdy bardziej kontrolny, dominujący typ, wymaga jedynie faktów. Rozeznaj się w różnicach między ludźmi i wykorzystaj je na swoją korzyść – to wszystko jest częścią gry!
10. Przećwicz zachowywanie milczenia
Stare powiedzenie „milczenie jest złotem” jest szczególnie prawdziwe wokół stołu negocjacyjnego. Negocjacyjni eksperci wiedzą, że podczas omawiania biznesu ten, kto pierwszy zabiera głos, zwykle na tym traci. Aby odnieść sukces nie należy dominować konwersacji. W rzeczywistości, im więcej mówisz, tym więcej informacji dostarczasz swojemu rozmówcy. Tak więc ćwiczenie milczenia pomoże w zapobieganiu bezwiednemu komunikowaniu niekoniecznych informacji. Twoje milczenie pomoże również w zbudowaniu postrzegania cię, jako rozważnego i metodycznego decydenta.
Susan Friedmann
|
