Kiedy myślimy o naszych gościach, którzy jedzą, śpią, świętują i robią biznes w naszych hotelach, naturalnym jest założenie, że przybywają do nas z bardzo daleka. Jest to szczególnie prawdziwe w odniesieniu do obiektów zlokalizowanych w miejscach ruchliwych, miejskich lub popularnych turystycznie. Łatwo jest stracić z oczu fakt, że niektóre z naszych najważniejszych wysiłków marketingowych mających na celu zapełnienie naszych pokoi hotelowych, zwiększenie liczby klientów w restauracjach i uświadomionych pod względem zdrowotnym gości w ośrodkach spa, powinny być dokonywane w skali lokalnej – w promieniu około 100 mil od naszych hoteli.
Marketing lokalny. Nie lekceważ jego znaczenia
Marketing lokalny jest obecnie dużo bardziej istotny niż kiedykolwiek. Spójrz tylko na stan naszej gospodarki. Eksperci przewidują spowolnienie w wydatkach, a nawet możliwą recesję w 2008 roku. Turystyka zawsze jest jednym z pierwszych wydatków, na których występują cięcia w korporacyjnej Ameryce, w razie występowania trudnych okresów w gospodarce. Zjawiska te niekoniecznie powstrzymają firmy ulokowane na twoim rynku przed organizowaniem konwencji i przeprowadzaniem szkoleń. Jednakże, zamiast pozwalać sobie na kosztowne imprezy na odległych rynkach, firmy te najprawdopodobniej będą skłonne do organizowania swoich konferencji na rynku lokalnym, między innymi po to, aby zaoszczędzić na kosztach biletów lotniczych.
W obszarze turystyki wypoczynkowej, turyści udający się na kilkudniowy relaks i wypoczynek, dokonują przewartościowania o dostosowanie swoich podróży do aktualnej sytuacji na rynku i pozostają w swoim regionie, zamiast podróżować do odległych i kosztownych miejsc. Jeżeli ceny benzyny będą utrzymywać kurs na ciągłe ich podnoszenie, to rodziny będą musiały ograniczyć swoje odległe samochodowe wyjazdy wakacyjne z dziećmi, do miejsc bliższych.
Dostosuj swój system zarządzania obiektem do ustalania, z jakich obszarów pochodzą twoi goście wypoczynkowi i biznesowi, koncentrując się na przyjazdach piątkowych i sobotnich w przypadku gości wakacyjnych oraz na przyjazdach w okresach od poniedziałku do czwartku, w przypadku gości biznesowych. Wiedząc z jakich lokalnych rynków pochodzą twoi goście, możesz bardziej efektywnie skoncentrować działania marketingowe, promocje i kampanie reklamowe, w tych specyficznych społecznościach.
Posiadając wiedzę na temat tych czynników, będziesz przygotowany na pozyskanie tego przyrostu klientów pochodzącego zarówno z lokalnego biznesu, jak i z grupy turystów korzystających z hotelu wypoczynkowo. Przy właściwym marketingu, twój hotel może stać się miejscem, o którym lokalni klienci pomyślą w pierwszej kolejności.
Oto kilka sugestii mających na celu określenie efektywnego sposobu osiągnięcia tego celu:
Promuj osobno gastronomię i nadaj swoim działaniom rozgłosu (publicity).
Stwórz przestrzeń w swoim lobby, gdzie będziesz serwował drinki i lekkie przekąski, niezależnie od twojej głównej restauracji. Jeżeli nie masz przeznaczonego do tego celu specjalnego miejsca, wykorzystaj po prostu część lobby jako obszar dla małego baru. Wypromuj je przy pomocy specjalnych drinków i nowych receptur, wśród lokalnej społeczności biznesowej. Twój barek w lobby może być następnym miejscem spotkań lokalnych biznesmenów, zażywających po pracy relaksującego drinka. Kiedy już pojawią się w twoim barze, łatwiej będzie namówić ich do pozostania również na kolacji. Kiedy bar zdobędzie reputację wśród liderów biznesu lokalnej społeczności, to pomoże to również twojej restauracji stać się nowym miejscem spożywania i organizowania lunchów, dla współpracowników, lub też bardzo ważnych, nowych klientów, którym pragnie się zaimponować.
Zapoznaj się z sytuacją demograficzną wśród lokalnych klientów korzystających z usług twojej restauracji i baru, co będzie pomocne w bardziej efektywnym promowaniu twojej gastronomii. Poproś lokalnych menedżerów o ogólne informacje o pracownikach zatrudnionych w ich firmach (wiek, stanowisko, upodobania i uprzedzenia), tak byś mógł odpowiedni ustawić działania marketingowe.
Bądź dobrym obywatelem korporacyjnym
Przystąp do rad lokalnych organizacji, które mają dla ciebie znaczenie, a które mogą również przyciągnąć biznes do twojego hotelu. Kiedy już zaangażujesz się w działania takich grup, zgłoś się na ochotnika do zorganizowania lokalnego spotkania i/lub lunchu lub kolacji. Pozwoli ci to na zaprezentowanie twoich zdolności cateringowych i pokazania przestrzeni na miejsce do spotkań i konferencji.
Posuń się nawet o krok dalej. Poza pełnieniem roli gospodarza imprez, wykreuj swoje własne wydarzenia. Zorganizuj wspólnie z lokalnym uniwersytetem serię wykładów, która będzie miała miejsce wyłącznie w twoim hotelu. Jeżeli dysponujesz odpowiednio dostosowanym miejscem, zaproś lokalnego artystę do występów w twojej restauracji lub barze. Upewnij się, jednakże, czy rozrywka, jaką oferujesz odpowiada profilowi demograficznemu i dynamice twoich gości i klientów.
Przyłącz się także do grup, do których także należą twoi lokalni klienci biznesowi; jest to znakomity sposób na budowanie relacji biznesowych w celu pozyskania potencjalnej klienteli. Zamiast losowego wybierania potencjalnych klientów, zbudujesz sobie natychmiastowe stosunki, jeżeli będziesz należał do tej samej organizacji lub grupy społecznej. Chciałbyś przecież, aby lokalne firmy postrzegały twój obiekt, w pierwszej kolejności, przed twoimi konkurentami, jako miejsce do zorganizowania imprezy i zakwaterowania swoich pracowników, kiedy służbowo odwiedzają twoje miasto.
Wyciągnij szefa z jego kuchni
Organizuj regularne spotkania z szefem kuchni – powiedzmy raz na kwartał – zapraszając miejscowych recenzentów kulinarnych. Jeżeli wprowadzasz jakieś zasadnicze zmiany do restauracyjnego menu lub oferujesz jakieś nowe świąteczne przekąski i wybór drinków, to są to także znakomite okazje do zorganizowania spotkań z szefem kuchni. Rozpropaguj takie spotkania wśród organizatorów konferencji i menedżerów turystyki.
Ponadto spowoduj, aby szef kuchni witał swoich gości w trakcie spożywania przez nich posiłku. Pójdź jeszcze krok dalej. Niech szef kuchni przedstawi gościom wybiórczo, w jaki sposób zostały przygotowane niektóre niezwykłe potrawy. Może również zarekomendować dobre gatunki wina, a nawet przygotować specjalne potrawy dla bardzo ważnych gości, regularnie odwiedzających twój lokal. W erze otwartych kuchni, zwiększając obecność i zauważalność szefa kuchni wśród lokalnej klienteli jest efektywnym sposobem na zareklamowanie i wspomożenie całego biznesu gastronomicznego.
Wspólne promocje z innymi lokalnymi biznesami
Słyszałeś o określeniu „myślenie niekonwencjonalne”. A co byś powiedział na „myślenie na zewnątrz”. Wyjdź ze swojego hotelu. Rozglądnij się po swojej dzielnicy. Jakie inne biznesy ulokowane są w twoim sąsiedztwie, które mogą zaoferować wspólną promocję krzyżową? Zbliż się do tych biznesów i bądź kreatywny!
Na przykład, jeżeli twój hotel nie dysponuje detalicznymi punktami sprzedaży gastronomii, wejdź w kooperację z sąsiednią, popularną restauracją. Pozwól gościom zamawiać do swojego hotelowego pokoju, posiłki w restauracji. Ewentualnie skorzystaj z usług i zawrzyj kontrakt z restauracją na wykonywanie usług room service w twoim hotelu.
Podobnie może być w przypadku, kiedy twój obiekt położony jest w sąsiedztwie jazz klubu lub lokalu rozrywkowego, pozwól na przykład gościom, aby mogli zamówić ich usługi do swoich pokoi. Zaopatrz klub w hotelowe foldery reklamowe i vice versa. Zaproś wybraną grupę lokalnych organizatorów konferencji na spotkanie z szefem kuchni w twoim hotelu, którego zwieńczeniem będzie wycieczka do klubu jazzowego.
Korzystaj z mailingowych list adresowych lokalnych biznesów, z którymi współpracujesz i udostępnij im swoje. Pozwoli to na większy zasięg twojego hotelu w lokalnej społeczności, bez wydawania dodatkowych pieniędzy z budżetu marketingowego.
Zorientuj się czego życzą sobie lokalni klienci i dostosuj się do nich
Przeprowadź badania na swoim lokalnym rynku gości biznesowych i przebywających w hotelach wypoczynkowo. Czego się spodziewają w trakcie konferencji? Czy wypoczywają wspólnie z małymi dziećmi, czy z nastolatkami, a czego spodziewają się po weekendowym wypadzie? Czy spodziewają się po hotelu zorganizowania eleganckiego przyjęcia zaręczynowego, ponieważ mają dorosłe dzieci wstępujące w związki małżeńskie? Dysponując wiedzą o pragnieniach i życzeniach swoich lokalnych klientów, możesz oferować dostosowane do tego pakiety, które będą zadowalały ich zawodowe lub wypoczynkowe potrzeby. Przecież w końcu, lokalna businesswoman, właścicielka małej firmy potrzebuje określonych rzeczy w związku ze świątecznym przyjęciem korporacyjnym, a czegoś kompletnie innego życzy sobie wtedy, kiedy spędza w hotelu czas wraz ze swoim mężem lub z mężem i dziećmi.
Możesz również zaskoczyć gości dodatkowymi niespodziankami przygotowanymi dla nich w ich pokojach. Jeżeli wiesz, że gość uwielbia jazz, podaruj temu gościowi CD z muzyką jazzową. Jeżeli inny gość jest zagorzałym zwolennikiem czekoladek, zastąp butelkę wina w pokoju, pudełkiem czekoladek z lokalnego sklepu ze słodyczami (być może jest to sklep, którego jesteś partnerem).
Poprzez skorzystanie z tych sugestii, będziesz w stanie pozyskać większą część lokalnej klienteli – i przekształcić ją w regularnych gości na przyszłe lata. Powodzenia w skutecznym marketingu!
Mark van Hartesvelt
| 
