Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » W jaki sposób stracić sprzedaż, szybko i łatwo

Artykuły serwisu


W jaki sposób stracić sprzedaż, szybko i łatwo


Dodano: 2008-06-02

Drukuj


Oto pięć pewnych sposobów gwarantujących stratę okazji do dokonania sprzedaży.

- Skoncentruj się na sobie. Przypominam sobie spotkanie z kilkunastoma pracownikami sprzedaży, wybranymi spośród różnych sprzedawców, odnoszące się do inicjatywy, nad którą pracowałem dla klienta. Każda osoba bez wyjątku rozpoczynała swoją prezentację od informacji na temat swojej firmy, zamiast od dowiadywania się o moje potrzeby i pragnienia. Kończyło się to tym, że byłem poddawany zalewowi informacji, które były mało, albo w ogóle, nie istotne dla mojej sytuacji, co oznaczało, że traciłem 20 do 30 minut swojego czasu, przy każdej takiej rozmowie. Rozumiem oczywiście znaczenie dostarczenia niektórych podstawowych informacji o twojej firmie na początku prezentacji, ale postaraj się je skrócić do niezbędnego minimum. Osobiście nie interesuje mnie to, ile warta jest twoja firma, jak długo działa na rynku, albo jakie projekty ostatnio realizowaliście. Przede wszystkim chciałbym, abyś się zainteresował moimi potrzebami i problemami. Zademonstruj, że troszczysz się o moją specyficzną sytuację lub pokaż, że jesteś zainteresowany dowiedzeniem się czegoś więcej, o moich potrzebach biznesowych, a ja w zamian za to, wynagrodzę cię moim całkowitym skupieniem nad twoimi propozycjami.

- Nie słuchaj mnie. Kiedy pracowałem w korporacyjnym świecie, udzielałem informacji niezliczonej rzeszy sprzedawców dotyczących biznesowych wymagań tylko po to, aby w ich następstwie otrzymać ogólną ofertę, która nie brała pod uwagę, żadnego z przedstawionych przeze mnie wymagań. Nie trać czasu na zadawanie pytań swojemu potencjalnemu klientowi, jeżeli nie zamierzasz wysłuchiwać jego odpowiedzi. Najlepsi pracownicy sprzedaży zadają pytania sondażowe, robią pisemne notatki, i starają się potwierdzić u klienta swój sposób zrozumienia problemu związanego z jego potrzebami, w konkluzji każdego spotkania sprzedażowego. Umożliwia im to stworzenie propozycji adresowanej do specyficznych potrzeb i sytuacji określonego klienta.

- Dokonuj skomplikowanych deklaracji o wyższości swojego produktu/usługi. Spotkałem kiedyś sprzedawcę, który utrzymywał, że jego produkt był całkowicie unikalny wśród czegokolwiek w tej klasie dostępnego wtedy na rynku. Kiedy przekonałem się, co ma na myśli, odkryłem że „cała ta unikalność” była czymś, co w swojej ofercie miało także kilkanaście innych firm. Sprzedawca ten natychmiast utracił w moich oczach całą swoją wiarygodność, jaką udało mu się do tej pory ustanowić i postanowiłem odstąpić od propozycji sfinalizowania umowy sprzedaży. Przeprowadź własne badania rynku i zorientuj się w ofercie twojej konkurencji. Poznaj w jaki sposób najlepiej umiejscowić się na rynku, wyróżniając się spośród swoich rywali, ale bez przesady w ocenie swojego produktu lub usługi.

- Mów zbyt dużo. Nieustannie zdumiewa mnie fakt, jak wiele osób uważa, że mówienie jest sprzedawaniem. Oglądałem wystawy sklepowe w bardzo wielu sklepach, gdzie znakomici sprzedawcy świadomi byli znaczenia ciszy i nauczyli się jej przestrzegać dla komfortu kupującego. Na nieszczęście, zbyt wiele osób zbyt wiele mówi. Przypominam sobie jak słuchałem paplaniny sprzedawcy o produkcie, którego zakupem byłem szczerze zainteresowany. Niestety nie miałem nawet możliwości wtrącenia się, aby powiedzieć, że chcę go kupić. W rzeczywistości, kiedy wreszcie powiedziałem, że chcę go kupić, to chciał mnie odwieść od jego zakupu, mówiąc, „jeżeli chciałby pan przez chwilkę się zastanowić, to proszę się nie krępować, nie ma pośpiechu”. Mimo tego, że doceniłem jego brak nachalności, to i tak nie potrafiłem oprzeć się wrażeniu, że dzięki takiej, a nie innej postawie, utracił wiele sposobności do dokonania sprzedaży.

- Nie licz się z moim czasem. Współcześni dyrektorzy w biznesie są bardzo zapracowanymi osobami. Jak ostatnio czytałem, w rzeczywistości większość osób podejmujących decyzje ma tylko jedną niezaplanowaną godzinę w czasie każdego tygodnia pracy. Kiedy udzielono ci możliwości spotkania lub rozmawiasz z kimś przez telefon, szanuj ich ograniczenia czasowe. Szybko przechodź do zasadniczego tematu i postaraj się, aby twoja prezentacja była spójna, zwięzła i krótkotrwała.

Możesz sobie pomyśleć, że są to oczywiste, podstawowe błędy i możesz sądzić, że ich nie popełniasz. Sugeruję, abyś spojrzał na ten problem inaczej. Większość osób sprzedających produkty bądź usługi regularnie wpada w pułapkę wynikającą z tych błędów. Oto przykład końcowy.

Kiedy byłem dyrektorem ds. szkolenia w dużym przedsiębiorstwie, kontaktowałem się z wieloma instruktorami szkoleń. Jeden z nich w szczególności, mówił bardzo długo o cechach charakterystycznych swojego programu i o tym jak bardzo był on wartościowy, ponieważ uczestnicy nauczą się jak efektywnie kwalifikować klientów. Powiedział mi, że warsztaty szkoleniowe nauczą pracowników, w jaki sposób zadawać właściwe pytania i wysłuchiwać odpowiedzi. W związku z tym z kolei, moja firma znacznie powiększy swoją sprzedaż. Mimo, że zgadzałem się z jego koncepcją, to bardzo zwątpiłem w jego zdolność sprostania takiemu szkoleniu. Dlaczego? Nie zastosował przecież w praktyce własnego warsztatu. W rzeczywistości, większość czasu przeznaczonego na spotkanie poświęcił na mówienie i prezentację własnego produktu, zamiast zorientowania się w moich potrzebach! Jeżeli nie praktykował tego, czego nauczał, to jak mogłem mieć pewność, że sprosta temu zadaniu? Zwracaj większą uwagę na potrzeby twojego potencjalnego klienta i szanuj jego czas. Unikaj tych powszechnych błędów i powiększaj swoją sprzedaż.

Kelley Robertson


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji