Mistrzowie od sprzedaży używają lingwistycznej struktury języka do
stworzenia z klientami relacji „kupna”. Te scenariusze są wyrafinowane i
elokwentne, a „magia słowna” w nich zawarta pomoże ci wyjść naprzeciw wielu
codziennym obiekcjom w sprzedaży, które możesz natychmiast użyć w swojej
następnej prezentacji. Jeżeli oczywiście uczysz się ich od serca.
Jeżeli chcesz maksymalizować zyski twojego biznesu lub doskonalić praktykę,
naucz się i opanuj po mistrzowsku te scenariusze. Są one efektywnym sposobem,
aby radzić sobie z każdą obiekcją odnośnie ceny, bariery lub oporu, z którymi
możesz zetknąć się podczas procesu sprzedaży. Te scenariusze pomogą ci posunąć
naprzód sprzedaż i pomogą obchodzić się z zamykaniem sprzedaży w o wiele lepszy
sposób.
Podążając więc za gwiazdami sprzedaży mającymi dużo energii, przestudiuj
scenariusze, których stosowanie odróżni cię od przeciętnego sprzedawcy. Oni nie
mówią tak, jak inni gdyż używają słów i języka które są wzorem doskonałości, co
wywołuje wrażliwość i pobudza zainteresowanie. Nie ważne, co twoi potencjalni
klienci poruszą, przyjrzyj się bliżej 27 scenariuszom sprzedaży. Zapamiętaj je
i praktykuj, zanim nie staną się nawykiem. Gwarantuję, że uczynią one
łatwiejszą twoją następną transakcję sprzedaży. Bądź przygotowanym na
zetknięcie się z każdą obiekcją w sprzedaży. Obchodź się nimi bez obaw. Możesz
to zrobić i tak zrobisz. Dlaczego? Bo jesteś gwiazdą sprzedaży!
Obiekcja. Cena jest zbyt wysoka!
1. Cena jest zbyt wysoka? (Poczekaj na ich odpowiedź. Pozwól im wytłumaczyć
dlaczego).
2. W szczególności w porównaniu z czym?
3. Jaka Pana zdaniem powinna być ta cena?
4. Pan przecież wie, że mamy najlepszą jakość w tej branży, co oznacza, że
płaci Pan o wiele mniej poprzez żywotność produktu. Przede wszystkim to należy
wziąć pod uwagę?
5. Tak, jest wysoka w porównaniu z tą, którą proponują inne firmy. Jednak my
sprzedajemy ponad 1000 szt. miesięcznie i mamy duże grono klientów. Jak Pan
myśli dlaczego? Czy sądzi Pan, że nasi klienci kupowaliby od nas, jeżeli nie
widzieliby o pierwszorzędnej jakości i wartości, która otrzymują.
6. Wiec naprawdę czuje Pan, że nasza cena jest zbyt wysoka? Czy można uzasadnić
dlaczego?
7. OK. Jeżeli płaci Pan niską cenę, proszę pamiętać że słodycz niskiej ceny
szybko ulatuje z pamięci, kiedy trzeba się zająć codzienną goryczą niskiej
jakości i niezadowolenia podczas użytkowania produktu.
8. Dobrze. Co zatem oznacza określenie zbyt wysoka? Przy żywotności produktu,
powiedzmy 6 lat, a większość ludzi utrzymuje jeszcze dłuższą, różnica w cenie
wynosi jedynie 9 centów dziennie. Czy nie warte jest dodatkowe 9 centów
dziennie, aby mieć najlepszy produkt.
9. Czy kiedykolwiek obliczał Pan cenę nieposiadania produktu wysokiej jakości? Niewygoda
awarii, okresy wyłączenia, rozmowy telefoniczne, nerwy, stres, ból głowy,
rachunki za naprawę. Wysoka jakość naprawdę oszczędza pieniądze. Wiec dlaczego
nie dokonać zamówienia tego dzisiaj?
10. Nie patrzmy tylko na cenę. W rzeczywistości dajemy o wiele więcej. Lepsza
obsługa, lepsza jakość, większe bezpieczeństwo i spokój przy użytkowaniu. Czy
rzeczywiście to Pana nie interesuje?
Nie jestem zainteresowany tym produktem/usługą!
11. Naprawdę nie ma Pan powodu aby zainteresować się moim produktem, zanim nie
będę mógł pokazać jak zarobić pieniądze, podnieść produktywność i zaoszczędzić
czas. Zgodzę się z tym, jeżeli pokażę już Panu jak możemy to zrobić.
12. Czy mogą zapytać dlaczego nie jest Pan zainteresowany?
13. Chętnie poznałbym te powody. Czy powiedziałem coś, co Pana uraziło?
14. 25 firm zakupił go w zeszłym miesiącu i wszyscy rozpoczęli od
zakomunikowania, że nie są zainteresowani. Kupili jednak, kiedy odkryli, że to
podnosi ich produktywność, zaoszczędza pieniądze i usuwa ich problemy. Czy mogę
podzielić się z Panem, czego się nauczyli?
15. Czy mogę zademonstrować, ile Pana firma może zaoszczędzić używając twojego
produktu?
16. Tak, też nie byłbym zainteresowany gdybym był na Pana miejscu i nie znał
ostatnich informacji. Czy mogę przytoczyć kilka wiadomości o naszym produkcie,
aby mógł Pan zdecydować czy rzeczywiście nie jest Pan zainteresowany?
17. Nie jest Pan zainteresowany? Wiec z kim powinienem rozmawiać w firmie, kto
byłby zainteresowany zaoszczędzeniem pieniędzy i podniesieniem produktywności?
18. Nie jest Pan zainteresowany? Czy mogę zatem zadzwonić w następnym miesiącu,
kiedy będzie Pan mniej zajęty?
19. Wiem, że będzie Pan zainteresowany, kiedy usłyszy o tym, co zrobiliśmy, aby
pomoc innym firmom jak zredukować wydatki i uzyskać większy dochód w znacznie
szybszym czasie.
20. Dobrze. Jeszcze w pełni nie wyjaśniłem jak wiele korzyści przynosi nasz
produkt. Wiem, że będzie Pan zainteresowany, kiedy to zrobię. Co zapomniałem
zrobić?
21. W porządku. Odkryliśmy, że większość ludzi mówi to, kiedy po raz pierwszy
się z nimi kontaktujemy. Wszystko co pragniemy to jedynie uprzejmość
poświęcenia 8 minut Pana na wyjaśnienie, co oferujemy aby mógł się Pan tym
zainteresować w przyszłości i wiedział co jest dostępne. Czy mogę przedstawić
Panu korzyści z naszego produktu?
22. Mnóstwo ludzi to mówi, aby jak najszybciej odłożyć słuchawkę. Czy dzwonię w
nieodpowiednim momencie? Jeżeli tak, z przyjemnością zadzwonię jeszcze raz w
bardziej wygodnym terminie.
23. Wiem, że zainteresuje się Pan, kiedy dowie się, co byliśmy w stanie zrobić
dla klientów firmy.
Nie mam na to pieniędzy
24. Rozumiem jak się Pan z tym czuje. Zazwyczaj, kiedy mówimy, że nie mamy na
to funduszy, tak naprawdę oznacza to, że chcemy wstrzymać się zanim nie
przyjdzie wyjątkowa okazja – prawda? Więc proszę pozwolić mi podzielić się z
Panem pewnymi uwagami – to jest jedna z tych wyjątkowych okazji.
25. Szanuję to, co Pan mówi. Jeżeli mógłbym pokazać Panu co najmniej 3 sposoby,
jak produkt naprawdę sam się spłaci i zarobi na siebie, czy byłby Pan
zainteresowany?
26. Czy jest Pan naprawdę świadomy, jak mało miesięcznie kosztuje posiadanie
jednego z nich?
27. Ten produkt tak naprawdę nie będzie kosztować żadnych pieniędzy, on te
pieniądze zarobi. Pytanie o pieniądze sprowadza się do tego, jak dużo można
zarobić w przyszłości z tym produktem!
Ricky Lien
© Copyright Ricky Lien
Tytuł artykułu w oryginale “Knowledge is powerful ”
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Ricky Lien - profesjonalny mówca i trener od zarządzania, komunikacji,
sprzedaży, motywacji i pewności siebie. Założyciel Mindset Media w Singapurze,
która współpracuje z wieloma międzynarodowymi korporacjami, działa głównie w
Australii, Singapurze i Malezji. Autor wielu artykułów.
Kontakt:
Ricky Lien
Mindset Media
email: ricky@mindsetmedia.com.sg
www.mindsetmedia.com.sg
|
