Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Sukces w sprzedaży i sztuka zadawania pytań....

Artykuły serwisu


Sukces w sprzedaży i sztuka zadawania pytań. Osiem kluczowych zasad


Dodano: 2008-04-08

Drukuj


Jakakolwiek pomyślna strategia sprzedaży rozpoczyna się od umiejętności zrozumienia „Sztuki pytania”. Jest niezbędne, abyś zrozumiał, jakie są potrzeby klientów i utożsamił się z ich problemami. Nie ogranicza się to tylko do zadawania dużej ilości pytań, a następnie do uważnego wysłuchiwania odpowiedzi, ale oznacza to konieczność zadawania właściwych pytań. Jeżeli nabierzesz odpowiednich umiejętności w zakresie „Sztuki Pytania”, będziesz zdumiony ilością i jakością informacji, jakie tą drogą możesz pozyskać.

Kluczowe Zasady „Sztuki Pytania”

Zasada 1. Zdobywaj informacje. Nie zakładaj czegokolwiek, kiedy budujesz relacje równości z klientem. Zadawaj pytanie po pytaniu zanim całkowicie zrozumiesz swojego klienta.  Rzeczywista wartość nie leży w odpowiedziach, ale w zdolności i umiejętności do zadawania właściwych pytań.

Zasada 2. Sprawdź swój status relacji i zainteresowania klienta. Zadawaj pytania, które pozwolą ci się zorientować o poziomie uwagi przykładanej do danej sprawy przez klienta. Sprawdź czy klienci rozumieją wartość twoich propozycji. Na przykład, zapytaj czy zgadzają się, że wasze stosunki biznesowe mogą pomóc im w zwiększaniu dochodowości.

Zasada 3. Określ specyfikę kupującego. Zadaj pytania pozwalające dowiedzieć ci się, skąd on pochodzi, czy posiada odpowiednie doświadczenie, czy dokładnie wie, jakie są jego potrzeby i rozumie, w jaki sposób twoje produkty mogą mu pomóc w rozwiązaniu jego problemów.

Zasada 4. Zachęć klienta do współdziałania tak, byś mógł wysłuchać większej ilości informacji. Kiedy zadajesz pytania, zachęcasz osobę kupującą do mówienia. Sprawia to, że kupiec zaczyna cię lubić i pomaga ci dowiedzieć się o nim dużo więcej, dostarcza ci również osobistych informacji o swoim biznesie. Szczególnie pomocne jest zachęcenie kupującego do mówienia, kiedy zdajesz sobie sprawę, że powiedziałeś coś, z czym twój klient się nie zgadza, albo tego nie rozumie.

Zasada 5. Dziel się informacją. Czasami chciałbyś zaprezentować informacje, które pomogłyby twojemu klientowi w pełniejszym zrozumieniu walorów twojego produktu, twojej firmy i wartości twoich rozwiązań. Dla przykładu, mógłbyś zapytać, „Czy wiedział(a) Pan(i), że nasz produkt został sklasyfikowany jako numer 1 na liście specjalistycznego Magazynu?”

Zasada 6. Zapytaj o ich przemyślenia. Pytania zmierzające do poznania czyjejś opinii, nie tylko dostarczają wiedzy, ale wykazują również, że jesteś zainteresowany tym, co twój klient ma do powiedzenia. Zapytaj, na przykład, „Jeżeli mógłbyś dokonać przedsezonowego zakupu, jak duży miałoby to wpływ na twój rozwój i zysk netto?”

Zasada 7. Pozostawanie skoncentrowanym. Pytania kluczowe zadawane, kiedy rozmowa schodzi na boczne tory, może przywrócić ją do właściwego tematu zmierzając do zrealizowania założonych przez ciebie celów. Zadawanie osobistych pytań dotyczących potencjalnego klienta dla zagajenia rozmowy jest wskazane, ale w końcu musisz przejść do przedyskutowania rzeczywistych powodów waszego spotkania. Zadawanie pytań w rodzaju „Czy moglibyśmy powrócić do sprawy, o której Pan(i) wspomniał(a) w związku z problemami obsługi?” pozwala na koncentrację uwagi na ważnych kwestiach.

Zasada 8. Rozmowa nie może toczyć się o tobie. Mówiąc po prostu, pytania sprawiające, że klient ma wrażenie własności swojej osoby, pomagają w rozszerzeniu waszych relacji. Jeżeli klient wspomniał o jakimś problemie w rodzaju niedoborów, spraw związanych z personelem lub kwestią jakości produktu od innych dostawców, nie rozwodź się nad tym, przedstawiając własne demonstracje sprzedażowe. Zapytaj ich, czy mieli trudny dzień, trudny tydzień. Zapytaj, czy jest coś, w czym mógłbyś im pomóc. Zapytałem kiedyś klienta, co jest potrzebne do tego, abyśmy mogli wspólnie zrobić biznes, a on odpowiedział, że powinienem dać mu mój produkt za darmo. Doprowadziło to do dalszej dyskusji i programu konsygnacyjnego, który przekształcił go w naszego największego klienta biznesowego.

Pytania mogą mieć swoją moc

Zadawanie właściwych pytań we właściwym czasie może być bardzo skuteczne. Koordynacja czasowa zadawanych pytań i ich rodzaj są bezpośrednio proporcjonalne do twoich relacji z klientami. Wszystkie pytania wstępne powinny być skoncentrowane na budowaniu relacji równości z klientem. Jeden z moich pierwszych mentorów, powiedział mi kiedyś:

„Rick, jeżeli dzwonisz do klienta i rozmawiasz z nim przez czterdzieści pięć minut, opowiadając mu o swoich produktach, twojej firmie i prawisz kazania o korzyściach i zaletach swoich rozwiązań, a on mówi przez piętnaście minut, to kiedy kończysz rozmowę, twój klient nie będzie miał prawdopodobnie pochlebnej opinii o twoich kompetencjach sprzedażowych, niezależnie od tego, jak dobra była twoja prezentacja. Z drugiej strony, jeżeli mówisz do niego przez piętnaście minut, zadając właściwe pytania dotyczące jego problemów, jego firmy, jego celów, a nawet jego osobistych przekonań i spraw rodzinnych i jeżeli pozwalasz mu mówić przez czterdzieści pięć minut, to prawdopodobnie będzie myślał, że jesteś jednym z najlepszych sprzedawców, który kiedykolwiek do niego zadzwonił. Jakże by mógł sądzić inaczej, kiedy właśnie spędziłeś czterdzieści pięć minut słuchając go, jak ci opowiada o swoich sprawach, swoich wyzwaniach, problemach, firmie, a nawet o swojej rodzinie?”

Mądrze dobieraj swoje pytania

Czy przypominasz sobie o swoim podstawowym szkoleniu w zakresie sprzedaży, kiedy przychodzi do wyboru rodzaju pytań, jakie należałoby zadać? Tak, jak sobie przypominasz, są dwa rodzaje podstawowych pytań. Są pytania zamknięte i otwarte. Indywidualna sytuacja i rodzaj informacji, jaki się starasz pozyskać, często dyktuje ci z jakiego rodzaju pytań powinieneś skorzystać. Jednakże w trakcie wstępnego procesu nawiązywania wzajemnych stosunków, powinny dominować pytania otwarte.

Pytania zamknięte

Zamknięte pytania są pytaniami ograniczającymi, na które można bardzo szybko odpowiedzieć przy pomocy prostego TAK lub NIE, albo bardzo ograniczonej odpowiedzi. Ten rodzaj pytań jest korzystny przy pozyskiwaniu specyficznych cząstkowych informacji, pewnego rodzaju danych lub potwierdzeń. Często używa się ich również w procesach kończących rozmowy. Przykłady obejmują pytania, takie jak:

- Czy chciał(a)by Pan(i), abym zamówił sześć, czy osiem urządzeń do wysyłki w przyszły wtorek?
- Czy wolał(a)by Pan(i), aby nasze następne spotkanie odbyło się w poniedziałek, czy w czwartek?

Pytania otwarte

Otwarte pytania nie ukierunkowują klienta i nie wymagają prostej, jednoznacznej odpowiedzi. Otwarte pytania poszukują lepszego zrozumienia klienta poprzez nakłanianie ich do odkrycia dużo więcej o ich celach, potrzebach, obecnej sytuacji i osobistym profilu. Przykłady obejmują pytania, takie jak:

- Czy mógłby/mogłaby Pan(i) wyjaśnić mi dokładnie, w jaki sposób Pana(i) biznes generuje nowych klientów biznesowych?
- W jaki sposób określasz, jakie segmenty biznesu uzyskają priorytet w planowanym wykorzystaniu zasobów?
- Czy mógłby/mogłaby Pan(i) powiedzieć mi, kiedy ostatnio nie udało się Panu(i) zrealizować celów wydajnościowych i w jaki sposób zdołaliście naprawić niekorzystną sytuację?

To nie jest nic trudnego

Są to proste zasady dotyczące prostej koncepcji, a jednak zdumiewające jest, jak wielu pracowników sprzedaży, nawet doświadczonych pracowników sprzedaży, zapomina je stosować. Sprzedaż nie jest zajęciem łatwym, szczególnie wtedy, kiedy gospodarka nie ma się zbyt dobrze. Tak więc... wydrukuj te osiem zasad i spowoduj, aby twój personel sprzedaży miał je blisko pod ręką. Być może taka mała rzecz przypominająca im o podstawowych rzeczach, może sprawić różnicę w trakcie trudnych chwil, kiedy starają się zwiększyć twoją sprzedaż i pozyskać większy udział w rynku.

Dr Rick Johnson


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji