Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Musimy porozmawiać.... Ja, ty i dyrektor naczelny

Artykuły serwisu


Musimy porozmawiać.... Ja, ty i dyrektor naczelny


Dodano: 2008-03-13

Drukuj


Wiele hoteli ma poczucie, że przy poprawionej obsłudze i efektowniejszym, bardziej obiecującym produkcie, będą mogły wyróżnić się spośród swojej rynkowej konkurencji. Nasze obserwacje i doświadczenie mówią nam, że ta wiara jest nieuzasadniona i błędna. Prawda w tej kwestii jest taka, że hotele muszą poprawić zarówno obsługę, jak i produkt tylko po to, aby utrzymać się w grze, a ani obsługa, ani produkt nie mają wiele wspólnego z faktycznymi działaniami w sprzedaży. Nie popełniaj błędów w tej sprawie, sprzedaż bezpośrednia musi być siłą pociągową działań sprzedażowych twojego hotelu, jeżeli zamierzasz odnosić sukcesy rynkowe.

W miarę naszych podróży po kraju obserwujemy i analizujemy te hotele, które konsekwentnie generują zyski i stwierdziliśmy, że we wszystkich tych hotelach, bez wyjątku, podejmuje się nadzwyczajne wysiłki w sprzedaży. Co więcej, odkryliśmy również, z niewielkimi wyjątkami, jeden olbrzymi, wspólny mianownik, polegający na tym, że każdy z tych hoteli zatrudnia Dyrektora Naczelnego, który nie tylko efektywnie monitoruje działania sprzedażowe, ale aktywnie w nich uczestniczy.

Na nieszczęście, jest zbyt wielu Dyrektorów Naczelnych, którzy uważają, że jest to wyłączna odpowiedzialność Dyrektora Sprzedaży, aby zajmował się tymi działaniami. Jeszcze bardziej tragicznym jest Dyrektor Naczelny, który nie potrafi zrozumieć tego, jak bardzo efektywnie mógłby włączyć się w wysiłki zwiększania bezpośredniej sprzedaży. Zaobserwowaliśmy wielokrotnie, zarówno w wielkich, jak i w małych obiektach, że zaangażowanie Dyrektora Naczelnego w proces sprzedaży, było zróżnicowane pomiędzy sprawdzaniem podpisanych, ostatecznie sprecyzowanych kontraktów, a koniecznością anulowania projektów umów sprzedażowych.

Pracujemy z Dyrektorami Naczelnymi codziennie i zdajemy sobie sprawę z tego, że oni też są ludźmi z krwi i kości. Rozważ jednakże przez chwilę mistykę, jaką w oczach organizatora konferencji prezentuje Dyrektor Naczelny. Organizatorzy konferencji autentycznie sądzą, że Dyrektor Naczelny posiada w sobie jakąś magię i dysponuje siłą niedostępną dla zwykłego śmiertelnika. Jak inaczej mogliby wytrzasnąć jeszcze jeden pokój gościnny w czasie całkowicie wyprzedanych noclegów, po chwilowym tylko zastanowieniu?

Dyrektor Naczelny, ukierunkowany na sprzedaż, sprawia różnicę w efektywnym wysiłku sprzedażowym, zarówno w kategoriach jego nadzorowania, jak i uczestniczenia w sprzedaży bezpośredniej. Nasze badania wykazały, że w hotelach, w których Dyrektor Naczelny aktywnie monitoruje sprzedaż, to personel działu sprzedaży jest bardziej przygotowany do wykonywania swoich obowiązków, bardziej pozytywnie zmotywowany i demonstruje wyższy poziom energii. Powody tego zjawiska są proste.

W tej sytuacji cele są zazwyczaj bardziej przejrzyście zdefiniowane. Okresy szczytu są maksymalizowane, a okresom zastoju poświęca się dużo więcej uwagi, co często skutkuje powstawaniem krótkoterminowych biznes planów, które funkcjonują jako dodatki do Rocznego Planu Marketingowego. Pracownicy sprzedaży mają indywidualnie sprecyzowane cele i wiedzą, że będą ponosić odpowiedzialność za ich realizację.

Nie jest to koniecznie zarządzanie przez zastraszanie, ale bardziej precyzyjne zarządzanie przez docenianie. Skuteczny Dyrektor Naczelny obsypuje pochwałami pracowników sprzedaży, kiedy osiągają lub przewyższają założone cele. Przy pomocy takich samych gestów Dyrektor Naczelny powinien demonstrować troskę i oferować pomoc, kiedy cele nie są realizowane.

Dyrektor Naczelny musi być zorientowany, w jakim miejscu znajduje się jego zespół sprzedażowy, pod względem ilości sprzedaży i realizacji innych celów, a aby posiadać taką wiedzę musi aktywnie monitorować ich działania. Nie oznacza to codziennego sprawdzania poziomu sprzedaży czy rachunku zysków i strat. Oznacza to, że muszą być doskonale zorientowani w zaawansowaniu sprzedaży miesięcznej i rocznej, wraz z rozeznaniem sfinalizowanej sprzedaży noclegów grupowych i grupowych rezerwacjach przyszłych okresów w tym segmencie rynku. Oznacza to wiedzę dotyczącą średnich stawek, cykli rezerwacji grupowych, zmieniającego się rynku, analiz popytu, głównych konkurencyjnych rywali, a przede wszystkim, kto dokonuje jakich rezerwacji.

Prosta konkluzja może być wyciągnięta na podstawie oceny hoteli, w których Dyrektor Naczelny jest zorientowany w tym, co się dzieje w jego biurze sprzedaży. Pracownicy sprzedaży wiedzą, że są nadzorowani, w związku z czym będą pracować ciężej i wydajniej, aby sprostać oczekiwaniom.

Możesz jednakże zapytać „Jak Dyrektor Naczelny może nam pomóc w sprzedaży bezpośredniej?”. Przecież tak bardzo są zajęci codziennymi zadaniami!” Nasza odpowiedź brzmi „Nie ma lepszego sposobu wykorzystania czasu Dyrektora Naczelnego, niż poświęcenie go klientom!”

Jak już wspomnieliśmy, pewnego rodzaju mistycyzm otacza Dyrektorów Naczelnych. Klientom zawsze imponuje, kiedy Dyrektor Naczelny podejmuje wysiłek spotkania się z nimi, rozmawia z nimi telefonicznie lub co jest bardziej efektywne, odwiedza ich osobiście. Na nieszczęście są tacy Dyrektorzy Naczelni, którzy uważają, że za to mają płacone ich Dyrektorzy Sprzedaży. Mimo, iż jest w tym nieco prawdy, to wszelkie dowody mówią nam, że nic nie zastąpi nam obecności Dyrektora Naczelnego w doradzaniu lub w finalizowaniu biznesu.

Pomyślcie przez chwilę nad własnym doświadczeniem, jak imponowało wam w przeszłości, kiedy zobaczyliście Dyrektora Naczelnego pracującego w stoisku handlowym wspólnie ze swoim personelem sprzedaży. Jeszcze bardziej imponujące jest, kiedy Dyrektor Naczelny w dużym procencie zna klientów, uczestniczących w handlowej prezentacji.

Nierealistyczna jest wiara, że Dyrektor Naczelny, ma każdego dnia tyle czasu, aby poświęcać go na robocze spotkania z klientami, ale dobrze umiejscowiona zewnętrzna rozmowa sprzedażowa może zdziałać cuda w pozyskaniu biznesu. Mimo, iż nierealne jest codzienne organizowanie takich spotkań, to nie jest nierealne oczekiwanie od Dyrektora Naczelnego poświęcenia jednej godziny dziennie na telefoniczne rozmowy z klientami, ewentualnie spotkanie z każdym klientem, który przebywa na spotkaniu w hotelu.

Czy twój Dyrektor Naczelny dzwoni do klientów biznesowych, którzy są niezdecydowani i zapewnia ich jako Dyrektor Naczelny, że zrobi wszystko, co w jego mocy, aby zagwarantować zorganizowanie udanej konwencji lub konferencji? Czy twój Dyrektor Naczelny dzwoni, kiedy grupa decyduje się na zawarcie kontraktu, żeby im podziękować za współpracę? Czy twój Dyrektor Naczelny dzwoni do VIP'ów przebywających w hotelu, aby ich powitać? Jeżeli nie, to zapytajcie sami siebie „Czy istnieje lepszy sposób wykorzystania czasu Dyrektora Naczelnego?”

Podczas gdy, zaangażowanie Dyrektora Naczelnego, sprawia różnicę pomiędzy sukcesem, a porażką, to w bezpośredniej sprzedaży decydującym elementem jest, aby obowiązkiem personelu sprzedaży było zagwarantowanie mu wszystkich niezbędnych informacji. Nie czekaj, aż Dyrektor Naczelny sam zapyta do których niezdecydowanych klientów może zadzwonić, albo z kim masz zaplanowany lunch. Z własnej inicjatywy dostarczaj mu istotnych informacji. Ponieważ Dyrektor Naczelny musi wygospodarować odpowiednią ilość czasu na zajmowanie się sprzedażą, koniecznością jest, abyś ten czas umiał maksymalnie wykorzystać. Musisz zbudować system, przy pomocy którego stosowne informacje będą dostarczane Dyrektorowi Naczelnemu tak, by bez zbędnej zwłoki mogły być wykorzystane, bez straty czasu przy zastanawianiu się, do kogo zadzwonić lub gdzie pójść.

