Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Czym jest Revenue Management w hotelarstwie?

Artykuły serwisu


Czym jest Revenue Management w hotelarstwie?


Dodano: 2008-04-24

Drukuj


Revenue Management stał się cokolwiek kontrowersyjnym i modnym określeniem w naszym przemyśle. Tak jak w przypadku wielu powszechnie stosowanych terminów, wydaje się, że revenue management posiada wiele różnych definicji w zależności od tego, kogo się o nią zapytamy. Od chwili jej wprowadzenia w życie we wczesnych latach osiemdziesiątych, tysiące hoteli i prawie każda linia lotnicza z powodzeniem stosowały różnego rodzaju techniki revenue management.

Tak, jak to wynika z mojej praktyki, szukałem prostej definicji revenue management; w jaki sposób zaistniało i w jaki sposób jest wykorzystywane. W najprostszym rozumieniu revenue management jest techniką optymalizacji dochodu ze stałych, ale zużywających się zapasów i środków trwałych. Wyzwaniem - sprzedaż właściwych pokoi, właściwym klientom, we właściwym czasie, po właściwej cenie.

Krótka historia Revenue Management

Przemysł lotniczy wprowadził procedury revenue management po rządowych zmianach w ustawodawstwie we wczesnych latach osiemdziesiątych. Chociaż techniki zarządzania dochodami stały się powszechną praktyką wśród przedsiębiorstw przemysłu lotniczego w tamtym okresie, to zapoczątkowanie revenue management możemy przypisać dacie 17 stycznia 1985 roku, kiedy American Airlines wprowadziły w życie swoje preferencyjne stawki Ultimate Super Saver, podejmując walkę z konkurencją reprezentowaną przez taniego przewoźnika, jakim był PeopleExpress.

Revenue management zrodził się z potrzeby zapełnienia, co najmniej minimalnej liczby miejsc bez sprzedawania każdego miejsca po obniżonej cenie. Ideą była sprzedaż wystarczającej liczby miejsc na pokrycie stałych kosztów operacyjnych. Kiedy już te stałe koszty operacyjne zostały pokryte sprzedażą, a została jeszcze pewna liczba miejsc do sprzedaży, to można było je sprzedawać po wyższych stawkach, aby zmaksymalizować dochody i zyski.

Revenue management wykorzystuje podstawowe zasady ekonomii podaży i popytu, w specyficzny, taktyczny sposób, w celu generowania przyrastających dochodów. Istnieją trzy zasadnicze warunki dla zastosowania procedur revenue management:

  • Istnieje określona ilość zasobów przeznaczonych na sprzedaż.
  • Zasoby przeznaczone do sprzedaży są zasobami szybko się zużywającymi.
  • Klienci są skłonni do płacenia różnych cen za korzystanie z tych samych zasobów.

Przemysł hotelowy idealnie spełnia te trzy warunki. Oczywiście, hotele posiadają określony zapas pokoi na sprzedaż, pokoje te są także towarami nietrwałymi. Być może nawet o tym nie pomyślelibyście, ale hotelowe pokoje zużywają się każdego dnia. Każdy pokój, który nie został sprzedany określonego dnia, to nieodwracalna strata. Nie ma również kwestii, co do tego, aby różne segmenty rynku nie były skłonne do płacenia różnej wysokości stawek, w zależności od różnych okoliczności.

Revenue management ma szczególnie wysokie znaczenie w przypadkach, w których koszty stałe są wysokie, w porównaniu do kosztów zmiennych. Im niższe są koszty zmienne, tym więcej dodatkowych dochodów będzie się przyczyniało do powstania zysku ogółem. Sprawia to, że revenue management jest idealnym narzędziem dla przemysłu hotelowego.

Efektywna segmentacja rynku jest elementem kluczowym do pomyślnego wprowadzania technik revenue management w hotelach. Segmentacja rynku zaczyna się w momencie sezonowego popytu. Przez całe lata hotelarze przyznawali, że niemal wszystkie hotele doświadczają okresów wysokiego i niskiego popytu. Jest to nawet bardziej oczywiste w hotelach zlokalizowanych w kurortach i atrakcyjnych obszarach.

Hotele szybko zorientowały się, że klienci płaciliby równie chętnie wyższe stawki za pokoje ze szczególnie interesującymi widokami, takimi jak widoki oceanu czy gór czy innymi unikalnymi walorami związanymi z lokalizacją hotelu; za większe lub niezwyczajne pokoje i za pokoje z unikalnymi cechami charakterystycznymi.

Hotelowy revenue management zadomowił się na dobre w hotelach, kiedy hotelarze zbadali dokładnie RM w liniach lotniczych i zdali sobie sprawę, że elementy podaży i popytu, oprócz okresów sezonowego popytu, tworzą okazje i możliwości do generowania wyższych dochodów. Kiedy wzrasta popyt na pokoje, a podaż pokoi maleje, to rosną również możliwości stosowania wysokich stawek za pokoje.

Linie lotnicze nauczyły nas, że okazje związane z podażą i popytem występują przez cały rok, w związku z organizowanymi konwencjami, rezerwacjami grupowymi, sprzedażą pokoi poprzez marketing stron internetowych, imprezami specjalnymi i lokalnymi atrakcjami - wszystkie one stwarzają okazje do stosowania technik revenue management.

W jaki sposób stosuje się Revenue Management?

Większość hoteli rozpoczyna od segmentacji rynku, aby wdrożyć proces revenue management; jakim rodzajom biznesu twój hotel może świadczyć swoje usługi w oparciu o określone warunki rynkowe, podaż pokoi w stosunku do popytu na nie. Jakie stawki możliwe są do zastosowania w sprzedaży dla każdego segmentu biznesu?

Obserwowałem wiele różnych niepowodzeń związanych z segmentacją rynku. W ogromnym stopniu zależy ona od lokalizacji, rodzaju hotelu, przynależności do franczyzy, czy statusu niezależności, liczby pokoi, przestrzeni użytkowanej do celów publicznych i wielu innych czynników. Próbki tych innych czynników mogą zawierać: doraźny popyt korporacyjny, doraźny popyt wypoczynkowy, rezerwacje dokonane przy pomocy Internetu, konferencje grupowe, grupy stowarzyszeniowe, itd. Każdy segment rynku posiada swój własny poziom tolerancji na poziom stawek.

Pamiętajcie, abyście koncentrowali się, po pierwsze na obłożeniu pokoi, a po drugie dopiero na średniej stawce. W miarę wzrastających rezerwacji, powinien również rosnąć poziom stawek. Dziwną sprawą jest fakt, że wielu hotelarzy myśli dokładnie w odwrotny sposób. Ile razy obserwowaliście jak hotelowe stawki spadały nagle na tydzień lub dwa przed przybyciem gości? Jest dokładnie odwrotna technika w stosunku do dobrze pojętych zasad hotelowego revenue management.

Zbyt wielu hotelarzy ustala swoje stawki dla przyszłych okresów na ślepo, a następnie panikuje, kiedy poziom rezerwacji jest niezadowalający, właśnie na tydzień lub dwa przed zjawieniem się gości. Większość hoteli powinno robić fotografię rezerwacji co najmniej z sześciomiesięcznym wyprzedzeniem. Wiele hoteli powinno, w tym zakresie, wybiec w przyszłość na okres roku lub więcej. Rezerwacje z wyprzedzeniem reprezentują popyt na obłożenie pokoi, na każdy nocleg w przyszłości. Korzystaj ze stawek specjalnych, pakietów i obniżek grupowych dla budowania przyszłego popytu; następnie zaś dostosowuj poziom stawek w górę, aby dopasować je do rzeczywistego popytu.

Przy dokonywaniu oceny przyszłych rezerwacji, pamiętaj, aby sprawdzić dane historyczne, daty ruchomych świąt, obecne i przeszłe tempo dokonywania rezerwacji. Mało jest tu miejsca na zgadywanie, kiedy planuje się strategię sprzedaży. Revenue management może przynosić korzyści dla każdego hotelu. Zapoznaj się z przepływami biznesowymi swojego hotelu i przystosuj do nich stawki i promocje w oparciu o wiedzę, a nie o przypuszczenia.

Neil Salerno

 

Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western, Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.

Kontakt:
Neil Salerno
email:
NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji