Moje najnowsze doświadczenie, jakie wyniosłem z kontaktu z agentką nieruchomości dostarczyło mi świeżego spojrzenia na to, co znaczy być wybitnym pracownikiem sprzedaży. Moja agentka była tak dobra w swojej pracy, iż sprawiła, że ja – jak również najprawdopodobniej jej inni klienci – kompletnie zapomnieliśmy zapytać o jej prowizję. Oto, jak to zrobiła.
W tym roku kupowałem i sprzedawałem dom. Wybrałem tę agentkę ponieważ sprzedała w mojej okolicy więcej domów niż jej współpracownicy. Jej wizerunek jest powszechnie dostępny: jej nazwisko znajduje się na znakach w całym otaczającym nas sąsiedztwie. Jest członkiem mojego lokalnego Rotary Club i jest tam lubiana. Podchodzę z szacunkiem do faktu, że spędza poważną część swojego wolnego czasu poświęcając się działalności społecznej.
Po podpisaniu z nią kontraktu, odkryłem, że bardzo łatwo robi się wspólnie z nią biznes. Zajęła się wszystkimi moimi problemami. Musiałem wykonać pewne dodatkowe prace w swoim domu, aby uzyskać za niego przyzwoitą ceną. Potrzebowaliśmy malowania, naprawy ścian, nowych wykładzin i trochę pracy związanej z elektryką. Wszystkie te modernizacje i poprawki musiały być wykonane w bardzo krótkim czasie. Moja agentka nie tylko dostarczyła mi nazwiska i numery telefonów godnych zaufania fachowców, ale także interweniowała, kiedy usługodawca zwlekał z zakończeniem wymiany wykładzin. Jakby tego jeszcze było mało, ona osobiście umówiła spotkania z elektrykiem i hydraulikiem, którzy mieli dokonać oceny i przeprowadzić niezbędne naprawy. Wielu wykonawców w naszym regionie pracuje tylko na podstawie polecenia, tak więc byłoby mi trudno zaangażować bez niej najlepszych fachowców. Pomoc mojej agentki zaoszczędziła mi bardzo wiele czasu, pieniędzy i niepotrzebnych zmartwień.
Była także dostępna zawsze wtedy, kiedy musiałem z nią porozmawiać. Kierowała mnie nawet do wykwalifikowanych i uprzejmych profesjonalistów takich jak firmy hipoteczne, czy magazynowe. Nigdy nie zastanawiała się czy potrzebne w danej chwili działanie mieściło się w jej zakresie obowiązków. Ona po prostu robiła to, co mogło służyć i być pomocne jej klientowi.
Czy wybrałem ją w oparciu o cenę? Czy byłem zainteresowany w najniższej prowizji za usługi w dziedzinie obrotu nieruchomościami? Z pewnością nie! Nie zapytałem nawet o opłaty. Mieliśmy dwa cele: sprzedaż domu z maksymalnym zyskiem i zaoszczędzenie sobie przy tym czasu i stresu. Nasza agentka była w obu tych rzeczach mistrzynią.
Doświadczenie to spowodowało, że postanowiłem dokonać rewaluacji moich własnych technik sprzedaży. Zadałem sobie następujące pytania:
- Jak łatwo jest ludziom robić ze mną biznes?
- Czy jestem dostępny, kiedy ktoś musi uzyskać potrzebne mu informacje?
- Czy dysponuję siecią profesjonalistów, którzy będą mogli natychmiast pomóc mojemu klientowi?
- Czy ludzie w mojej społeczności lubią mnie i mają do mnie szacunek? W tej sprawie wymagana jest absolutna szczerość!
- Co powoduje, że podejmuję decyzję o zakupie? Czy oferuję te same warunki i usługi dla swoich klientów?
Poprzez naśladowanie tej agentki obrotu nieruchomościami, możemy zmienić negatywne konotacje związane ze słowem „sprzedaż”. Możemy stać się cenionymi i szanowanymi dostawcami usług, którzy rzeczywiście cieszą się możliwością pomagania innym. Kiedy już osiągniemy taką transformację, to cena nie będzie już decydującym elementem.
Bill Caraway
|