Poniżej znajduje się lista pozycji do przeanalizowania i zastosowania, jakie według naszego rozeznania powinien wykorzystać skuteczny, zorientowany na sprzedaż Dyrektor Naczelny. Nie pytajcie się siebie, w jaki sposób możecie najlepiej wykorzystać swojego Dyrektora Naczelnego, jako narzędzie sprzedaży. Zamiast tego zapytajcie się siebie, czy cię na to stać, żeby tego nie robić.

1. Dokonaj przeglądu niżej przedstawionych spraw w trakcie cotygodniowych narad dotyczących sprzedaży. Specyficzne sprawy przedstawiają się następująco:

  • Czy zrealizowali swoje tygodniowe, nowo sprecyzowane cele rezerwacji pokoi hotelowych?
  • Czy ich nowe, wstępne, próbne rezerwacje przewyższają trzykrotnie rezerwacje definitywnie sfinalizowane? W praktyce  normalnym zjawiskiem jest pozyskiwanie jednej na trzy.
  • Jak wiele nowych ofert zostało rozesłanych? Powinno ich być średnio siedem na tydzień (Więcej w większym hotelu, mniej w mniejszym).
  • Jak wiele przeprowadzono rozmów zewnętrznych? Średnio powinno być około 20 do 25 rozmów każdego tygodnia, przy kontaktach z lokalnymi klientami biznesowymi.
  • Jak wiele lunchów roboczych zorganizowano w hotelu? W każdym tygodniu powinno ich być minimum trzy. Ważnym jest, aby takie lunche były przygotowywane dla prezentacji hotelu, głównie dla nowych klientów biznesowych.
  • Jak wiele zorganizowano wizytacji prezentujących obiekt? Powinno ich być co najmniej pięć w tygodniu.
  • Ile nowych kontaktów nawiązano, jako bezpośredni rezultat rozpracowania ogólnych list potencjalnych klientów? Powinni spędzać minimum jedną godzinę dziennie ubiegając się o biznes z przygotowanej przez nich listy ogólnej. Przy średnio 10 kontaktach nawiązywanych każdego dnia, w tygodniu daje to liczbę 50 nowych kontaktów.

2. Powinieneś dokonywać przeglądu każdego zamówienia rezerwacyjnego, które wysłano w ciągu tygodnia, podczas narady sprzedażowej, starając się nie tylko monitorować produkcję, ale określić, w jaki sposób twoje zaangażowanie może pomóc w sprzedaży. Dobrzy menedżerowie sprzedaży będą zwracać się do ciebie, kiedy będą potrzebować pomocy, jednakże ten program gwarantuje dokonywanie przeglądu każdej rezerwacji.

Wspaniałym pomysłem jest kontaktowanie się z klientami, z którymi wstępnie zawarto rezerwację, w celu rozszerzenia twojej najszczerszej obietnicy, że poprzez wybór twojego hotelu, dołożysz wysiłków w celu zapewnienia im najlepszej opieki. Dobrym pomysłem jest także skontaktowanie się z klientami, którzy złożyli definitywne rezerwacje, aby podziękować im za wybór twojego hotelu. Bardzo niewielu Dyrektorów Naczelnych konsekwentnie stosuje te zasady, chociaż być może są to jedyne działania, które mogłyby  wyróżniać cię spośród konkurencji.

3. Czytaj co tydzień korespondencje. Poprzez jej monitorowanie będziesz na bieżąco z informacjami o tym, z kim rozmawiają menedżerowie sprzedaży, jakiej ilości sprzedaży dokonują, jaka jest zawartość ich listów i jak skuteczni są w wykorzystywaniu korespondencji jako narzędzi sprzedaży.

Czerwonym długopisem dokonuj krytycznych uwag w tych listach. Zwracaj uwagę na formę i styl, upewnij się także, że nie są zbyt formalne w swojej naturze.

4. Organizuj codzienne spotkania ze swoim Dyrektorem Sprzedaży. Na tym nieformalnym spotkaniu możesz dokonać przeglądu wczorajszych osiągnięć, a jednocześnie skupić się na dzisiejszych zamierzeniach.

Wymuś na Dyrektorze Sprzedaży dokładną wiedzę na temat tego, gdzie codziennie udają się jego menedżerowie sprzedaży. Jedynym sposobem, w jaki Dyrektor Sprzedaży uzyska taką informację, będzie jego aktywne zaangażowanie w ich codzienne harmonogramy pracy. Nie zadowalaj się stwierdzeniami w rodzaju „Będą prowadzili rozmowy zewnętrzne.” Nalegaj na podanie informacji, z kim będą rozmawiali oraz czy byłoby wskazane, abyś włączył się osobiście w te rozmowy.

5. Przeglądaj Miesięczny Raport Sprzedaży Grupowej (lub jakikolwiek inny dokument zawierający zbliżone informacje). Każda informacja dotycząca działań w sprzedaży, o której musi wiedzieć Dyrektor Naczelny, powinna być zawarta w tym raporcie.

Dobre miesiące, kiedy stawki mogą być maksymalizowane, złe miesiące, kiedy powinieneś wprowadzać w życie krótkoterminowe biznes plany, jak wygląda porównanie obecnej sytuacji, do sytuacji sprzed roku ido przyszłościowych perspektyw, wszystko to powinno być zawarte w formie informacji wizualnej.

Decydujące znaczenie ma fakt, aby personel sprzedaży był świadom postawionych przed nim zadań, a ten raport będzie dla ciebie pomocny w przypisaniu twoich celów do konkretnych terminów.

6. Sporządzaj kopie biuletynów informacyjnych dotyczących konkurencji, regularnie ci dostarczanych, abyś mógł dokonywać okresowych ocen ich postępu w sprzedaży. Zbyt często takie biuletyny informacyjne są sprawdzane i potwierdzane, a następnie nie podejmuje się w związku z tym żadnych działań. Pilną sprawą jest to, abyś sobie uświadomił, kto korzysta z usług twojej konkurencji. Czy kontaktowano się z klientami grupowymi? Jakie były rezultaty tych kontaktów? Czy możesz w jakiś sposób pomóc, angażując się w te kontakty?

7. Zbuduj system informujący cię, z kim organizowane są robocze śniadania, lunche lub kolacje, w których biorą udział twoi pracownicy sprzedaży, tak byś mógł się przyłączyć i przedstawić się klientom. Nic nie sprawia bardziej pozytywnego wrażenia od tego, kiedy Dyrektor Naczelny znajdzie czas na spotkanie z klientem, który przebywa z wizytą handlową w hotelu. Autentycznie wpływa to na wzmocnienie wysiłków menedżera sprzedaży i pomaga w odróżnianiu się od procedur stosowanych przez konkurencję.

8. Zawsze znajduj czas na spotkanie z klientem przebywającym w twoim hotelu, w związku z organizowaną konferencją lub kontraktem cateringowym. Na nieszczęście, niewielu Dyrektorów Naczelnych znajduje kiedykolwiek czas na takie robocze spotkania. W związku z tym podjęcie takiego działania wzmacnia wiarygodność menedżera sprzedaży i zapoczątkowuje drogę ku budowaniu lojalności i powtarzalności biznesu.

9. Nalegaj na to, aby wszyscy pracownicy sprzedaży byli zaangażowani w działalność co najmniej jednej organizacji społecznej, nie związanej z przemysłem. Oczekuje się, że będą również zaangażowani w działalność organizacji związanych z przemysłem. Jakkolwiek, najlepsi menedżerowie sprzedaży zdają sobie sprawę z ważności zaangażowania na rzecz społeczeństwa w jakiejś formie filantropii.

Z racji ekspozycji na potężnych i wpływowych działaczy społecznych, menedżerowie sprzedaży z kolei, sami będą postrzegani jako takie potężne i wpływowe osoby. Rezultatem będą całkowicie nowe źródła kontaktów biznesowych, mających swój początek na twoim własnym podwórku.

10. Dokonuj oceny podróży służbowych biura sprzedaży i harmonogramów pokazów handlowych. Decyduj gdzie twoja obecność mogłaby podnieść skuteczność przedsięwzięcia. (Rada: Zbyt obciążające i niezbyt efektywne byłoby spotykanie się z każdym pojedynczym potencjalnym klientem w czasie prezentacji handlowej. Zamiast tego, skoncentruj się na trzech, czterech kluczowych kupcach i staraj się ich dobrze poznać. Nie tylko wyjdziesz z takiej imprezy z trzema lub czterema dobrymi znajomymi, ale kiedy wrócisz tu znów za rok będziesz mógł zobaczyć znajome twarze, które z kolei przedstawią cię trzem lub czterem nowym osobom).

11. Szlifuj swoje zdolności i doskonal się w umiejętnościach sprzedażowych. Mimo tego, iż nieprawdopodobnym jest abyś był kiedyś poproszony o prowadzenie negocjacji lub finalizowanie kontraktu, bardzo ważna jest twoja wiedza w zakresie dobrej prezentacji handlowej i „przygotowania gruntu pod pozyskanie biznesu”.

Steinhart & Associates


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji